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Drei Prioritäten in der Arbeit mit den Partnern hat Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand, IBM Deutschland GmbH, für das zweite Halbjahr festgelegt. Erstens die Coverage erweitern, zweitens die Integration vorantreiben und drittens die Autonomie der Partner stärken.

Zum ersten Punkt, der Coverage, ist zum 1. Juli eine wesentliche Änderung umgesetzt worden. Der indirekte Vertrieb von IBM ist jetzt komplett von der Distribution geführt: Das heißt, Big Blue wird keine Partner Direktverträge mehr abschließen. „Das macht die Handhabung einfacher und die Distributoren sorgen für eine Effizienzsteigerung,“ bemerkt Wippermann.

In der Zusammenarbeit mit den Partnern im Wachstumsprogramm wurden neue strategische Ziele definiert. Es geht um die Ausweitung der Geschäftsfelder. Viele Systemhäuser haben sich bereits von reinen Infrastrukturanbietern hin zu Software- und Servicedienstleistern weiterentwickelt. „Erfreulicherweise wird die Basis breiter“, berichtet Wippermann. Der Pool der Growth-Partner entwickelt sich weiter.

Zusehends setzen IBM-Partner auf Managed Services und die Cloud. An der City Cloud Initiative von IBM nehmen bereits zahlreiche Systemhäuser teil. „Wir haben seit dem Launch auf der Cebit unsere Erwartungen übertroffen. Im zweiten Halbjahr geht es darum, die City Cloud inhaltlich auf die Spur zu bringen.“ Nicht jedes Systemhaus könne alle IBM-Themen in der Cloud abdecken, deswegen sei es notwendig, persönliche Kontakte zu knüpfen, um Kompetenzen zusammenzubringen.

Beim zweiten großen Thema Integration und Collaboration geht es zunächst um die Anbindung der ISV-Partner, die verschiedene spezielle Branchenlösungen zur Ergänzung der IBM-Angebote entwickeln. Hier will IBM die Entwicklungspartner bereits in frühen Phasen einbeziehen und die Zusammenarbeit stärken.

Ein zweiter Block zum Thema Integration betrifft die Zusammenführung von Hardware- und Software-Angeboten für den Kunden. „Hieran müssen wir noch arbeiten“, gibt Wippermann zu. Es geht darum, dass Projekte früh definiert werden und Hardware- und Software-Kompetenzen der Partner nicht erst beim Angebot für den Kunden, sondern bereits nach der Anmeldung bei IBM zusammenkommen. Das widerspricht dem klassischen Verkaufsreflex, als ein Projekt etwa allein unter dem Aspekt etwa der Infrastruktur angegangen wurde. IBM will hier den Partnern stärker Hilfestellung leisten. „Es ist zwar nicht auf alle Projekte anwendbar, unsere Initiative wird aber von den Partnern begrüßt.“ Auch bei den Themen Lizenzierung und Finanzen will IBM die Partner nicht alleine lassen, sondern mit Rat und Tat zur Seite stehen.

Zu den strategischen Initiativen von IBM wie etwa Smarter Planet kommen jetzt neue hinzu. Die Stichworte hierzu sind Big Data, Smarter Cloud und Business Intelligence. „Diese Themen sind zwar nicht für alle Partner gleich relevant, es gibt aber großes Interesse.“

Zum dritten großen Thema Partnerautonomie. „Es geht darum, dass unsere Partner im Geschäft mehr Verantwortung übernehmen. Wir unterstützen dies mit Automation und Semi-Automation.“ Dies erleichtere Projekte mit einem Auftragsvolumen von unter 100.000 Euro. IBM investiert hier verstärkt in Strukturen.

Ein neues Thema ist das im April eingeführte Pure Systems. Die unter Pure Systems geführten integrierten Systeme bieten Integration by Design, Built-in Expertise und Simplified Experience. Zu den bisher gestarteten Pure Systems Initiativen zählen PureFlex System, IBM PureApplication System und Pure Flex. „Wir wollen Pure Systems in Gesprächen mit unseren Partnern sauber positionieren. Es ist ein Schritt in eine neue Generation.“ Die Nachfrage nach Demosystemen aus dem Channel liegt über den Erwartungen, obwohl sie nicht kostenfrei sind. Auch die Pipeline liege über dem Plan, jetzt komme es darauf an, die Kunden zu überzeugen.