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SAP hat im ersten Quartal 2020 sinkende Softwarelizenzerlöse und Umsatzerlöse verkraften müssen. Nach soliden Ergebnissen im Januar und Februar forderte im März die Covid19-Krise ihren Tribut. Eine bedeutende Zahl von Neuabschlüssen wurde verschoben. SAP hat schnell auf die neuen Bedingungen reagiert und eine Strategie eingeführt, die einen virtuellen Vertrieb und Remote-Implementierungen ermöglicht. Um ihre Profitabilität zu schützen, stellt die SAP weniger neue Mitarbeiter ein, verringert die kurzfristig anpassbaren Ausgaben und nutzt daneben auch Einsparmöglichkeiten wie beispielsweise weniger Geschäftsreisen und virtuell ausgerichtete Veranstaltungen.

SAP will Partnern helfen

Um die mehr als 21.000 SAP-Partner bestmöglich bei ihren laufenden Geschäften zu unterstützen und ihre Resilienz zu erhöhen, ergreift der SAP Partner- und Mittelstandsbereich folgende Maßnahmen:

• Die Programmstufe im Partnerprogramm wird bis auf weiteres nicht heruntergesetzt.
• SAP bietet mehr Flexibilität beim Einsatz der Mittel; das Ablaufdatum wird vom 31. Oktober auf den 18. Dezember 2020 verschoben.
• Wenn Partnerunternehmen in ihren Geschäften ernsthaft eingeschränkt werden, stehen SAP-Partnermanager bereit, um gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten.
• SAP Learning Hub: Ab sofort bietet SAP Subventionen für E-Learning und Zertifizierungen für die Erhöhung der Beraterkapazität.
• SAP S/4HANA-Beraterschulung: SAP stellt ab sofort Gutscheine zur Verfügung, mit denen 20 Stunden kostenlos gebucht werden können.
• SAP hat außerdem eine eigene Community eingerichtet, in der Partner über SAP-Kanäle ihre kostenlose Software bewerben können.

Alle Einzelheiten zu diesen Maßnahmen finden Partner  im COVID-19 Partner Resource Center auf SAPPartnerEdge.com.

Darüber hinaus bietet SAP freien Zugang zu ausgewählter SAP-Software, um Unternehmen in der Krise zu unterstützen und die allgemeinen Herausforderungen  zu bewältigen. Zudem wird es auch eine Stundung des Jahresbeitrags für SAP-Partner geben, der Zeitraum wird noch definiert.

Vorsichtiger Optimismus

Christian Mehrtens, SVP Mittelstands und Partner Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung, SAP, erklärt: „In Deutschland arbeiten wie über alle Kategorien und Industrien hinweg mit 1.200 Partnern zusammen. Wir sind gemeinsam mit unseren Partnern eine große Familie. Es gibt auch eine starke Kooperation der Partner nicht nur mit uns, sondern auch untereinander, denn unser Produktportfolio ist stark gewachsen und erstreckt sich über die gesamte Unternehmenswertschöpfungskette. Viele Systemhäuser arbeiten im Netzwerk.“ Ein schönes Beispiel ist für Mehrtens die All for One Group, die ein aktives Netzwerk von weiteren Partnern unterhält, um möglichst breit aufgestellt zu sein. Auf der SAP-Partnerkonferenz, die für November 2020 in Düsseldorf geplant ist, erwartete Mehrtens 1.500 Teilnehmer. Das Netzwerken zwischen verschiedenen Partner soll massiv in den Vordergrund gestellt werden.

Für das Intelligent Enterprise und die Cloud will SAP Partner gewinnen, die bereit sind, diesen Weg mitzugehen. „Wir sind offen für neue Partner“, betont Mehrtens. Ein Team innerhalb des Channel-Vertriebs kümmere sich um das Cloud Channel Development, um kleine oder auch große Partner gezielt weiterzuentwickeln. Im SAPPartnerEdge Programm gibt es den Learning Hub, in dem Zertifizierungen und Weiterbildungen angeboten werden. Speziell in Deutschland gibt es zusätzlich elf Knowledge Center für verschiedene Produktbereiche. „Wir legen großen Wert auf Trainings und Knowledge-Transfer. Das ist ein wichtiger Bestandteil unseres Konzeptes Next-Generation Partnering. Dieses soll das SAPPartnerEdge Programm nicht ablösen, sondern einen permanenter Dialog mit unseren Partnern darstellen zur gemeinsamen Weiterentwicklung.“

Das Geschäft in der Krise und möglicherweise danach werde hochgradig dynamisch sein. Es gebe jetzt schon viele Stimmen, dass nach der Krise viele Unternehmen ihre Produktionsanstrengungen genau betrachten werden, den Supply Chain neu bewerten oder auch eine neue Balance zwischen Globalisierung und lokaler Produktion finden. SAP werde dafür im Dialog mit Partnern Lösungen finden und das Partnerprogramm anpassen.

Im Rahmen von Next-Generation Partnering gebe es drei Schwerpunkte: Partner Innovation, Partner Economics und Partner Experience. Beispielsweise gebe im App Center ein neues Modell für Premium Apps „SAP Endorsed Apps“, um Lösungen für bestimmte Industrien aufzubauen und noch mehr partnerbasierte Entwicklungen in den Markt zu bringen. Gemeinsam mit Partnern will SAP zudem den Dialog mit Kunden führen, welche Tools und Methodiken sinnvoll sind, um den Umstieg zu S/4HANA erfolgreich zu gestalten. Dafür ist das Programm „S/4 HANA Movement“ konzipiert. Im Cloud-Geschäft gibt es für Reseller „Cloud Choice Profit“, bei dem SAP die Vertragsgestaltung übernimmt und Partner an den Erlösen beteiligt werden. Die neu zugekauften Bereiche Concur, Qualtrics und Fieldglass hatten oft nur Direktvertrieb, jetzt soll aber geprüft werden, wie auch diese in den indirekten Vertrieb überführt werden können.

Sorgen und Nöte der Partner  

In der aktuellen Krise veranstaltet SAP virtuelle Partner-Roundtables, um mehr über die aktuellen Sorgen und Nöte der Partner zu erfahren. „Im Moment hören wir sehr viel darüber, wie sich die Kunden verhalten und wie die Geschäftsmodelle in den unterschiedlichen Branchen betroffen sind. In Bereichen wie Öffentlicher Verwaltung, Medizin oder Nahrungsmitteln gibt es Herausforderungen, die gestiegenen Anforderungen zu bewältigen. Andere legen dagegen den Betrieb still, da wird es schwierig. SAP versucht dabei, Kunden und Partner möglichst gut zu unterstützen und ist weiter voll erreichbar.“ Der SAP-Betrieb müsse auch in Krisenzeiten voll funktionieren. Deswegen werde den Kunden beispielsweise genau erklärt, welche Vorgaben für Desinfektion es in den Rechenzentren gebe. SAP stellt darüber hinaus während er Covid19-Krise bestimmte Tools kostenfrei zur verfügbar. So gibt etwa Qualtrics Workpulse ein schnellen Überblick über die persönliche Situation jedes Mitarbeiters. Zudem unterstützt SAP das Auswärtige Amt bei Rückholaktionen für gestrandete Touristen.

Felsen in der Brandung

Es gibt einige Systemhäuser, die der Krise bereits erfolgreich trotzen. Dazu gehört die Münchner GQS AG als SAP Gold Partner für die Nahrungs- und Genussmittelindustrie. Vorstandvorsitzender Thomas Schnöller berichtet: „Seit über 30 Jahren unterstützen wir den Mittelstand bei der Digitalisierung von Produktions-, Fertigungs-, Finanz- und Vertriebsprozessen – immer mit dem Fokus, die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Wir sind SAP Partner geworden, weil unsere Zielkunden in den Mittelstandsbereich der SAP passen.“ Die GQS AG hat derzeit etwa 80 Kunden in der Branche und sich früh entschieden, auf die neuen Technologien von SAP zu setzen. Das Systemhaus arbeitet mit der Universität Weihenstephan zusammen und beschäftigt zahlreiche Berater, die Lebensmitteltechnologie studiert haben. „Der Markt hat sich so schnell verändert, wie ich das selbst nicht erwartet habe. Wir reden nur noch über S/4HANA, über Cloud oder über Fiori.“ Auf der zu einem virtuellen Event umgestalteten SAP Now in Berlin hätte die GQS AG eigentlich eine gemeinsame Success Story mit Frosta präsentieren wollen. Aktuelle Pain Points der Kunden seien Digitalisierung, Automatisierung der Prozesse, Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit. „SAP stellt die Werkzeuge bereit, aber wichtiger ist es, dass wir gemeinsam mit unseren Kunden Lösungswege finden,“ so Schnöller. SAPS/4 HANA und die Migration dorthin sowie die neuen Cloud-Produkte beispielsweise für Predictive Maintenance oder Reporting sind aktuell die großen Themen. Gemeinsam mit der SAP konnten Kinderkrankheiten bewältigt werden.

Jedes Jahr hat GQS AG zwei bis vier Neukunden gewonnen und auch aktuell sind trotz Covid19-Krise in diesem Jahr neue hinzugestoßen. „Ein großer Kunde im Biersektor hat entschieden, ein aktuelles Projekt mit Volldampf weiterzuführen“, erklärt Schnöller.  Es müsse sichergestellt werden, dass die Berater auch virtuell jederzeit erreichbar sind. Der menschliche Faktor bleibe aber extrem wichtig und ohne persönliche Kontakte könnte das Geschäft langfristig viel schwieriger werden. Trotz Corona ist Schnöller aber optimistisch. „Wir wachsen jedes Jahr und auch dieses Jahr wieder. Das Ziel ist es, drei Neukunden zu generieren und wir investieren in Personal. Ich glaube, dass uns die Krise nicht so stark trifft und dass wir unsere Wachstumsziele erreichen werden.“

Das zweite Beispiel für Erfolg in widrigen Umständen ist die IBsolution GmbH aus Heilbronn, die am 6. April 2020 den Status als SAP Gold Partner errungen hat. „Der SAP Gold Partner Status ist mehr als nur eine Auszeichnung für gemeinsame Kundenprojekte und Markterfolge,“ so Loren Heilig, Geschäftsführer der IBsolution GmbH. „Als Gold Partner haben wir Zugriff auf einen großen Katalog an Unterstützungsleistungen seitens der SAP, die uns einen noch besseren Kundenzugang verschaffen und helfen, unsere Projekte noch erfolgreicher abzuschließen.“

Nach Platz drei in den SAP Quality Awards und dem Gewinn des SAP Innovation Awards in der Kategorie Business Transformation zusammen mit der Piller Blowers & Compressors GmbH im März 2020 sowie der Ernennung der IBsolution zum SAP LE Partner des Jahres im vergangenen Jahr, ist die Einordnung der IBsolution als SAP Gold Partner ein weiterer Meilenstein in der erfolgreichen Partnerschaft beider Unternehmen. Auf den SAP Innovation Award ist Heilig besonders stolz, denn dieser ist eine weltweite Auszeichnung.

„Unser Schwerpunkt liegt nicht auf der klassischen ERP-Suite, sondern auf den Werkzeugen, die diese umgeben, wie Business Intelligence, Master Data Governance und die Cloud“, erklärt Heilig. Jetzt unterstützt die IBsolution GmbH Kunden bei der Migration hin zu S/4 HANA, aber das ist nicht das Kerngeschäft. Die Kunden der IBsolution GmbH sind vor allem große Mittelständler mit mehr als einer Milliarde Euro Umsatz. Durch den Fokus auf Spezialprozesse gibt es keinen spezifischen Branchenfokus. Die meisten Kunden entstammen aber dem Bereich Discrete Manufacturing und Automotive.

Trotz der aktuellen Krise will die IBsolution GmbH die Zahl ihrer Mitarbeiter weiter aufstocken. „Es ist jetzt die Zeit, in der man sich mit erfahrenen Kräften sehr gut verstärken kann“, berichtet Heilig. „Bei uns werden aktuell alle etwa 100 Projekte unverändert weitergeführt. Wir sind in der glücklichen Lage, dass wir bereits seit vielen Jahren auf Remote Arbeit setzen“. Die weitere Zukunft sei aber sehr schwer vorauszusagen. Das eigene Wachstumsziel von 20 Prozent solle erreicht werden und die Cloud sei ein großes Wachstumsfeld.

Heilig wünscht sich, dass auch andere SAP-Reseller auf dem SAP App Center mit eigenen Lösungen aktiv werden, damit dort mehr Leben in die Bude kommt