„Starke Sales-Teams werden nicht geboren, sie werden trainiert“

Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse sollte man nicht dem Zufall überlassen. Natürlich gibt es die geborenen Verkäufer, die jedes Kundengespräch in ein erfolgreiches Geschäft wandeln. Aber die Realität zeigt, dass nicht individuelles Gespür für den Gegenüber zum Geschäftsabschluss führen, sondern Training, Teamgeist und eine Führungskraft, die das Beste aus ihren Mitarbeitern herausholt. Um als Team erfolgreich zu sein, ist es also wichtig, dass alle Beteiligten auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten – auch und gerade im Channel, erklärt Mark Nutt, Senior Vice President von Veritas Technologies.

Herr Nutt, Ihr Credo lautet, großartige Sales-Teams werden nicht einfach so geboren. Welche Faktoren sind es dann, die einen Verkäufer zu einem erfolgreichen machen?

Die Vorstellung, dass man eine Gruppe von Sales-Experten zusammenbringt und sie sich sofort zu einem reibungslos funktionierenden Team zusammenschließen, ist leider unrealistisch. Ein effektives Team zu sein, bedeutet viel mehr, als sich gegenseitig gut zu kennen und gemeinsam seine Arbeit zu erledigen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dass sich die Teams ständig weiterentwickeln. Meine Aufgabe als Teamleiter ist es, das Beste aus ihnen herauszukitzeln. Erfolgreiche Teamarbeit ist harte Arbeit, kein Zufall.

Wie gelingt es Ihnen selbst, ein großartiges Team aufzubauen?

Dafür habe ich die 4P-Methode entwickelt. Sie besteht aus den Bausteinen Purpose, Plan, People und Progress. So lassen sich Teams langfristig mit einem Erfolgspotenzial aufbauen.

Das Team benötigt ein gemeinsames Ziel (Purpose), das es verbindet und auf das die Kolleg*innen zusammen hinarbeiten ohne Eigeninteressen zu verfolgen. Sobald ein Team sein Ziel kennt, braucht es einen ausgearbeiteten Plan, wie es dieses Ziel erreichen kann. Dabei ergänzen sich die Teammitglieder mit ihren Charakteren und Fähigkeiten gegenseitig und unterstützen sich bei allen Aktionen und Aufgaben.

Beim dritten P, People, kommt der Faktor Mensch ins Spiel. Dabei geht es darum, dass sich die Teammitglieder mit ihrer jeweiligen Aufgabe identifizieren und zugleich die jeweilige Rolle im Team genau verstehen.

Machen die Teams keine Fortschritte und bleiben sie konstant auf dem gleichen Level, wird sich der langfristige Erfolg nicht einstellen. Wollen sie erfolgreich sein, ist eine Weiterentwicklung unabdingbar (Progress). Macht ein Team keine Fortschritte, ist das ein Indiz dafür, dass etwas im Team nicht funktioniert.

Ist bereits das Anwerben der Teammitglieder ein kritischerer Erfolgsfaktor bei der Entwicklung eines Teams?

Das Anwerben von Menschen, die offen dafür sind, sich weiterzuentwickeln, ist in meinen Augen das Entscheidende. Etwas vereinfacht formuliert, kann man sagen, dass es zwei Typen von Mitarbeitern gibt: „Wissende” und „Lernende”. Die Wissenden besinnen sich auf das, was sie bereits erlernt haben und das bleibt meist so. Auch durch Trainings und Einzelgespräche sind sie nur sehr schwer für Neues zu begeistern. Lernende hingegen haben ein hohes Maß an Selbstbewusstsein und sehen Veränderung als etwas Positives an. Sie sind daher offen für neue Ideen und befruchten sich gegenseitig,.

Welche Tipps haben Sie für Unternehmensleiter, die den Erfolg ihrer Teams vorantreiben möchten?

Führungskräfte müssen idealerweise vorleben, was sie von ihren Mitarbeitern verlangen. Daher ist es ganz wichtig, selbst strukturiert zu arbeiten, das heißt: Klare Ziele formulieren, die Rollen der anderen definieren und ihre Ergebnisse messbar machen. Vor kurzem wurden Teams gefragt, was in ihren Augen eine gute Führungskraft ausmacht. Fast alle Befragten sagten, das Wichtigste sei, dass Führungskräfte ihnen die nötigen Rahmenbedingungen geben, selbst erfolgreich zu sein.

Erfolg braucht also eine klare Struktur. Und Erfolg muss eindeitig definiert sein, denn wenn jemand nicht weiß, was “erfolgreich” für ihn im Detail und für das ganze Team bedeutet, wird der Mitarbeiter nicht selbst bewerten können, ob sein Handeln ihm dem Ziel näher bringt.

Und woher weiß er, wann der Erfolg erreicht ist? Die Definition dieses Erfolgs ist die Teamvision. Ich selbst spreche über die Ziele und den möglichen Erfolg mit Klarheit und Leidenschaft, bis jeder die einzelnen Aspekte verstanden hat. Die Vision des Teams liefert dabei die wichtige Aufgabe, alle Teammitglieder zu vereinen und zu fokussieren, auch in wechselhaften Zeiten. Die Vision kann die Konstante und der wichtige gemeinsame Nenner sein, der das Team zusammenhält.

COVID hat die Art und Weise, wie Teams miteinander arbeiten, verändert – allein schon aufgrund der stärkeren räumlichen Distanz. Was haben Sie und Ihr Team in den letzten zehn Monaten gelernt?

COVID hat sicher nicht die grundlegende Funktion einer Führungskraft verändert. Jedoch hat sich die Art und Weise, wie Führungskräfte diese Funktionen ausfüllen, massiv verändert. Es gibt in diesem Kontext vier Schlüsselbereiche, auf die sich Führungskräfte konzentrieren sollten: Sichtbarkeit, Klarheit, Kreativität und Effizienz.

Sichtbar zu sein ist viel einfacher, wenn wir mit unseren Teams physisch am selben Ort zusammenkommen. Das ist durch COVID gerade nur sehr eingeschränkt möglich. Daher brauchen wir neue Wege, um den Kontakt mit unseren Teams zu halten. Die Nutzung sozialer Medien, selbst Presseinterviews wie dieses hier, zeigt meinem Team, was ich gerade mache und welche Meinung ich vertrete.

Klarheit ist ein entscheidender Faktor solange Menschen remote arbeiten. Handlungen und Vorgehensweisen der Mitarbeiter lassen sich nicht wie sonst schnell an der Bürotür klären, das erhöht die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen. Daher ist jetzt Kommunikation gepaart mit Kreativität für die Teamansprache ausschlaggebend.

In Corona-Zeiten ist es außerdem wichtiger als sonst, seine Ressourcen genau einzuteilen. Effizient ist es beispielsweise, bei allen Aktivitäten genau zu definieren, welche Ressourcen dafür benötigt werden.

Ihr Unternehmen ist im IT-Channel aktiv. Haben Sie für unsere Leserschaft einen Rat, speziell für den Aufbau erfolgreicher Teams im Channel?

Die Stärke des Channels ist vor allem seine große Gemeinschaft. Sie lebt vor allem durch persönliche Verbindungen und das Netzwerken zwischen Herstellern, Distributoren, Resellern und sogar Kunden. Das erfolgreiche Miteinander basiert vor allem auf Vertrauen!

Es gilt beim Führen von Teams also den Grad zu finden zwischen Kontrolle und zu wenig. Heißt, ich muss als Führungskraft Spielräume festgelegen, innerhalb derer ein eigenverantwortliches Handeln stattfinden kann. Wenn ich also klare Parameter setze, gibt mein Team sein Bestes für mich und letztendlich für das Unternehmen bzw. für unser Ziel, den Erfolg. Das funktioniert auch beim Netzwerken.