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Trustwave, Anbieter von Compliance- und Informationssicherheitslösungen, setzt mit dem neuen Trustwave PartnerFocus Programm stärker auf den Channel. Das neue Channel-Partner hat seine Wurzeln im Partnerprogramm von M86 Security und wird jetzt auf das ganze Unternehmen ausgeweitet.

„Wir haben die besten Funktionen aus dem weltweiten Partner Programm von M86 Security übernommen und dieses um hunderte neue Tools und Ressourcen erweitert. Darunter spezialisierter Vertriebs-, Marketing- und Technik-Support, um unsere Channel-Partner bei deren Geschäftswachstum gewinnbringend zu unterstützen“, sagt Bernhard Reich, Sales Director Central Europe bei Trustwave. „Unsere Partner haben nun Zugang zu einem branchenweit umfassendsten und preisgekrönten Produktportfolio, das weit über Web- und E-Mail-Sicherheit hinausgeht, um fortschrittliche Malware-Erkennungstechnologien, Applikations-Sicherheit, Compliance und Netzwerk- und Daten-Sicherheitslösungen anzubieten.“

Reich setzt in Deutschland auf einen Two-Tier-Vertrieb mit den Distributoren Computerlinks und SysOb. Insgesamt sollen fünf bis zehn Fokus Reseller fokussiert werden. Die Zahl der bisher zum erweiterten Kreis zählenden zehn bis 20 Partner soll eher konsolidiert werden. Der Channel soll in der Lage sein, effektiven Level 1 Support anzubieten. Die Distributoren sind dafür bereits zertifiziert und sollen die Händler unterstützen. „Die Partner sollen zu uns passen und möglichst unser ganzes Portfolio verkaufen“, betont Reich.

Neben den Software- und Hardware-Lösungen können die Channel-Partner von Trustwave ihren Kunden die Trustwave Managed Security Services anbieten. Gartner sieht für den Markt der Managed Security Service Provider ein Wachstum von 8 Milliarden im Jahr 2011 auf fast 15 Milliarden bis ins Jahr 2015 voraus. Dies bedeutet nahezu eine Verdopplung des heutigen Umfangs. Trustwave hat vor kurzem bekanntgegeben, dass sein Umsatz beim Managed Security Service um 148 Prozent vom ersten Halbjahr 2011 gegenüber dem ersten Halbjahr 2012 angewachsen ist.

Trustwave hat für die  Partner die Margen erhöht und vereinheitlicht. Partner erhalten zudem durch das Subskriptions-basierte Lizensierungs-Modell die Chance auf wiederkehrenden Einnahmen. Darüber hinaus bietet Trustwave ein Programm zur Deal-Registrierung, das hilft, die Verkäufe der Partner zu unterstützen. „Wir hatten zwar bisher schon ein Deal-Registrierungs-Programm, aber das wurde nicht wirklich gelebt“, gesteht Reich zu. Jetzt soll es einheitlich und gleich gehandhabt werden, damit der Channel damit arbeiten kann.

Das neue Trustwave PartnerFocus Portal ist auf einfache Navigation hin entwickelt und bietet mehr als 500 neue und aktualisierte Datenblätter, Marketing-Vorlagen und Verkaufs-Tools, die Partner einfach anpassen und co-branden können. Die Inhalte sind für die Partner weltweit lokalisiert.

Trustwave bietet ein neues on-demand Training, mit dem die Partner Wissen und Schulungen zur umfangreiche Produktpalette an Trustwave-Sicherheitslösungen erhalten können. Teil des on-demand Trainings  sind Trainingsmodule zu allen Produkten für zertifizierte Vertriebsmitarbeiter. Darüber hinaus plant Trustwave in naher Zukunft auch Trainings für zertifizierte Vertriebsingenieure.