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Sourcefire ist auf Erfolgskurs: Der Umsatz ist im zweiten Quartal um 39 Prozent auf 50,6 Millionen Dollar angestiegen. Das internationale Umsatzwachstum betrug sogar 55 Prozent. Ein Rückschlag war dagegen persönlicher Natur: Am 19. Oktober erlag CEO John Burris seinem Krebsleiden.

Sylke Baumann, Channel Manager für Zentral- und Osteuropa bei Sourcefire, setzt auf Expansion im Channel. Zum Jahresende sollen für das lokale Team zwei neue Mitarbeiter eingestellt werden, womit die Mannschaftsstärke von Sourcefire in Deutschland auf elf Personen anwächst. Die Vertriebsstruktur hat sich geändert: Softshell fungiert nicht mehr als Distributor, sondern als Spezialpartner mit besonderer Expertise für Greenbone. Die Aufnahmen als Distributor nimmt künftig alleine Westcon wahr. Die 25 Fachhändler in Deutschland will Baumann ermuntern, sich zu zertifizieren. Das Angebot wurde auch bereits gut aufgenommen. In zwei Classroom-Trainings haben sich 20 Techniker der Ausbildung unterzogen und ihre Abschluss gemacht. „Die meisten Partner verstehen, dass Online-Kurse alleine nicht ausreichen, um sich in die komplexe Materie einzuarbeiten“, berichtet Baumann. Die Kurse sind anspruchsvoll und dauern vier Tage, danach haben die Teilnehmer 60 Tage Zeit, die Prüfung abzulegen. Im Gegenzug will Baumann Hänlder für ihre Investitionen auch belohnen.

Die Güte der Sourcefire Produkte wurde von den Analysten von Gartner bestätigt, die den Hersteller als Leader im Bereich Intrusion Prevention Systeme (IPS) einordnen. Außerdem fokussiert sich Sourcefire auf den Bereich Next Generation Firewalls. Die Kundenbasis sind in erster Linie Konzerne. Eine Ansprache des Mittelstandes ist zur Zeit nicht geplant, allenfalls mittelgroße Service Provider stehen im Fokus.

Baumann will potenzielle Kunden direkt ansprechen und die Leads dann an Partner weitergeben. In EMEA verfolgt Sourcefire einen reinen Two-Tier-Vertrieb. Die Zahl der Partner soll demnächst weiter ausgebaut werden, wobei nur eine allmähliche Steigerung geplant ist.