ChannelBiz DE

Es folgt die Einschätzung von Diana Coso, Director Partner Sales, EMC Deutschland: Das Jahr 2015 hat uns gezeigt, wie umfassend die Auswirkungen der Cloud auf die Geschäftswelt sind. Durch die Flexibilität und skalierbare Leistung der Cloud haben Unternehmen neue Geschäftsmodelle in den Markt gebracht, die wiederum Veränderungen beim Umgang mit dem Kunden nach sich ziehen. Gleichzeitig haben völlig neue Akteure wie Uber und Tinder an Bedeutung gewonnen – sie revolutionieren Branchen und sogar die ganze Gesellschaft.

Vor dem Hintergrund dieser tiefgreifenden Veränderungen entwickelt sich auch der Channel weiter. Er passt sich immer mehr an die Bedürfnisse der Kunden an, die nach größerer Flexibilität und höherwertigen Lösungen verlangen. Der Channel von heute hat mit jenem von vor zwei oder drei Jahren wenig bis keine Ähnlichkeit mehr!

Derzeit verschmelzen die Kompetenzen von Fachhändlern, Managed Service Providern und Outsourcing-Dienstleistern bereits, in ein paar Jahren wird es die unterschiedlichen Rollen nicht mehr geben. Stattdessen werden wir einfach „Partner“ haben – Partner, die nach Bedarf unterschiedliche Kundenanfragen flexibel bedienen können.

2016 wird sich der Veränderungsprozess beschleunigen – wir gehen mit großen Schritten in ein neues Zeitalter leistungsstarker Enterprise-IT. Dieser Prozess wird durch die folgenden fünf Punkte geprägt sein:

1. Es wird immer mehr „Koopetition“, (Kooperation und „Competition“), im Channel geben, also gleichzeitig kooperierende und konkurrierende Channel-Partner.
2. Uns erwartet ein Kampf um die besten Mitarbeiter.
3. Es wird ein starkes Wachstum bei Flash-Speichern, Software-definierten Lösungen und hyper-konvergenten Infrastrukturen geben.
4. Die Distributoren werden sich weiterentwickeln.
5. 2016 wird das erste große Jahr des „Internets der Dinge“.

Alles in allem verspricht das nächste Jahr viel Geschäftspotential für den Channel – aber nur dann, wenn dieser sich den notwendigen Veränderungen annimmt, um auch im aktuellen Umfeld Erfolg zu haben.

1. „Koopetition“ wird immer häufiger

Durch Cloud und Virtualisierung wurde der Channel für IT-Infrastruktur weit komplexer als bisher. Denn bei der Vielzahl an Technologien und Geschäftsmodellen kann ein einzelner Partner nicht mehr die Bedürfnisse aller potenziellen Kunden bedienen; ein Partner ist vielleicht, um das an einem Beispiel zu erläutern, besonders stark bei On-Premise-Infrastruktur, aber weniger stark bei Cloud-basierten Managed Services. Daher rechnen wir für 2016 mit verstärkter „Koopetition“ im Channel.

Partner werden sich darum bemühen, jeglichen Kundenanforderungen zu genügen. Wo eigenes Know-how vorhanden ist, machen sie eigenes Geschäft; wo das nicht geht, holen sie Wettbewerber als Zulieferer an Bord. Heutzutage muss ein Fachhändler, wenn er geforderte Kapazitäten nicht selbst erbringen kann, mit einem Geschäftspartner zusammen arbeiten – auch, wenn dieser normalerweise ein Wettbewerber von ihm ist.

Diese Entwicklung stellt den Kunden einmal mehr ins Zentrum des Geschäfts. Der Channel muss sich deshalb noch besser in Kunden hineinversetzen und nicht nur deren Geschäftsmodell in- und auswendig kennen, sondern auch die Dynamik innerhalb dessen Einkaufsabteilung. Zu wissen, wer die Entscheidungen im Unternehmen fällt, ist ein Schlüsselaspekt; genauso wichtig ist es, wie man dort zu bestimmten Technologien steht. Diese beiden Aspekte sind die Grundlage dafür, den Kunden mit der bestmöglichen individuellen Lösung zu versorgen.

2. Es wird einen Kampf um die besten Mitarbeiter geben

Jetzt, wo immer mehr Hybrid Clouds zum Einsatz kommen und gleichzeitig die Cloud-Technologie einen gewissen Reifegrad erreicht hat, wird es für den Channel immer wichtiger, die besten Vertriebstalente an Bord zu haben.

Ein Vertriebsmitarbeiter wird im Jahr 2016 nicht nur die Anwendungen beim Kunden verstehen müssen, sondern auch die zugrunde liegende Infrastruktur. Er sollte wissen, welche Workloads am besten On-premise oder in einer Public Cloud verwendet werden. Zudem sollte er einen Überblick haben über die wichtigsten Plattform-Technologien für Hybrid-Modelle: PaaS (Platform as a Service) und IaaS (Infrastructures as a Service). Schließlich muss er Kenntnis davon haben, wie man Cloud Native Applications (CNA) aufbaut.

Ein Vertriebsmitarbeiter muss alle diese Technologien verstehen und in der Lage sein, Kunden dazu professionell zu beraten. Fachhändler sollten die gestiegenen Anforderungen an die Fähigkeiten der Mitarbeiter in ihrer Personalplanung berücksichtigen.

Natürlich wird Sicherheit auch im Jahr 2016 ein wichtiges Element im IT-Mix sein, da sich Unternehmen vor immer komplexerer Internetkriminalität schützen müssen. Verkäufer von hybriden Cloud-Lösungen müssen auch Sicherheitsexperten sein und ihre Kunden darin beraten, wie sie die hybriden Infrastrukturen nicht nur effektiv, sondern auch sicher betreiben.

Channel-Organisationen werden Ausschau halten nach den besten Talenten, die es im Markt gibt; da kommt einiges beim sogenannten „War of Talents“, dem Kampf um die besten Köpfe, in Bewegung. Schließlich arbeiten viele Fachhändler gerade daran, versierte Cloud-Vertriebsteams aufzustellen.

Talent-Management wird demnach im Channel von großer Bedeutung sein. Das fängt an bei Trainingsprogrammen für Vertriebsmitarbeiter, damit sie das Geschäftspotential mit Hybrid Clouds ausschöpfen können und reicht bis zu einer Unternehmenskultur und Arbeitsabläufen, die das Engagement der Vertriebsmannschaft fördern und gute Leistungen honorieren.

3. Starkes Wachstum bei Flash, Software-defined und hyper-konvergenten Infrastrukturen

2015 haben wir gesehen, dass hybride Cloud-Lösungen das bevorzugte Modell für Cloud-Bereitstellungen waren. 2016 wird sich dieser Trend fortsetzen und es wird Wachstum in drei Schlüsseltechnologien geben: bei Flash-Arrays, software-definierten Infrastrukturen und hyper-konvergenten Infrastrukturen.

All-Flash-Arrays sind bereits heute de facto das wichtigste Speichermedium des Cloud-Zeitalters. Wir werden sehen, dass die Marktdurchdringung von Flash im kommenden Jahr nochmals Fahrt aufnehmen wird.

In diesem Jahr war die Hybrid Cloud verantwortlich für das Wachstum von konvergenten Infrastrukturen und Referenzarchitekturen. Dieses Wachstum wird sich 2016 fortsetzen, da die Unternehmen die Komplexität innerhalb ihrer Cloud-Landschaften managen müssen.

Ich gehe zudem davon aus, dass wir 2016 ein Wachstum im gerade aufkeimenden Bereich der hyper-konvergenten Infrastrukturen sehen werden, wo neue Marktteilnehmer im Channel die Geschäftsmöglichkeiten von Middleware und Anwendungen im mittleren Einsatzbereich ausschöpfen möchten. Der Markt für Hyper-Konvergenz wird völlig auf den Channel konzentriert sein und vor allem auf Unternehmen mittlerer Größe ausgerichtet sein. Das bedeutet neue Einkommensmöglichkeiten für Reseller.

Schließlich versprechen Software-definierte Infrastrukturen weiter gute Umsätze. Es ist inzwischen klar, dass die Zukunft der Enterprise-IT in der umfassenden Virtualisierung der Infrastruktur liegt. Jeder Player, der 2016 im Channel gute Geschäfte machen will, wird daher ein umfangreiches Angebot software-definierter Lösungen in seinem Verkaufskatalog aufweisen.

4. Distributoren werden sich noch weiterentwickeln

In der letzten Zeit gab es im Channel schnelle und umfangreiche Veränderungen. Vielleicht hat der Sog der Cloud-Revolution sogar in der Distribution die meisten Veränderungen verursacht.

Heute kümmern sich Distributoren genauso häufig darum, Cloud-Dienstleistungen zusammenzufassen und Fachhändler an sich zu binden wie Hardware an den Mann zu bringen – ein Wandel, der in den nächsten Jahren für ihr Überleben und ihren Erfolg entscheidend sein wird. Cloud-Services verschiedener Hersteller zu bündeln und diese den Fachhändlern bereitzustellen, wird von unschätzbarem Wert sein. Denn Fachhändler wollen ihren Kunden jegliche Lösungen für ihre Anforderungen an die Infrastruktur zur Verfügung stellen.

Für 2016 erwarte ich eine steigende Anzahl von Distributoren, die Cloud-Services zusammenfassen und verknüpfen und damit die Rolle der Hersteller übernehmen. Während die Distributoren ihren Kunden ein effektives Hybrid-Cloud-Umfeld bereitstellen, können sich die Hersteller auf Produktinnovationen konzentrieren.

5. 2016 wird das erste große Jahr des Internets der Dinge

Gartner hat für 2016 den Durchbruch des Internets der Dinge vorhergesagt, wobei intelligente Maschinen und digitale Devices und Services mit dem Data-Backbone verschmelzen. Bei dieser Vision werden nahezu alle Gegenstände Daten generieren, die zu geschäftsrelevanten Erkenntnisse führen können.

Für den Channel ergeben sich vielversprechende Möglichkeiten aus der Verbindung von Daten und ihrer Analyse. Das ist insbesondere der Fall bei großen Systemintegratoren, die bereits eigene Big-Data-Storage und Analyse-Tools entwickelt haben. Solche Unternehmen sind in der Lage, den Kunden sowohl die zugrunde liegende Infrastruktur zu erklären, die für den Erfolg nötig ist, wie auch die damit verbundenen Vorteile.

Als Folge des Internets der Dinge werden schließlich alle Unternehmen Big-Data-Unternehmen. 2016 kann sich der Channel bei diesem Thema etablieren und seinen Kunden helfen, ihren Weg in diese neue, datengetriebene Welt zu finden.