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„Partner Success for Customer Sucess“. Diese Strategie stellt SAP laut Karl Fahrbach, Chief Partner Officer, in den Mittelpunkt seiner Anstrengungen für 2021. Auf dem „SAP Partner Innovation Day“ am 9. November 2020 präsentierte Fahrbach das neue Engagement Modell namens L.A.C.E  (Land, Adopt, Consume, Demand).

Unter „Land“ geht es darum, die Herausforderungen der Kunden zu verstehen und ihnen entsprechende Lösungen zu verkaufen sowie Neukunden zu gewinnen. Um das zu erreichen, erhalten qualifizierte Partner kostenlos dieselben Tools, die das SAP-Presales Team intern nutzt. Die Zahl der Partner-Demos soll verdoppelt werden.

Bei „Adopt“ steht Anpassen und Implementieren im Mittelpunkt. Unter „Consume“ geht es darum, den Erfolg der Kunden sicherzustellen. Das SAP Cloud Platform Enterprise Agreement steht seit 1. Juni Partnern offen. Damit soll der Erwerb von Cloud Services vereinfacht werden.

Schließlich steht „Expand“ für Cross-Sell und Up-Sell. „SAP For Me for Partners“ erlaubt Systemhäusern einen übersichtlichen Einblick, was die Kunden bereits einsetzen und wo es noch Lücken gibt.

SAP will den Anteil der Partner stärken. Derzeit laufen etwa 80 Prozent der Neukundengewinne über Partner, vor allem im Midmarket. Die Walldorfer hoffen, dies auf 100 Prozent auszubauen.

Um das zu erreichen, werden die Einstiegsbarrieren gesenkt mit neuen Modellen wie der „Cross Border Certification for Sell Partner“ und „Revenue Share“.