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Es war den deutschen Distributoren (und einem Großteil der Reseller) bis vor kurzem nicht gelungen, eine eigene Cloud Strategie zu definieren und ein entsprechendes Service-Portfolio aufzubauen, so die Einschätzung der Experton Group. Somit waren die Distributoren laut den Analysten bisher eher Teil des Problems als denn der Lösung. Das liegt aber nicht nur an ihnen selbst, sondern auch an den Herstellern und deren Art der Finanzierung. Das Überwinden der Hindernisse auf dieser Seite hat ebenso Zeit benötigt wie der Aufbau der notwendigen Skills.

Nun aber scheint es so zu sein, als hätten viele Distributoren die Notwendigkeit und die großen Chancen erkannt, um sich mit Nachdruck dem Thema zu widmen. Allerdings stehen sie alle noch am Anfang. Und ob sich ein mehrstufiges Wertschöpfungsmodell im Bereich der Cloud-Services auf lange Sicht wirklich durchsetzen kann, ist fraglich. Den Herstellern bleibt allerdings nicht viel anderes übrig, als auf den Erfolg dieser Partner zu setzen, haben sie doch über Jahre ihren direkten Kundenkontakt meist auf große lukrative Kunden beschränkt und sind so von einem Großteil des Marktes abgeschnitten.

Da die meisten kleineren Reseller und Systemhäuser selbst kaum in der Lage sind, das Thema Cloud Computing aktiv zu vermarkten, besteht die Hauptaufgabe der Distribution zunächst im Enablement des Channels (mit Fokus auf den Bau von Private Clouds). Hier ist für beide Seiten, also sowohl für Endverkäufer als auch für die Distribution, keine Transformation des Geschäftsmodells nötig.

Die Analysten von Experton haben in ihrem Cloud Vendor Benchmark  2013 die Rolle der Distributoren beleuchtet und folgende zentrale Bewertungskriterien angelegt, erstens vorhandenes Skill-Set (Strategy, Technology, Change-Management), zweitens Angebotsbreite und –qualität im Bereich Enablement und drittens Größe der Cloud-Unit / Personalressourcen mit Cloud-Skills.

Den Marktforschern erscheint der strategische Ansatz von Tech Data als der Erfolgversprechendste. Mit der „TDCloud“ hat sich Tech Data ganz dem Partner Enablement verschrieben. Der Fokus liegt hier klar darauf, die Partner in die Lage zu versetzen, die notwendigen Schritte einzuleiten, um erfolgreich am Markt zu agieren. Dies umfasst neben Technologie-Skills auch das notwendige Verständnis für sich ändernde Marketing und Sales Approaches. Tech Data macht den Partnern Brand-übergreifend Angebote zum Enablement rund um das Thema Cloud. Die integrierte Cloud Academy strukturiert ihr Angebot gezielt nach den  verschiedenen Geschäftsmodell-Typen im Cloud Computing Universe.

Arrow ECS geht einen anderen Weg. Unter dem eigenen Brand „Arrowssphere“ bündelt Arrow Cloud Services, um diese über die eigene Kunden- und Partnerlandschaft in den Markt zu tragen. Die technische Umsetzung kann als gelungen bewertet werden, und auch das breite Offering kann punkten. Arrow hat es geschafft, relevante Brands und deren Services in ausreichender Zahl in das Portal zu integrieren. Allerdings ist fraglich, inwieweit Arrow in der Lage sein wird, die eigene Partner- / Kundenlandschaft in die Lage zu versetzen, diese Services auch an Endkunden zu verkaufen. In der jetzigen Marktphase ist es selbst für die Anbieter häufig schwer, die geeigneten Use Cases der Kunden zu identifizieren und einen erfolgreichen Pitch zu machen.