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Für mehr Erfolg im Vertrieb sind Partnerprogramme unverzichtbar. Das ist im IT-Markt nicht anders als in anderen Branchen. Doch die Suche nach dem optimalen Partner kann für Distributoren frustrierend sein – zu oft entsprechen Partnerprogramme nicht den gewünschten Anforderungen, sind unübersichtlich, die Konzepte hochkomplex, Leistungen und Vorteile nicht klar definiert. Zudem lässt häufig der technische und persönliche Support während der Zusammenarbeit zu wünschen übrig. Diese Erfahrungen hat Fujitsu bei der Entwicklung seines SELECT Partner Programs berücksichtigt. Das seit 2009 sehr erfolgreich laufende Partnerprogramm bietet einen einfachen Aufbau, umfangreichen Service und bietet viel Dialogmöglichkeiten zwischen Händler und Hersteller. Ziel war und ist es, Fachhandelspartner zu gewinnen und den Austausch zwischen Hersteller und Händler zu beleben. Wie wichtig die Distributoren für das Unternehmen sind, weiß Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany bei Fujitsu Technology Solutions: „Fujitsu vertreibt seine Produkte überwiegend über Partner. Deshalb bieten wir diesen zahlreiche Möglichkeiten, ihr Geschäft effizient voranzubringen, beispielsweise durch unsere Partnerprogramme.“

Das SELECT Partner Program basiert auf der Kompetenz und der Zertifizierung der Partner, und es ist in zwei Hauptkategorien unterteilt – „Partner“ und „SELECT-Partner“. Den Partner- und SELECT Partner Status können alle Reseller erlangen, die sich das Wissen über die spezifischen Produktbereiche aneignen und entsprechende Prüfungen absolvieren. Das Trainingskonzept ist in allen Produktbereichen möglich, sowohl für Server-, Storage, Dynamic Infrastruktur- und Mobility-Produkte von Fujitsu. In der höchsten Partnerstufe SELECT Expert Partner profitieren die Teilnehmer von umfassenden Vorteilen wie exklusive Vertriebs- und Technologieinformationen. Die wichtigsten Vorteile für Reseller, gleich welcher Stufe, sind im Folgenden zusammengefasst:

1. Wachstum durch Anreize

Der größte Vorteil einer Partnerprogramms liegt im Wachstum. Laut Jörg Brünig will Fujitsu „die Partner stärken und ihnen ermöglichen, ihre Position auszubauen.“ Denn der Schlüssel, so der Senior Director weiter, zur erfolgreichen Implementierung von Lösungen liegt „im Know-how unserer Partner, die den Prioritäten der Kunden entsprechen. Wir unterstützen unsere Partner, wenn es darum geht, neue Geschäftsfelder zu erobern, Leads zu generieren und damit ihre Umsätze in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu steigern.“ Erreicht wird das Umsatzwachstum unter anderem durch den Zugang zum Channel Partner Portal, wo alle Kampagnen und Produktinformationen abgelegt sind. Besondere Leistungen werden mit dem SELECT Partner Award honoriert, der jährlich die Partner auszeichnet, die sich in unterschiedlichen Kategorien durch innovative Lösungen, Teamarbeit oder Umsatzwachstum hervorgehoben haben. Das motiviert und schafft zudem Aufmerksamkeit. Als umsatzstärkster Fujitsu Partner gewann die Bechtle AG in diesem Jahr einen Award. „Der Preis ist nicht nur Ausdruck unseres gemeinsamen geschäftlichen Erfolgs, sondern auch Zeichen der herausragenden Zusammenarbeit zwischen Bechtle und Fujitsu. Zugleich ist der Award erneut Motivation unsere erfolgreiche Partnerschaft ganz im Sinne unserer Kunden auch in Zukunft weiter zu stärken“, sagt Michael Guschlbauer, Vorstand IT-Systemhaus & Managed Services bei der Bechtle AG.

2. Erfolg durch Support

Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partner ist nur dann erfolgreich, wenn sich beide im gleichen Maße engagieren. Dazu Jörg Brünig: „Unseren Partnern verdanken wir unseren Erfolg. Schon allein deshalb stärken wir die Zusammenarbeit und geben ihnen viele Möglichkeiten an die Hand, ihr eigenes Geschäft auszubauen und weiter erfolgreich zu sein“. Fujitsu unterstützt die Partner beispielsweise durch Sales-Backoffices, Pre-Sales Support, Marketingsupport sowie eine Vorzugspositionierung im Online Reseller Locator, mit dem Kunden Verkäufer in ihrer Region finden können. Außerdem erhalten die Partner Zugang zu einer Vielzahl technischer Ressourcen, wie c-tec. C-tec ist eine aus Spezialisten bestehende Online-Community, die heute von über 2.000 Kontakten genutzt wird. Hier können die Partner die neuesten Produkte kennenlernen und testen, sich mit technischen Experten austauschen und Beziehungen zu anderen Fachleuten aufbauen.

3. Kompetenz durch Training

Um allen Kunden Rede und Antwort zu stehen bietet Fujitsu neben der Online Community eine Reihe umfangreicher und flexibler Trainingsmaßnahmen an, beispielsweise Vor-Ort-Schulungen, was vor allem bei komplexeren IT Themen empfehlenswert ist. „Gerade durch Cloud Computing eröffnen sich für Partner eine Reihe neuer Geschäftsmöglichkeiten. Und je mehr sie über unsere Produkte, Services und Lösungen Bescheid wissen, desto besser können sie ihre Kunden beraten“ sagt Jörg Brünig. Zudem weist die Zertifizierung als SELECT Partner den Händler als anerkannten Teilnehmer des Fujitsu SELECT Partner Program aus. Mit diesem Gütesiegel signalisiert der Händler dem Kunden nicht nur seine Qualität und Zuverlässigkeit, sondern auch seine Kompetenz. Für Partner wie Dr. Göran Cialla, Geschäftsführer der ICOM Computertechnik GmbH in Ilmenau ist das durchaus lohnend. „Als Fujitsu SELECT Partner mit Expert-Status“, sagt er, „profitieren wir von einer Reihe Sonderkonditionen und speziellen Trainings. Dieses Wissen nutzen wir im täglichen Geschäft. Sonderkonditionen können wir als Aktionen direkt an unsere Kunden weitergeben.“

Wachstum, Kommunikation und Training sind die Kernelemente eines funktionierenden und erfolgreichen Partnerprogramms. Ein übersichtlicher Aufbau und eine klare Definition der Leistungen helfen potentiellen Partnern, sich schnell zu informieren. Das erhöht die Motivation und signalisiert Transparenz. Um immer im Kontakt zu bleiben und einen optimalen Support zu bieten, ist nicht nur der persönliche Kontakt wichtig, sondern auch ein Online Forum, auf dem Experten schnell und fundiert Anfragen beantworten können. Beachtet man diese einfachen Grundregeln, kann jedes Partnerprogramm profitabel sein – sowohl für den Hersteller als auch für den Händler.