Wolters Kluwer: Vertrieb mit zwei Säulen

Herr Hermannutz, wie hilft Wolters Kluwer seinen Kunden dabei, die aktuellen Herausforderungen zu bewältigen?

Der Schlüssel ist die allgemeinen Entwicklungen sehr genau zu beobachten, sich eng mit den Kunden abzustimmen und dann schnell auf deren Bedürfnisse zu reagieren. So haben wir beispielsweise innerhalb kürzester Zeit ein neues, kostenloses Webinar vorbereitet, dass unseren Kunden die Möglichkeiten der Online-Zusammenarbeit innerhalb des Kanzleiteams und mit den Mandanten erklärt. Das ist wichtig, weil Steuerberater, wie viele andere, von Zuhause arbeiten müssen.

Ein anderes großes Thema ist das „Kurzarbeitergeld“: Hierzu bieten wir fortlaufend entsprechende Schulungen an. Diese werden stark nachgefragt, weil das Kurzarbeitergeld im Moment so viele Unternehmen betrifft, die wiederum ihre Steuerberater darauf ansprechen.

Auf unserer speziell eingerichteten „Corona“-Webseite finden unsere Kunden zudem zahlreiche Tipps, alle Aktionen und wichtige Informationen zu den angebotenen Hilfen der Behörden.

Ein weiteres Maßnahmenprogramm ist derzeit in Ausarbeitung und beinhaltet neben Unterstützungen zu Liquiditätsplanungen eine Vielzahl vorübergehend kostenloser Services und Lizenzangebote. Dazu gehört ein einfach zu aktivierendes Lösungsangebot, mit denen Kunden zuverlässig, verschlüsselt und mobil auf ihre Serverumgebung zugreifen können.

Wo sehen Sie die derzeitigen Pain Points Ihrer Kunden?

Unsere gesamte Gesellschaft befindet sich in einer nie dagewesenen Situation. Für unsere Steuerberaterkunden heißt das: Sie sind die erste Anlaufstelle für Informationen rund um wirtschaftliche Hilfsprogramme der Behörden. Deshalb geht es zurzeit um die Verarbeitung tagesaktueller Informationen und Beratung mit Augenmaß. Das Ganze oft vor dem Hintergrund von Heimarbeitsplätzen und Online-Beratung für die Mandanten – viele Steuerberaterkanzleien müssen sich technologisch extrem schnell umstellen.

Hier kommen dann unsere angesprochenen Maßnahmen ins Spiel: Mit Informationen, Schulungen und entsprechenden Softwarekomponenten versuchen wir bestmöglich zu unterstützen. Außerdem befragen wir einen Teil unserer Kunden im Rahmen einer Umfrage, um weitere Pain Points zu identifizieren.

Entsprechend angepasste Maßnahmenpakete bieten wir im Übrigen auch für unsere mittelständische Klientel.

 Wie ist die Resonanz auf virtuelle Veranstaltungen ?

Für uns sind Webinare und Online-Schulungen seit Jahren fester Teil des Schulungs- und Serviceprogramms. Die Resonanz und Bereitschaft haben selbstverständlich deutlich zugenommen. Unsere Kunden- und Vertriebsberater arbeiten derzeit ausnahmslos über Online-Meetings. Es gibt Kunden, für die diese Art des Austauschs noch ungewohnt ist – aber auch für sie ist es eine Erfahrung, für die sie dankbar sind.

Welche Perspektiven sehen Sie in der Digitalisierung des Steuerberatermarktes und der Buchhaltung?

Digitalisierung muss sich immer an zwei Dingen messen lassen: Zum einen sollte die Arbeit damit langfristig effizienter und zum anderen qualitativ höherwertig werden – etwa, weil Anwender damit Prozessketten besser nachvollziehen können.

Daraus lassen sich die Perspektiven ableiten: Durch zunehmende Digitalisierung sowie Automation und damit dem Wegfall repetitiver Tätigkeiten, kann der Steuerberater dem Fachkräftemangel entgegenwirken und verstärkt proaktiv beraten. Ähnliches gilt für die digitalisierte Buchhaltung bei einem Mittelständler: Dank Digitalisierung können Mitarbeiter weitergebildet und sinnvoller eingesetzt werden, Transparenz und Produktivität steigen.

Natürlich zeigt die aktuelle Lage Vorzüge der Digitalisierung deutlich auf. Ein Beispiel: Es ist einfacher mobile Zugänge und den Austausch von digitalisierten Belegen und Dokumenten einzurichten, als Zugang zu Papierdokumenten zu schaffen.

Welche strategische Bedeutung hat ihr Partnerökosystem für Sie und wie wollen Sie dieses weiterentwickeln?

Unser Vertrieb ruht auf zwei zentralen Säulen: Das ist zum einen ein starkes Partnerökosystem im Bereich unserer Produktlinie SBS-Software und zum anderen der Direktvertrieb für andere Lösungen (ADDISON, ADDISON-Akte und Agrosoft). Bei SBS sind die starken Partnerschaften ein entscheidendes Element. Wir pflegen mit unseren Partnern sehr enge Beziehungen, meist seit vielen Jahren. Mit entsprechenden Aktionen fördern wir das Partnergeschäft auch in diesen Zeiten intensiv.

Für den Direktvertrieb unserer Steuerberater- und Mittelstandslösungen der Produktlinie ADDISON haben wir in diesem Jahr die Sales-Struktur neu aufgesetzt: Ich habe die Leitung wieder übernommen, die bisherigen drei Business Units wurden in sechs Vertriebsgebiete aufgeteilt, externe Kräfte geholt und Führungspositionen neu vergeben.

Diese beiden Säulen – starke Partner und starker Direktvertrieb – haben sich bisher bewährt und werden von uns konsequent fortgeführt. Sie sorgen für große Kundennähe und zugleich für effektive Geschäftsentwicklung.