Zoovu, die führende Plattform für KI-gestützte Produktentdeckung und E-Commerce-Erlebnisse, gab die Ergebnisse einer B2B-E-Commerce-Studie mit über 400 Führungskräften aus Unternehmen in Nordamerika und Europa bekannt. Die im Jahr 2024 in Auftrag gegebene Studie, die von Forrester Consulting im Auftrag von Zoovu durchgeführt wurde, hebt die Herausforderungen hervor, mit denen B2B-Organisationen konfrontiert sind, die versuchen, ihre Vertriebsorganisationen digital zu transformieren, um die Online-Produktentdeckung zu verbessern, Käufern ein besseres Kundenerlebnis zu bieten und die operative Effizienz zu steigern.
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2024 research reveals top ecommerce challenges among US and European B2B companies. (Graphic: Business Wire)
Die Studie zeigt, dass B2B-Käufer heute erwarten, dass ihre B2B-Erfahrungen denen ihres persönlichen Lebens entsprechen: schnell, bequem und individuell. Die Verkäufer wissen das, aber sie haben zum großen Teil ihre Verkaufsabläufe noch nicht digitalisiert. Ihre E-Commerce-Aktivitäten stecken in einem Status Quo fest, der dem Geschäft schadet.
Zu den Ergebnissen, die diese Realität verdeutlichen, gehört, dass alarmierende 65 % der befragten Entscheidungsträger berichten, dass der B2B-E-Commerce „in ihrem Unternehmen nicht funktioniert.“ Sie nennen das Fehlen einer effektiven Produktdatenstrategie, um Produkte online verfügbar und auffindbar zu machen, als Hauptgrund für diese Stimmung. Genauer gesagt:
- 83 % der Befragten gaben an, dass ihre Produktdaten unvollständig, inkonsistent, ungenau, unstrukturiert oder veraltet sind.
- 81 % gaben an, dass eine unzureichende E-Commerce-Plattform das Problem der schlechten Datenqualität verstärkt. Die häufigsten Mängel sind fehlende Tools, die Unfähigkeit, mit der Produktkomplexität umzugehen, zu skalieren und/oder Kundendaten von Online-Käufern zu sammeln.
Die Studie zeigt auch, dass B2B-Unternehmen aufgrund dieser Herausforderungen gezwungen sind, den Umfang der Produkterkundung, die ihre Käufer online durchführen können, einzuschränken. Nur 44 % der Befragten gaben an, dass ihre Käufer Zugang zu einer Form der Selbsterkundung haben, um Produkte online zu begutachten.
Die Umfrage hat auch gezeigt, dass es eine große Chance gibt, die digitale Transformation im direkten und indirekten Vertrieb zu beschleunigen. Die Befragten gaben an, dass 83 % ihres Unternehmensumsatzes ein gewisses Maß an menschlicher Interaktion erfordert, sei es im traditionellen Kundenservice/Verkauf, im unterstützten E-Commerce, bei dem sich die Käufer gegen Ende ihres Prozesses an das Verkaufsteam wenden, oder im digitalen Verkauf, bei dem digitale Tools zur Verbesserung der traditionellen analogen Vertriebskanäle eingesetzt werden.
B2B-Verkäufe erfordern das Verständnis und die Arbeit mit hochkomplexen Produkten. In Anbetracht der Komplexität vieler Angebote stoßen die Hersteller mit den aktuellen Produktentdeckungslösungen oft an eine gläserne Decke und schaffen es nicht, die Kunden dort abzuholen, wo sie sind. Die Umfrage ergab, dass 82 % der Befragten angaben, dass ihr Unternehmen eine Lösung zur Produktfindung benötigt, die mit hochgradig konfigurierbaren, komplexen Produkten arbeitet.
Abgesehen davon, dass sie nicht in der Lage sind, weitere Produkte in ihre E-Commerce-Umgebungen zu integrieren, nannten B2B-Führungskräfte als weitere Probleme mit ihren bestehenden Plattformen die Frustration der Kunden (35 %), niedrigere Konversionsraten (29 %), höhere Verkaufskosten (28 %), Umsatzeinbußen (27 %) und eine erhöhte Kundenabwanderung (25 %).
Während B2B-Unternehmen mit diesen E-Commerce-Herausforderungen zu kämpfen haben, steigen die Ansprüche der Käufer rapide an. Die Umfrage ergab, dass 73 % der B2B-Käufer die gleiche bequeme Online-Erfahrung erwarten, die sie beim Kauf von Verbraucherprodukten haben. Um diese Unzulänglichkeiten zu beheben, haben B2B-Unternehmen ihre E-Commerce-Prioritäten für 2024 bewertet. Zu den wichtigsten Initiativen gehören die automatisierte und personalisierte Beratung von Online-Käufern (80 %), die Verbesserung der Nachfragegenerierung (75 %) und die Verbesserung der Fähigkeit, Zero-Party-Daten zu sammeln und zu nutzen (73 %).
Ein weiteres strategisches Thema war der Einsatz von KI, um die Herausforderungen des B2B-E-Commerce zu bewältigen. Fast zwei Drittel aller Befragten erwarten, dass die Investition in eine KI-gesteuerte, automatisierte Produktentdeckungsplattform große oder transformierende Vorteile mit sich bringen wird:
- 79 % der Befragten geben an, dass sie auf KI setzen, um das Kundenerlebnis zu verbessern
- 74 % der Befragten geben an, dass sie auf KI setzen, um die Kosten für Vertrieb und Dienstleistungen zu senken
- 71 % der Führungskräfte sagen, dass sie von KI eine Umsatzsteigerung erwarten
„Diese Studie zeigt, wie wichtig es für B2B-Unternehmen ist, in die Strukturierung und Anreicherung von Produktdaten zu investieren, um ihre Lösungen besser auffindbar zu machen, egal wo ihre Käufer sind“, sagt James Novak, CEO von Zoovu. „Viele B2B-Unternehmen verlassen sich auf gut ausgebildete Vertriebsteams, die Experten für riesige Kataloge mit komplexen Produkten, Konfigurationen und Paketen sind. Es liegt auf der Hand, dass die Unternehmen darauf aus sind, die Effizienz dieses Prozesses zu optimieren. Dies erfordert die Verbraucherorientierung des B2B-Verkaufsprozesses, bei dem außergewöhnliche Kundenerlebnisse durch die Entdeckung von Produkten in großem Umfang im Vordergrund stehen. Diejenigen, die dies zu einem Kernpunkt ihres Geschäfts machen, werden in den kommenden Jahren zweifellos einen Wettbewerbsvorteil erlangen.“
B2B-Unternehmen, die bereits damit begonnen haben, ihren Vertrieb digital umzugestalten, haben erkannt, wie wertvoll es ist, Käufern mehrere Möglichkeiten zu bieten, mit Produkten und Vertriebskanälen in Kontakt zu treten.
„Die B2B-Einkäufer von heute wollen direkt mit den Anbietern in Kontakt treten, und zwar zu ihrer eigenen Zeit“, sagt Ryan Satre, Senior Manager of Global Ecommerce Strategy bei 3M Healthcare. „Wir bei 3M sehen dies als Chance, unser DTC-Engagement zu erweitern und digitale Erlebnisse zu bieten, die es einfach machen, die richtigen Produkte für die Bedürfnisse unserer Käufer zu entdecken und zu kaufen.“
Trotz der Herausforderungen, mit denen die Branche konfrontiert ist, wird der B2B-E-Commerce weiter wachsen. Allein auf dem US-Markt werden die B2B-E-Commerce-Umsätze laut Forrester Research mit einer durchschnittlichen Zuwachsrate von 10,7 % pro Jahr wachsen und bis 2027 3 Billionen Dollar erreichen. Gleichzeitig wird der Anteil des Offline-Umsatzwachstums am gesamten B2B-Umsatz von 63 % im Jahr 2022 auf 55 % im Jahr 2027 sinken. Der Anteil der Transaktionen im elektronischen Datenaustausch (EDI) wird leicht von 20 % im Jahr 2022 auf 21 % im Jahr 2027 steigen, während der Anteil der E-Commerce-Verkäufe von 17 % im Jahr 2022 auf 24 % im Jahr 2027 zunehmen wird.
Die von Zoovu in Auftrag gegebene Studie befasst sich mit 400+ B2B-Führungskräften in nordamerikanischen und europäischen Unternehmen mit einem B2B-E-Commerce-Umsatz von mindestens 200 Millionen Dollar. Eine Kopie der vollständigen Umfrage finden Sie hier.
Über Zoovu
Der E-Commerce funktioniert nicht und Zoovu repariert ihn. Als Nr. 1 unter den KI-gestützten Produktentdeckungsplattformen helfen wir B2C-, B2B- und Einzelhandelsunternehmen, ihre Produkt- und Kundendaten zu nutzen, um außergewöhnliche E-Commerce-Erlebnisse zu schaffen und bahnbrechende Ergebnisse zu erzielen. Die weltweit größten E-Commerce-Unternehmen wie Microsoft, 3M, LEGO und Einhell nutzen die Erkenntnisse von Zoovu über das Kundenverhalten, um schneller zu wachsen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Marketing- und Betriebskosten zu senken. Zoovu hat seinen Hauptsitz in Boston und ist ein globales Unternehmen, das jedes Jahr über 20 Millionen Online-Aktivitäten für Marken anbietet, wobei die Konversionsrate bis zu 10 Mal höher ist als der Branchendurchschnitt. Erfahren Sie mehr unter zoovu.com.
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