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Der Druckerverkauf ist ein schweres Geschäft und frühere Erfolgsrezepte greifen nicht mehr, so die Bilanz der Printerumfrage des Beratungsunternehmens Dokulife Consulting & Research und des Druckerherstellers Brother. Für 2014 sind die Händler, wie in den letzten Jahren, durchaus optimistisch, Allerdings trübt sich die Stimmung in Teilen der Händlerschaft gegenüber dem Vorjahr ein. Zwar ist der Anteil der Händler, die für 2014 steigende Umsätze erwarten, mit 30% auf dem gleichen Niveau wie im Vorjahr – jedoch erwarten mit 11% fast doppelt so viele Händler einen Umsatzrückgang (6%). Der Anteil der Händler, die einen gleichbleibenden Umsatz erwarten, schrumpft von 64% im Vorjahr auf jetzt knapp 59%.

Interessant ist, dass sich im Gegensatz zu den Vorjahren kein eindeutiges Erfolgsrezept aus den Zahlen herauslesen lässt. In den letzten Stimmungsbildern gehörten die Fachhändler, die sich intensiv mit MPS oder sonstigen Lösungen beschäftigten, stets zu den Gewinnern. In der aktuellen Befragung hingegen berichten auch viele Händler von einem erfolgreichen Geschäftsverlauf, die lediglich klassischen Hardwareverkauf betreiben. Bei den Systemhäusern, die bisher fast ausnahmslos zu den Umsatzgewinnern zählten, berichten diesmal ebenso viele von Umsatzverlusten wie von Umsatzgewinnen. Ebenso wenig lassen sich an der Größe des Unternehmens, der Hauptzielgruppe oder dem Vertriebskanal Erfolgsfaktoren ausmachen. Erfolg und Misserfolg im Fachhandel hingen 2013 offensichtlich vor allem von individuellen Leistungen ab.

Bereits im dritten Jahr fragt die Printerumfrage, ob Händler Managed Print Services im Portfolio haben. Dieses Jahr meldeten wieder knapp 15%, dass sie ihren Kunden MPS oder ähnliche Service-Konzepte anbieten. Das ist in etwa der gleiche Anteil wie im Vorjahr. 2012 waren es noch 11%. Die Umfrageergebnisse sind ein Indikator dafür, dass sich Managed Services im Markt fest etabliert haben. Die „Revolution“ des Vertriebs, vom Kistenschieben hin zum Service, blieb bisher allerdings aus.
Ähnlich verhält es sich auch bei anderen Lösungen und Dienstleistungen die zur Hardware angeboten werden: 34% der befragten Druckerhändler geben aktuell an, dass sie Lösungen im Portfolio haben; ein Jahr zuvor waren es 38%. Dokumenten Management Software ist dabei das beliebteste Erweiterungsangebot. 76% der teilnehmenden Händler hatten 2012 solche Software im Angebot, 75% in der aktuellen Umfrage. Auch die Beliebtheit der Sicherheitslösungen ist nahezu gleichauf geblieben: 57% in 2012 zu 53% in 2013. Der stärkste Zuwachs in der aktuellen Umfrage war im Bereich Kartenleser und Pull-Printing zu verzeichnen (28% in der Printerumfrage13 zu 39% in der Printerumfrage14).

Der Verkauf von Tinte und Toner ist ein weiterer Geschäftszweig für den Drucker-Händler. Von den befragten Händlern bieten 91% Verbrauchsmaterialien zur Hardware an. Interessant ist dabei das Verhältnis zwischen Drittanbieter-Ware und der Originalware.

91% der Händler gaben an, dass sie Original-Verbrauchsmaterialien anbieten (91% Tinte, 90% Toner). Drittanbieter-Verbrauchsmaterialien werden hingegen deutlich seltener angeboten (40% Tinte und 40% Toner). Leere Patronen und Kartuschen nehmen 68% der Händler zurück. Sicherlich nicht ganz uneigennützig, schließlich sind die leeren Behältnisse durch den Drittanbietermarkt echtes Geld wert. Interessanterweise senden 51% der Händler die gesammelten Kartuschen und Patronen im Rahmen eines Partnerprogrammes an den Hersteller zurück. Die Hälfte der Händler, die Kartuschen an den Hersteller zurücksenden, werden vom Hersteller dafür bezahlt. Knapp 38% der Befragten suchen sich hingegen eine andere Einnahmequelle und verkaufen die leeren Behältnisse direkt an andere Händler oder Broker weiter.

Nahezu alle Händler, die Verbrauchsmaterialien zurücknehmen, akzeptieren Original-Tonerkartuschen (98%). Bei Original-Tintenpatronen liegt die Annahmequote etwas geringer (83%). Ein ähnliches, aber geringeres Verhältnis bei Fremdanbieterware: Dort liegt die Annahmequote bei 58% (Tonerkartusche) beziehungsweise bei 52% (Tintenpatrone). 74% der Händler nehmen auch Patronen und Kartuschen zurück, die sie nicht selbst verkauft haben.
Der größte Teil der Kunden, 60%, bringen ihre leeren Verbrauchsmaterialien in der Regel selbst zum Händler zurück (60%). 57% der Händler greifen auch gerne direkt beim Kunden auf die Verbrauchsmaterialien zurück. Sehr beliebt scheint bei Händlern der Einsatz mit Sammelbehältern zu sein. Knapp 42% erhalten ihr Leergut über aufgestellte Sammelbehältnisse, in die Kunden leere Kartuschen und Patronen einwerfen. Unüblich hingegen ist, dass Kunden ihre leeren Verbrauchsmaterialien an den Händler senden (15%).