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Der Trend geht zur Cloud. Dies untermauert erneut eine Studie mit dem Titel „SaaS im deutschen Mittelstand – Wachstumschancen für Partner“, die das Marktforschungsinstitut IDC im Auftrag des britischen  ERP-Spezialisten Sage herausgebracht hat. Die wichtigste Erkenntnis: Die langjährige Skepsis im deutschen Mittelstand gegenüber der Cloud scheint endgültig überwunden. Bereits 78 Prozent nutzen Business Applikationen als Software as a Service. „Das Geschäft unserer Partner und auch unser Geschäft wird sich verändern, weil sich das Verhalten und der Fokus unserer Kunden und des Marktes ändert“, erklärt Rudolf Schuler, VP Partners & Alliances DACH, Sage GmbH.

Die Reduzierung der Komplexität durch Cloud Computing sei dabei der wichtigste Faktor. Dies finden auch 56 Prozent der Befragten. Fast genauso viele Kunden schätzen auch den schnellen Zugriff auf neue Funktionalitäten und die Umstellung von Capex-Kosten hin zu Opex, also zu Abos statt Einmalanschaffungen. „In einer echten Cloud-Umgebung wird die Administration fast komplett wegfallen“, betont Schuler. Außerdem schätzen mittlerweile 57 Prozent die hohe Sicherheit in der Cloud und vertrauen den Providern.

Es gibt allerdings noch Herausforderungen und Skepsis. Einige Kunden zweifeln noch an der Wirtschaftlichkeit der Cloud, sehen Schwierigkeiten bei der Migration von Daten und haben Bedenken wegen Compliance und Datenschutz.

„Ich sehe das positiv, denn Herausforderungen sind Chancen. Wir sind in der guten Situation, dass wir ein sehr stabiles Partnernetzwerk haben. Gemeinsam mit unseren Partnern können wir unsere Kunden Schritt für Schritt von der Cloud überzeugen“, sagt Schuler. Schon vor fünf Jahren habe Sage viel Energie investiert, einen echten Lösungsvertrieb aufzubauen. Die damals aufgebauten Prozesse helfen Sage dabei, die Herausforderungen zu meistern. Für die Partner sei mehr Neugeschäft möglich, aber nur dann, wenn sie das Business und den Bedarf des Kunden verstehen. Dafür sei Professionalität erforderlich.

Bei der Umstellung auf das Subskriptionsmodell vor vier Jahren habe es im Channel eine gewisse Aufregung gegeben. „Heute ist das gar kein Thema mehr“, erläutert Schuler. Die Skeptiker hätten erkannt, dass andere erfolgreicher seien und hätten dann Schritt für Schritt mitgezogen. Dieser Prozess werde sich fortsetzen.

Um Händler bei der Aus- und Weiterbildung zu unterstützen, hat Sage das Programm Sales Elite für Vertriebler und Consultants geschaffen. „Es ist wichtig, diese Prozesse langfristig zu betreiben“ betont Matthias Zacher, Research & Consulting Manager, IDC Central Europe GmbH. Sage habe die richtigen Schritte eingeleitet.

Es gibt genügend Raum für Services. „Unser Kernprodukt Sage100cloud ist ein sehr offenes System. Wir haben jetzt schon 200 zertifizierte Zusatzmodule, Interfaces oder Features, die von Partnern gebaut wurden und mit Application Programming Interfaces (APIs) mit unserer Lösungen verbunden werden“, so Schuler.

Neue Rockstar Initiative

Neu ist für die SaaS-Welt die neue lokale Rockstar Initiative, die Teil des Sage-Partnerprogramms (SPP) ist. Rockstar ermöglicht es Sage Vertriebspartnern, ihr Angebot an Independent Software Vendor (ISV)-Lösungen für Sage Software einfacher als es bisher möglich war zu erweitern. Sie können Zusatz- und Branchenlösungen von Sage Rockstar Partnern, die bislang ausschließlich beim ISV direkt erhältlich waren, ab sofort auch direkt über Sage erwerben. Gleichzeitig erschließen sich Sage Rockstar Partner mit dem neuen Channel-Programm zusätzliche Vertriebskanäle und neue Absatzmärkte für ihre ISV-Lösungen. In einer ersten Stufe startet das lokale Rockstar-Programm mit Zusatz- und Branchenlösungen für Sage 100cloud Plus.

„Mit der Rockstar-Initiative etabliert Sage einen weiteren wichtigen Vertriebs- und Vermarktungsbaustein innerhalb des Sage-Ökosystems. Das lokale Rockstar-Programm wird uns und unsere Partner bei der gemeinsamen Neukundengewinnung entscheidend unterstützen. Gemeinsam bieten wir Zusatz- und Branchenlösungen sowie Connected Services, die von den Partnern regional vertrieben, installiert, geschult und supported werden können. Diese Lösungen ergänzen das bestehende Sage-Produktportfolio und helfen Anwendern, Abläufe zu digitalisieren, Mitarbeiter zu entlasten und Wettbewerbsvorteile zu sichern,“ kommentiert Schuler.

Weitere Zusatz- und Branchenlösungen für Sage 100cloud Plus sowie für die Sage HR Suite Cloud Plus und Sage 50cloud werden in den kommenden Monaten folgen und das lokale Rockstar Programm des Unternehmens Schritt für Schritt erweitern. Sage will seinen bestehenden eigenen Marktplatz für Rockstar-Produkte erweitern.

„Wir sind auf der Suche nach innovativen Themen, die unser Feature Set erweitern und Chancen zum Cross-Selling bieten“, bilanziert Schuler.