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Sicherheitsspezialist Sophos sieht sich gut aufgestellt: „Sophos ist der einzige Anbieter mit Kernkompetenz in Server-, End-Point und Netzwerk-Security“, zeigt sich Karl-Heinz Warum, Vice President CEEMEA bei Sophos, selbstbewusst. Die Produktreichweite soll mit mehreren Projekten im Laufe des Jahres deutlich erhöht werden.

Demnächst will der Anbieter ein kostenfreies Antivirus-Programm für den Home-Use offerieren, um die Brand Awareness zu fördern, das vor allem über die hauseigene Web-site verbreitet werden soll. Größere kommerzielle Bedeutung hat der Cyberoam Zukauf (Next Generation Firewalls) vor einem Jahr. Ein gemeinsames neues Produkt mit dem internen Codenamen Kopernikus erscheint zur Jahresmitte. Der Partner kann entscheiden, ob er traditionelle Produkte oder Kopernikus verkaufen will.

„Der Kunde will umfassende Sicherheit und der Partner erhält eine Upsell-Möglichkeit und anderes Standing beim Kunden. Die Cyberroam Integration ist abgeschlossen und benötigt nur noch etwas fein-Tuning“, erklärt Warum.

Ein weiteres Angebot mit dem Codenamen Galileo kommt zum Jahresende. Es soll Endpoint- und Netzwerksicherheit verknüpfen. Bei dem vierten Projekt Kepler dreht sich alles um Verschlüsselung aus dem Utimaco-Portfolio, sei es in der E-Mail-Kommunikation oder bei den Daten. „Kepler wird ein hochbrisantes Thema. Verschlüsselte Kommunikation ist mehr denn je gefragt“, ist sich Warum sicher. Kepler mit Verschlüsselung ohne Performanceverlust wird aber wohl erst im nächsten Jahr kommen.

Begleiten wird Sophos die neuen Produkte mit größeren Marketingaktivitäten, ohne die Gießkanne hervorzuholen. Für die Partner eröffnen sich dadurch laut Warum größere Chancen: „Die Partner kommen in ein Umfeld, wo sie neue Geschäftsmodelle entwickeln können mit Cross-sell und Up-sell. Der Partner wird wichtiger bei den Kunden. Wir entwickeln für den Mittelstand, der ist innovativer als die Konzerne. Aber wir bemerken, dass dem Mittelstand Fachpersonal fehlt. Sie haben nicht die Ressourcen dafür und keine wirkliche Sicherheitsstrategie für Mobility“, meint Warum.

„Wir wollen den Weg zeigen für den Partner, der Mehrwert für den Kunden ermöglicht. Die Produkte wachsen zusammen. Der Reseller sollte ein komplettes System zusammenstellen. Die Technologien müssen miteinander kommunizieren. Der Automobilsektor hat Vorsorgesysteme, so muss es auch in der IT-Security werden. Die Produkte werden kommen“, so Warum.

Der Partner kann schon heute zum Endkunden kommen für die komplette Story. Die Partner müssen Trusted Advisors für die Kunden werden. Der Markt verändert sich und es werden sich neue Geschäftsmodelle entwickeln. Der Spagat zwischen User und der IT-Abteilung muss gelingen.

Das Businessmodell kann der Partner bauen. Sophos hat 100 Prozent Fokus auf den Channel. Das Partnermodell wird modifiziert und die Zahl der Zertifizierungen von sechs auf vier reduziert. Die
Partner müssen Skills verkaufen. Sophos will diesen Paradigmenshift gemeinsam mit seinen Partnern angehen.

Helmut Nohr, Channel Sales Director GER bei Sophos, erklärt: „Wir haben unseren kompletten Innendienst zusammengeführt. Beide Standorte mit 15 Innendienst Accountern werden alles verkaufen. Wir gehen den Know-how-Transfer an. Im Außendienst werden vier Territorien Zentrum des Vertriebs. Der vertikale Vertrieb wird in Territorien überführt. Beim Sonderbereich Public dauert das etwas länger.“

Dass Sophos bei seinem Partnermodell bisher nicht immer konsequent gewesen ist, gesteht Nohr zu. Bei den vier Partnerstufen Platin, Gold, Silber und Authorized gibt es künftig eine Rabattstufe pro Level. Die Zahl von bisher 100 Platin-Partnern wird reduziert. Knapp dreistellig soll die Zahl der Gold-Partner werden. Die Umsatzkriterien werden Ende des Jahres festgelegt. An der Platin Zertifizierung wird noch Fein-Tuning durchgeführt.

Distributoren sieht Nohr als Fundament des Business. Sie sind Drehscheibe der Kommunikation. Ein erstes Kompetenz-Center wird demnächst bei einem VAD eröffnet.

Sophos will treue Partner halten, auch wenn sie nur einen Bereich abdecken. „Wir tun noch zu wenig bei großen Systemintegratoren. Wir werden uns große Systemhäuser ansehen. Es ist aber kein Shift von großen zu kleinen oder umgekehrt geplant.“

Im Rahmen einer dedizierten Kampagne aktiviert Sophos zurzeit zusammen mit den Distributoren ALSO, Exclusive Networks und Infinigate sein Cloud-Portfolio. Noch bis Ende März können Partner, die ihre Kunden durch IT Security Services über die Sophos Cloud unterstützen, attraktive Preise gewinnen und im wahrsten Sinn des Wortes auf Wolke 7 schweben.

Mit Sophos Cloud übernehmen Partner den Betrieb und das Management der IT-Security für ihre Kunden. Mit kostenfreien NFR-Lizenzen können Vertriebspartnern zudem alle Sophos-Lösungen nutzen und sich mit einem speziellen Sales Enablement Paket fit machen. Für kommende Cloud-Experten stellt Sophos zudem den Onlinekurs „Sales Consultant Cloud“ zur Verfügung. Nach erfolgreichem Abschluss erhält der Partner den offiziellen Titel „Cloud Special Expertise Partner“ inklusive Logo und Signatur.

Weitere Unterstützung und Motivation garantieren ein spezielles Cloud-Marketingpaket und Preise wie Ballonrundfahrten, Hubschrauber-Rundflüge, Amazon-
Gutscheine und Flug-Drohnen.