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Sicherheit rückt zunehmend ins Augenmerk der Entscheider und Reseller sollten sich darauf einstellen. Auch wenn die IT-Gesamtbudgets der Kunden nicht unbedingt wachsen werden: IT-Sicherheit genießt eine neue Wahrnehmung und einen hohen Stellenwert bis hinauf in die Vorstandsetage. Auf Sicherheit kann nicht verzichtet werden vor dem Hintergrund der komplexer werdenden Bedrohungen.

„Die Rahmenbedingungen durch die Transformation der IT und eine Reihe von Treibern aus wirtschaftlicher, technischer und rechtlicher Sicht sprechen ebenso dafür, dass Sicherheitsinvestitionen nicht hinten angestellt werden. Die Antworten auf die zunehmenden Sicherheitsherausforderungen der Kunden liefern heute integrierte, automatisierte und einfach zu nutzende Plattformlösungen. Hier ist für 2016 eine steigende Nachfrage zu erwarten“, erklärt Stefan Maierhofer, Regional Vice President Central & Eastern Europe bei Palo Alto Networks. „Channel-Partner, Reseller und Systemhäuser können davon profitieren, wenn sie bei den Kunden über den reinen Vertrieb hinaus mit fachlichen Kompetenzen und erweiterten Services punkten.“

Die Digitalisierung der Wirtschaft schreitet voran, sei es durch Fertigungsautomatisierung, Vernetzung im Zuge von Industrie 4.0 oder Automatisierung von Geschäftsprozessen. Die IT-Branche offeriert Web-basierte B2B-Geschäftsmodelle oder auch Angebote für Software-as-a-Service (SaaS) und Infrastructure-as-a-Service (IaaS). Private und (teils) externe Cloud-Konzepte (Hybrid/Public Cloud) werden immer häufiger umgesetzt. Virtualisierte Rechenzentren und Netzwerke sind der nächste Evolutionsschritt hin zu mehr Agilität und Pay-as-you-use-Konzepten. Alle diese Entwicklungen sind gleichzeitig Treiber für wachsenden Sicherheitsbedarf. So erfordern die neuen Umgebungen weitaus mehr als nur die klassische Firewall und Anti-Viren-Software. Ein Beispiel ist die Mikrosegmentierung, um seitliche Bewegungen von Angreifern und Malware im Netz zu verhindern.

Daneben gibt es treibende Kräfte aus rechtlicher Sicht, denn die IT-Sicherheit für kritische Infrastrukturen wird verbindlicher geregelt werden. Es wird eine detailliertere Meldepflicht und Nachweispflicht für Vorfälle geben, ähnlich wie heute bereits in den USA. Dies ist vor dem Hintergrund zu sehen, dass Terrorangriffe zunehmend über die Cyberinfrastruktur ausgeführt werden. Die Ausgaben für IT-Sicherheit werden daher zwangsläufig steigen müssen. Im Zweifelsfall dürften andere IT-Ausgaben zurückgestellt oder reduziert werden, denn Sicherheit geht bekanntlich vor. Doch andere IT-Projekte konkurrieren bei der Verteilung des IT-Gesamtbudgets und dessen Erhöhung ist nicht zu erwarten, eher eine Reduzierung wahrscheinlich. Die Konsequenz ist, dass auch IT-Investitionen immer mehr auf Ihre Notwendigkeit hin genau überprüft werden. Der ROI (Return on Investment) spielt dabei eine immer wichtigere Rolle, ist für Sicherheitsprojekte aber schwierig zu berechnen. Hier gilt es, Kunden die möglichen Risiken durch mangelnde Sicherheit zu verdeutlichen. Insbesondere lässt sich der Mehrwert einer effizienten integrierten Plattformlösung gegenüber einer aus mehreren Einzelprodukten bestehenden Sicherheitsumgebung, die hohen manuellen Aufwand erfordert, aufzeigen.

IT-Sicherheit ist zu einem vielfältigen Kompetenzfeld angewachsen – vom Rechenzentrum über die Netzwerkgrenze ins Netzwerk bis hin zu mobilen Endbenutzern, einschließlich des Themas BYOD (Bring Your Own Device). Daraus ergeben sich ebenso viele Möglichkeiten, um sich als Partner, Reseller oder Systemhaus zu differenzieren. Angebotskonzepte, die alle Anforderungen mit unterschiedlichsten Lösungen und Herstellern abdecken wollen, sind Auslaufmodelle. Channel-Partner müssen zunehmend Kompetenz und Profil in bestimmten Lösungsbereichen entwickeln – etwa CERT (Computer Emergency Response Team), SOC (Security Operation Center), Security-Policy-Optimierung und Automatisierung. Bei der Kundenakquise wird Account-based Marketing, also die individuelle Ansprache immer wichtiger. Zudem gewinnen branchenorientierte, maßgeschneiderte Lösungskonzepte – einschließlich erweiterter Leistungen für Beratung, Services und Support – an Bedeutung.

Die Konsolidierung des Portfolios wird auch 2016 eine große Herausforderung für Partner und Reseller sein. Personal mit technischem Background und für den Fachvertrieb ist knapp, daher gilt es mit limitierten personellen Ressourcen bestmögliche Lösungen anbieten und umsetzen zu können. Auch aus diesem Grund bietet sich die Zusammenarbeit mit einem Hersteller an, der integrierte, beim Kunden einfach zu implementierende Lösungen bietet. Die Hersteller wiederum werden bei der Auswahl ihrer strategischen Channel-Partner zunehmend auf Qualität achten. Somit wird 2016 die Aus- und Weiterbildung für Partner noch wichtiger werden. Partner, die sich hier qualifizieren, werden von der Zusammenarbeit mit den Herstellern profitieren. So können Marketing- sowie Vertriebskräfte gebündelt werden, zudem steht finanzielle Unterstützung für Channel-Aktivitäten zur Verfügung. Gleichzeitig können kürzere Projektzyklen sowie in der Regel höheren Projektvolumina realisiert werden.

Für vertrieblich und technisch gut aufgestellte Channel-Partner bietet das Jahr 2016 viele Chancen und viel versprechende Möglichkeiten im Bereich IT-Sicherheit. Die Dienstleister im Channel müssen sich auf ihre Kompetenzen konzentrieren, den richtigen Hersteller finden und gegebenenfalls ihr Leistungsportfolio mit Unterstützung des Herstellers zu qualifizieren oder erweitern. Einem erfolgreichen Channel-Geschäft im neuen Jahr sollte dann nichts mehr im Wege stehen.