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Um Vertrieb und Verkauf der IBM Software-Familien Rational, Tivoli, IBM Collaboration Solutions, Business Analytics, Industry Solutions, Information Management, Security sowie WebSphere auszubauen, intensiviert IBM ihre Partnerprogramme. Schwerpunkt sind derzeit die Programme IBM Solution Accelerator Incentive und das BPLM (Business Partner Led Model), die beide seit Anfang 2012 laufen. Ziel ist es, dass sich beispielsweise durch eine Spezialisierung auf Branchen, Produkte oder Regionen die IBM Geschäftspartner besser auf ihre Märkte oder Kunden ausrichten können.

„Wir wollen den Vertrieb über unsere Geschäftspartner weiter ausbauen und unsere Incentives-Sales-Programme stärker auf die aktuellen Marktbedingungen anpassen“, sagt Roger Klug, Business Unit Executive Channel Sales IBM Software Group. „Aus diesem Grund gestalten wir unsere Vertriebsmodelle für unsere Geschäftspartner flexibler als bisher und bieten attraktive Konditionen, die auch bei kleineren Umsätzen im Software-Bereich entsprechend Profit abwerfen.“

Das Programm IBM Solution Accelerator Incentive berechtigt IBM Geschäftspartner, Software und Systeme sowie Geschäftslösungen kombiniert zu verkaufen. Eigens hierfür hat IBM den Mindestumsatz pro Auftrag auf 20.000 US-Dollar gesenkt – bisher lag die Untergrenze bei 50.000 US-Dollar. Das Programm belohnt den gleichzeitigen Verkauf von IBM Servern und Storage mit IBM Software, wobei sich die Incentives aus zwei Elementen zusammensetzen. Zum einen gibt es eine Prämie für Software und Systeme und zum anderen eine Prämie, die sich auf die Geschäftslösungen bezieht.

Das IBM Channel-Programm BPLM ist ein Vertriebsmodell, mit dem Geschäftspartner ihr individuelles Kundenset definieren können. Es basiert auf den drei Säulen Markt, Industrie und Produkt. So kann ein Geschäftspartner innerhalb von BPLM auswählen, ob er seine IBM Software-Angebote industriespezifisch zusammenstellt oder sich über die IBM Brands wie beispielsweise Tivoli oder Business Analytics und eine bestimmte Region im Markt differenziert. Vor allem im Mittelstand können sich Geschäftspartner dank ihrer lokalen Präsenz, größeren Ressourcen und individuellen Fähigkeiten so Wettbewerbsvorteile verschaffen.

„Geschäftspartner erhalten von uns technischen Support durch IBM Experten sowie höhere Gewinnmargen mit zusätzlicher Unterstützung bei Ausbildung, Marketing oder Pre-Sales-Aktivitäten“, so Roger Klug weiter. „So wollen wir das autonome Geschäft unserer Geschäftspartner im Software-Bereich ausbauen und uns gemeinsam langfristig im Markt positionieren.“