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Margaret Adam Program Director European Channels and Alliance Research bei IDC sieht einen tiefgreifenden Wandel in der Arbeit des Channels durch die dritte Plattform: „Die Branche wird transformiert. Der Widerstand gegen die Cloud schrumpft. 70 Prozent der CIOs verfolgen eine Cloud First Strategien bis 2017. Die dritte Plattformen wird ein Jahreswachstum von 9,5 Prozent haben. In Europa  hat sich bereits eine Hybrid Cloud etabliert. Es gibt noch viel Widerstand bei Partnern, weil es oft nicht zum Geschäftsmodell passt.“

IOE wird von Branchen getrieben. Bis 2020 werden 30 Milliarden Geräte mit dem Web verbunden. Die Fachbereichsleiter sind an 80 Prozent der IT-Entscheidungen beteiligt. 

Es gibt zwei Trends. Back-End soll einfach laufen, die Budgets schrumpfen. Im Front-End gibt es Experimente und höhere Ausgaben.

Die Branche ist transaktional, aber ein engeres Verhältnis zum Kunden ist nötig, um sie langfristig zu behalten. Eine andere Vertriebskultur mit Fokus auf Nachhaltigkeit ist notwendig. 

Marketing muss digital werden. Services, Managed Services und eigenes geistiges Eigentum werden wichtiger.

Das Wettbewerbsumfeld ändert sich. Cancom und Arrow sind positive Beispiele, die die Umstellung auf die Cloud geschafft haben.

„Die Reseller sollten die Rolle im Ökosystem überdenken. Spezialisierung ist empfehlenswert. Man muss Fachbereichsleiter ansprechen“, empfiehlt Adam.