Channelpartner werden zu Cloud-Spezialisten

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Es folgt die Einschätzung von Petra Heinrich Vice President Partners & Alliances bei Red Hat EMEA: Vom Hype zur Desillusion und schließlich zur Realität: Cloud Computing hat in den letzten fünf Jahren die unterschiedlichsten Phasen durchlebt. Viele Unternehmen wollen heute schnell wachsen und suchen Unterstützung durch Cloud Computing, das keine hohen IT-Investitionen erfordert und ihnen ermöglicht, ihre IT-Architektur problemlos an ihre Ge-schäftsentwicklung anzupassen.

Auch wenn vielen Unternehmen die Vorteile von Cloud Computing bekannt sind, sind sie auf Unterstützung bei der Implementierung von Lösungen angewiesen und suchen Rat bei ihren IT-Partnern und Systemintegratoren. Daher sollten Partner ihr Lösungsangebot um Cloud-Services ergänzen, und sie sind damit in der Lage, ihr Portfolio um Integrationsleistungen aufzuwerten. Für sie ergeben sich daraus neue Geschäftschancen, denn heute genügt es nicht mehr, möglichst viel Hardware und viele Lizenzen zu verkaufen.

Bedenken des Channels bezüglich der Cloud

Noch vor nicht allzu langer Zeit war die Rolle des Channels um vieles klarer. Independent Software Vendors (ISVs), Reseller, Distributoren oder Systemintegratoren hatten ihre feste Aufgabe. Durch die Cloud aber ist nichts mehr so wie es war.

Einige Channelpartner sehen ihre Geschäftsmöglichkeiten durch die Cloud massiv bedroht, insbesondere ihre Expertise bei der Installation und der Anpassung von Applikationen. Cloud Computing vereinfacht die Erstellung neuer Lösungen und ermöglicht eine Verteilung der Kosten über mehrere Abrechnungsperioden.

Ein weiterer Einwand, warum Partner zögern, ihr Portfolio Richtung Cloud Computing zu erweitern, geht zurück auf das Argument, dass Unternehmen – und damit ihre Kunden – Cloud Computing für unsicher halten. Sie fürchten, dass ihre Daten außerhalb des Rechenzentrums weit anfälliger für Cyber-Angriffe seien.

Die Cloud als Chance

Durch Cloud Computing ergeben sich für Channelpartner völlig neue Umsatzchancen: Sie sollten ein Verständnis dafür entwickeln, wie eine Cloud-Computing-Infrastruktur und Cloud-Services im Sinne eines Open-Hybrid-Cloud-Ansatzes implementiert werden können, der offen ist für ein On-Premise- und Off-Premise-Deployment. Dies ist ein entscheidender Aspekt, denn dann legen Unternehmen fest, welche Daten aus Sicherheitsgründen im eigenen Rechenzentrum verbleiben und welche in die Cloud verlagert werden.

Mit einem flexiblen Open-Hybrid-Cloud-Ansatz können Anwender die Bausteine dieses IT-Stacks individuell anpassen, etwa dann, wenn ein besser geeigneter, umfangreicherer oder kosteneffizienterer Service erhältlich ist. Durch das Open-Hybrid-Cloud-Modell erhalten Unternehmen eine sichere und zukunftsfähige Plattform, mit der sie die Vorteile des Cloud-Konzepts nutzen können, ohne dass sie sich in unerwünschte Abhängigkeiten begeben. Für Channelpartner bedeutet dies, dass sie bei ihren Angeboten mehrere, untereinander kompatible Lösungsbausteine berücksichtigen können.

Wenn Unternehmen befürchten, sie könnten sich beim Cloud Computing zu stark an einen bestimmten Anbieter binden, können Channelpartner diesen Einwand leicht entkräften. Wer als Fundament seiner Cloud-Infrastruktur eine Linux-basierte OpenStack-Lösung wie die Red Hat Enterprise Linux OpenStack Platform verwendet, verlässt sich ausschließlich auf offene Standards und bleibt flexibel bei seiner Infrastruktur – das gilt für Channelpartner wie für deren Kunden gleichermaßen.

Channelpartner benötigen eine Differenzierung

Wollen Channelpartner Cloud-Lösungen verkaufen, müssen sie verdeutlichen, welche Expertise sie zusätzlich zu den Lieferanten grundlegender Cloud-Technologien anbieten, das heißt sie müssen ihre Qualifikationen und ihre Kenntnisse ständig weiterentwickeln, um sich im Markt differenzieren zu können.

Im Kundengespräch mit der IT-Abteilung eines Unternehmens ist der wichtigste Punkt, die Ziele des Kunden zu ermitteln. Damit ändert sich auch die Rolle des Channelpartners. Er ist jetzt nicht mehr darauf fixiert, Produkte zu verkaufen, er wird vielmehr zum Service-Provider, der aufgrund umfangreicher Kenntnisse vieler Produkte zusammen mit seinem Kunden die am besten geeignete Lösung entwickelt.

In seiner Funktion als Berater kann ein Channelpartner anhand einiger grundlegender Aspekte die Cloud-Bereitschaft eines Unternehmens beleuchten:
1. Feststellen, welche Betriebssysteme und Virtualisierungsplattformen eingesetzt werden
2. Ermitteln, zu welchem Prozentsatz die Systemlandschaft bereits virtualisiert ist
3. Recherchieren, welche Standard- und welche Individual-Applikationen genutzt werden und welche sich für eine Migration in die Cloud eignen
4. Bewerten, welche Abhängigkeiten zwischen den Applikationen bestehen
5. Berücksichtigen, welche Vorschriften aus dem Datenschutz für welche Daten gelten
6. Einschätzen, welche aktuellen Service-Level-Agreements einzubeziehen sind.

Für viele Channelpartner bedeutet die Cloud ein neues Geschäftsmodell. Eine ihrer Aufgaben besteht darin, Unternehmen zu beraten, wie sie flexibel und bedarfsorientiert in einem Open-Hybrid-Cloud-Modell interne und externe IT-Kapazitäten miteinander kombinieren können. Eine derartige Open-Source-Cloud-Strategie eröffnet Channelpartnern neue Freiräume und bietet ihnen die Möglichkeit, ihre Kunden beratend auf dem Weg in die Cloud zu begleiten. Unternehmen haben dann die freie

Wahl – und das macht letztlich auch den Kern von Open Source aus.