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Partnerschaften sind am effektivsten (und angenehmsten), wenn sie auf einer Grundlage von gegenseitigem Respekt und Vertrauen aufgebaut sind. Bei Red Hat haben wir darüber nachgedacht, was dieser oft geäußerte Satz wirklich bedeutet. Die Schlussfolgerung, zu der wir gekommen sind, ist ziemlich radikal. Für uns bedeutet Partnerschaft, dass wir uns zurückhalten müssen, wenn ein Partner Dinge besser machen kann als wir. Es bedeutet, unseren Partnern die Führung zu überlassen.

Diese Verlagerung vom traditionellen “Partner-mit”-Modell zum “Partner-geführt”-Modell ist subtil, aber für eine moderne Vertriebsorganisation unerlässlich. Geschäftspartnerschaften sollten Wachstum ermöglichen. Doch allzu oft blockieren sie den Fortschritt. Partner, die darauf warten, dass ihre Verkäufer sie mit Leads und Wissen versorgen, saugen Kapazitäten ab und verlangsamen beide Parteien.

Skalierung lässt sich am besten erreichen, wenn sich ein Unternehmen weit mehr auf seine Partner verlässt als diese auf Sie. Dies gilt umso mehr, wenn Kunden Lösungen in Anspruch nehmen, die aus einer Vielzahl von Komponenten wie Software, Hardware, Beratung und vertikalem Fachwissen bestehen.

Damit Partner proaktiv handeln können, müssen Unternehmen ihre Autonomie fördern. Das bedeutet, dass sie einen Teil der Kontrolle aufgeben müssen, und das kann sich beängstigend anfühlen. Der traditionelle Vertrieb hat uns beigebracht, uns auf die Details zu fokussieren. Stattdessen müssen wir uns daran gewöhnen, uns selbst und unseren Partnern im Rahmen eines gut überwachten und abgestimmten Plans mehr Freiraum zu geben.

Es ist eine einfache Frage der Zahlen. In der gesamten EMEA-Region arbeiten wir mit Tausenden von Partnern zusammen: ISVs, Systemintegratoren, Beratern und anderen Technologieanbietern. Wenn wir ihnen das Steuer überlassen, kommen wir viel schneller weiter, als wenn wir selbst das Steuer in die Hand nehmen. Viele Augen und Ohren sind besser als einer. Dadurch ergeben sich mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden dort zu finden, wo wir nicht suchen, mehr Zeit mit den Kunden zu verbringen, was zu einem tieferen Verständnis der Zusammenhänge führt, und eine unabhängigere und damit wertvollere Beratung.

Technologie- und Softwareanbieter haben zu viel Haut im Spiel, um wirklich objektiv zu sein. Aber Partner können den Markt mit einer Neutralität betrachten, die Anbieter nie haben, und sie können die besten Komponenten, die sie finden, im Namen der Kunden zusammenstellen.

Wenn Ihnen das wie ein Risiko vorkommt, dann brauchen Sie nur einen Blick auf die unglaublichen Dinge zu werfen, die erreicht werden können, wenn Partner die Führung übernehmen. Bei Red Hat sind die Beweise dafür überall zu finden. Gemeinsam mit Microsoft haben wir CRV, ein 150 Jahre altes niederländisches Landwirtschaftsunternehmen, bei der Zucht und Pflege von Rindern unterstützt. Mit Agenda Open Systems unterstützen wir die slowenische Nationalpolizei beim Aufbau fortschrittlicher Fähigkeiten zur Verbrechensbekämpfung. Mit SAP und HPE sorgen wir dafür, dass sich die Hotelplan-Gruppe an die neuen Möglichkeiten des Reise- und Tourismusgeschäfts anpassen kann. Dies sind die Art von bahnbrechenden, wegweisenden Projekten, die wir ermöglichen können, wenn unsere Partner die Führung übernehmen. Wenn Sie von Ihren Produkten überzeugt sind, haben Sie nichts zu befürchten, wenn Sie als Partner auf den Markt gehen.

Wenn Sie Partner werden wollen, müssen Sie nicht nur sagen, dass es so sein soll. Sie müssen zunächst eine Menge investieren. Um die Voraussetzungen für den Erfolg zu schaffen, hat Red Hat alle unsere Partner in EMEA kartiert, um sicherzustellen, dass wir an den richtigen Stellen Kapazitäten haben. Dabei ging es uns nicht nur um die territoriale Verteilung oder darum, dass wir in allen unseren Schlüsselsektoren vertreten sind. Wir wollten auch das Potenzial einschätzen, d. h., wir wollten herausfinden, wer das Engagement für unsere Kunden und die Verbindungen zu potenziellen Kunden hat, die unser Geschäft wachsen lassen.

Außerdem haben wir eine ganz neue Rolle geschaffen – Partner Sales Executives (PSE). Wir haben jetzt PSEs für die meisten EMEA-Länder. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass unsere Partner das bekommen, was sie von uns brauchen, um ihre Pipelines zu entwickeln und abzuschließen, sei es durch gemeinsame Marketingaktivitäten, Lernressourcen, Zertifizierungen oder eine tiefere Integration in unsere Vertriebsplattform und -prozesse. Und wir haben neue Regeln für die Zusammenarbeit festgelegt, damit unsere Partner sicher sein können, dass sie für ihren Beitrag zu einem Geschäftsabschluss gerecht entlohnt werden.

All diese Schritte (und noch mehr) sind die Antwort auf eine sehr grundlegende und für sich selbst sprechende Wahrheit: Indem wir näher an unsere Partner herankommen, kommen wir auch näher an unsere Kunden heran, was uns die beste Chance gibt, den riesigen adressierbaren Markt zu erobern. Das ist es, was eine “partnergeführte” Organisation letztendlich bedeutet. Gegenseitiger Respekt und Vertrauen – ja. Gegenseitiger Gewinn – absolut.