ChannelBiz DE

Epicor Software hat sich im umkämpften ERP-Markt als Spezialist für Fertigungs- und Handelsunternehmen etabliert. Neue Partner sollen dabei helfen, dass zu den derzeit 20.000 Kunden möglichst viele hinzukommen. Hermann Stehlik, Vice President Zentraleuropa bei Epicor, erklärt: „Wir wollen im deutschsprachigen Raum etwa 15-20 Partner gewinnen. Wichtig ist dabei die Nähe zu Kunden und Branchenkompetenz.“ Seit November fährt Epicor diese neue Channel-Strategie mit dem Epicor Inspired Partner Network und arbeitet aktuell schon mit neuen Systemhaus-Partnern zusammen.

Anfang dieses Jahres unterzeichnete Epicor eine Channel-Partner-Vereinbarung mit IS Informatics Solutions AG, einem der führenden ERP-Experten in der Schweiz. „Nach nur sechs Monaten Partnerschaft mit Epicor zeichnen sich schon über 20 vielversprechende Projekte ab“, sagt Hanspeter Döbele, Geschäftsführer der IS Informatics Solutions AG, Schweiz. Außerdem hat Epicor seit kurzem mit ASP.BI aus Wien, Österreich, eine Vereinbarung unterzeichnet.

„Wir sind stark im Bereich Fertigungsindustrie und Distribution, aber Epicor ist in anderen Industrien genauso leistungsfähig. Daher suchen wir nicht nur nach Partnern mit Erfahrung in den genannten Bereichen sondern auch solche, die in anderen Branchen oder Nischen etabliert sind“, sagt Guido Heinz, Channel Manager bei Epicor für die DACH-Region. „Anders als einige unserer Wettbewerber ist es nicht unser Ziel, ein großes Channel-Netz mit gegenseitig konkurrierenden Resellern aufzubauen. Vielmehr bietet Epicor eine echte Partnerschaft an, oft mit einer spezifischen Ausrichtung, etwa nach Einsatzbereichen, vertikal orientiert oder nach geografischen Regionen.“

Um Channel-Partnern ein Entscheidungswerkzeug in die Hand zu geben, hat Epicor gemeinsam mit IDC eine Studie durchgeführt und gibt darin Empfehlungen, basierend auf Industrieerfahrungen.

Die wichtigsten Erkenntnisse im Überblick: Die Mehrheit der mittelständischen Fertigungsunternehmen in Deutschland betreibt eine heterogene Mischung an IT-Systemen und -Plattformen, oft getrennt in Silo-Systemen jeweils für die Produktion, das operative Geschäft und das Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Aus diesem Grund sind Integrationsmaßnahmen häufig erschwert durch inkompatible Software-Plattformen, verteilte Datenbanken und industriespezifische, eigenentwickelte Lösungen, die keine Schnittstellen zu Standardinfrastrukturen haben.

Diese Situation zeigt zwei geschäftsrelevante Faktoren: Zum einen bieten deutsche Fertigungsunternehmen ein wachsendes Geschäftspotenzial für Enterprise Resource Planning-Lösungen (ERP) und sie stehen gleichzeitig der technischen Herausforderung gegenüber, IT-Systeme strategisch und kostengünstig zu konsolidieren. Diese Marktsituation eröffnet neue Geschäftschancen für IT Channel-Partner mit Kompetenzen in ERP und dem Ziel, insbesondere mittelständischen Unternehmen einen alternativen Lösungsansatz zu bieten mit einer ERP-Lösung, die Alleinstellungsmerkmale liefert im Hinblick auf Kosten, flexible Bereitstellung und industriespezifischen, vorgefertigten Funktionalitäten.

Die Expansion in neue Märkte ist das wichtigste Ziel für deutsche Fertigungsunternehmen, um ihre Profitabiliät zu erhöhen, gefolgt von Mehrwert-Services und Kosteneinsparungen. Daher sind die Verfügbarkeit von umfassenden ERP-Lösungen in einer Vielzahl von Sprachen sowie ein weltweiter Support für die aktuellen Expansionsstrategien von zentraler Bedeutung. Allerdings muss sich diese Art von ERP-Lösungen durch ein weiteres Merkmal auszeichnen: Flexibilität in der Bereitstellung als schlanke Two-Tier-Lösung oder als Managed Service für internationale Standorte, um Expansionskosten zu senken und dennoch durchgängig integrierte Geschäftsprozesse sicher zu stellen.

Um Kundenservices mit hoher Wertschöpfung identifizieren zu können und dennoch konsequent Kostenkontrolle zu betreiben, ist die vertikale und horizontale Integration von Geschäftsprozessen unverzichtbar – von der Produktion zum Kundenservice, vom Finanzwesen zur Logistik, von der Produktentwicklung zum Vertrieb. Dies gibt Unternehmen die Chance, detaillierten Einblick in Kundenverhalten, -wert und -trends zu gewinnen sowie in eigene Ressourcen, Synergieeffekte und Entwicklungsmöglichkeiten. Zudem ermöglichen integrierte Geschäftsprozesse zentrale Echtzeitdatenbanken, um Vertriebszyklen, Absatzmöglichkeiten und Umsatzquellen anhand von Leistungsindikatoren zu kontrollieren und daraus wertvolle Geschäftschancen zu erkennen.

Da reiner Preiskampf langfristig eine ungesunde Wachstumsstrategie ist, konzentrieren sich deutsche Unternehmen mehr auf herausragenden Kundenservice als wichtigsten Faktor, um sich von Wettbewerbern zu differenzieren und Kunden zu erhalten. Hochwertiger Kundenservice ist zudem ein wichtiger Aspekt, um die Effektivität des Vertriebs zu verbessern. Die Integration von CRM in ERP-Workflows hilft, Antwortzeiten im Hinblick auf verlässliche Vereinbarungen und Lieferterminzeiten zu verkürzen. Es unterstützt zudem bei der Erkennung von Engpässen in Echtzeit und der Simulation von Alternativlösungen unter Berücksichtigung von Kundenerwartungen sowie Einschränkungen durch Zulieferer oder Produktionsprozesse.