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Für Händler war es bisher oft eine Tortur, von HP Preise für Projekte zu erhalten. Das konnte Wochen dauern. Jetzt ändert sich dies radikal. HP hat in Deutschland am 16. Juli ein neues Werkzeug namens „Integrated Quoting“ eingeführt, das die Preisermittlung binnen Minuten ermöglicht und rund um die Uhr verfügbar ist. Es ist Teil der HP Unison-Plattform und wurde möglich, weil HP sein Kundenmanagement (CRM) intern von Siebel auf Salesforce umgestellt hat. „Unser CRM wird jetzt extern den Händlern zur Verfügung gestellt. Wir wollen als Team zusammenarbeiten, um beim Endkunden Geschäft zu generieren“, erklärt Christiane Franke, Direktorin Sales Operations Deutschland von HP.

Jeder Händler kann ein eigenes Dashboard zusammenstellen, der Zugriff darauf ist auch von Mobilgeräten aus möglich. Die Kommunikation des Resellers mit den Ansprechpartnern bei HP erfolgt über das Chat-Tool Chatter von Salesforce und er erhält so Instant-Kommunikation mit HP. „Das Unison Partnerportal ist Einstieg in die HP-Welt, die Verbindung erfolgt über Salesforce. Der Händler muss keine Lizenzen bezahlen“, betont Franke.

Integrated Quoting ist zentral nutzbar und integriert. Instant Pricing ist möglich. Die Preisanfragen erfolgen im CRM in Echtzeit, der Händler sieht direkt den zuständigen HP-Ansprechpartner. Aus einem Konfigurator kann er Informationen ablegen. Auch für komplexe Enterprise Group (EG) Projekte sind so
sofortige Preisanfragen möglich.

Der Preis gilt 30 Tage, für Public, also öffentliche Ausschreibungen 90 Tage. „Wir haben massiv in die Preisinfrastuktur investiert“, so Franke. Mit Smart Capture, Smart Connection, Smart Accessibilty mit Big Data Analyse wird marktgerechtes Pricing für bestimmte Branchen erzeugt, zunächst für die EG, demnächst für PPS. Die Rahmenverträge werden hinterlegt. Dies funktioniert auch für große und komplexe Projekte. „Wir fahren Change Management auch intern. Die HP Mitarbeiter müssen mit Resellern arbeiten und wir werden wesentlich effizienter. Es ist nun für die Händler viel einfacher, den richtigen Ansprechpartner zu finden“, stellt Franke heraus. Alle Firmen, die in Deutschland rechtlich firmiert sind, sind in der Datenbank Duns & Bradstreet hinterlegt. Der Händler braucht nur den Firmennamen anzugeben und die richtige Adresse einschließlich aller Zweigstellen wird automatisch angezeigt.

„Wir haben einige Reseller bereits trainiert, namentlich die Platin-Partner wie Bechtle und Computacenter, die Distributoren sind seit Monaten im Boot. Wir sind damit dem Wettbewerb voraus“, betont Franke. Die Produktliste ist fast vollständig, es gibt ganz wenige Ausnahmen wie Workstations und einige Software-Produkte, die noch nicht im System sind. „Wir werden jetzt die Händler und die internen Mitarbeiter trainieren. Alle Silber und höhere Partner sind im System“, verspricht Franke. HP zeigt im Tool die Netto-Preise an, für die endgültigen Preise kann der Reseller Anfragen bei bis zu drei Distributoren starten. Auch die Deal Registrierung kann mit dem gleichem Werkzeug gemacht werden.

Die allgemeine Vertriebsstrategie von HP stellte Thomas Beyer, Sales Direktor für Enterprise und Channel PPS, vor: Das PC-Geschäft läuft derzeit gut, auch wenn der XP-Effekt langsam ausläuft. Auf der Printing Seite hat HP seine Ziele erreicht sowohl bei Ink als auch bei Laser. „Unsere Umorganisation lief ohne Problem. Das Feedback von Partnern ist sehr positiv, die Ansprechpartner sind möglichst gleich geblieben“, betont Beyer.

Ein Schwerpunkt ist derzeit bei HP „Ink in the Office“. „Wir haben für den Channel dedizierte Leute, um den Business Case aufzuzeigen. Wir gewinnen große Projekte und lösen Laser ab. Tinte hat klare Vorteile bei Stromverbrauch und Lautstärke. Die Umweltbelastung bei öffentlichen Auftraggebern ein großes Thema. Wir treiben den Kannibalisierungseffekt sehr bewusst“, erklärt Beyer. Im gesunden Mix bleibe aber auch Laser wichtig.

Ein weiteres großes Thema ist die Vertikalisierung, also der Vertrieb dedizierter Branchenlösungen. Das wurde im Erziehungsbereich und im Retail bereits erfolgreich umgesetzt. „Wir sind im Betriebsmodus und arbeiten eng mit Microsoft und Intel. Wir werden im Dreigestirn Healthcare angehen und schon dieses Jahr eine dedizierte Lösung bieten“, verspricht Beyer. Auch der Versicherungsmarkt steht im Blickpunkt.