ChannelBiz DE

Olaf Scamperle leitet seit Februar 2015 die Geschäftspartnerorganisation von IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH). Ebenfalls seit Februar hat IBM eine One-Channel Organisation eingeführt: „Wir wollen das Basisgeschäft weiter sichern und ausbauen. Fokusthemen sind Cloud, Analytics, Mobile und Security. Wie lassen die Infrastruktur nicht außer Acht. Mit Power und Linux sind wir im High-End gut aufgestellt. Wir wollen gemeinsam mit Partnern wachsen und hin zu Higher Value Solutions. Für die Reseller heißt es sich umstellen, denn die Ansprechpartner bei den Kunden haben sich gewandelt hin zu Line of Business. Die Partner sehen, dass sie sich entwickeln müssen. Wir wollen die Vernetzung der Partner untereinander.“

Diese Strategie will IBM den Resellern mit Roadshows in den Regionen nahebringen. Begonnen hat es seit 2.März in Wien unter dem Motto „Success made in Partners“. In den nächsten Monaten
sollen weitere Städte folgen. „Wir wollen die Partner gezielter ansprechen und den Dialog forcieren“, betont Scamperle. Als großen Trend hat er Power on Linux ausgemacht. „Power auf Unix wird es weiter geben, aber der Trend geht zu Linux.“ Auch bei High End Storage Flash setzt Big Blue auf ein indirektes Geschäftsmodell. „Wir haben exzellentes Offerings und uns in der Software neu positioniert mit integrierten Business Units. Analytics bietet sämtliche Fähigkeiten in einer integrierten Einheit, um die Projekte des Kunden End to End besser umsetzen zu können. Wir
stellen uns entlang der Lösung auf.“

Auf der Cebit gab es einen internationalen Partnertag mit 120 Anmeldungen aus 19 Ländern. „Wir wollen die Partnerbasis erweitern durch direkte Ansprache gemeinsam mit den Distributoren. Die Distributoren spielen weiter wichtige Rolle.“ Ein neues Systemhaus sollte regionale Verankerung und Expertise mitbringen. „Wir haben uns große Wachstumsziele gesetzt, die wir nur mit dem Channel erreichen können und haben uns für einzelne Bereiche sehr genau angesehen, mit wem wir skalieren können, Die Quantität und Qualität muss stimmen.“