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EMC konnte auf der Veranstaltung EMC World vergangene Woche in Las Vegas 15.000 Teilnehmer begrüßen, davon 3.000 Partner. Für CEO Joe Tucci war es wohl die Abschiedsvorstellung: Er hat nach zwölf Jahren an der Spitze des Unternehmens seinen Rückzug angekündigt, auch wenn der genaue Zeitpunkt noch nicht feststeht. Aber er zeigte keinen Abschiedsschmerz, sondern bemühte sich neue Akzente zu setzen: In seiner Keynote betonte er, die Transformation ist überall. Die künftige Killer Apps werden Echtzeit Anwendungen werden. Wellen der Technologie fördern Automation und geringere Kosten, Agilität. Die Geschäftstransformation betrifft vor allem Marke und Reputation, Information ist dabei kritischer Bestandteil. Big Data wird alle Unternehmen in den nächsten fünf Jahren stark verändern. Storage Arrays werden teilweise Flash und teilweise herkömmliche Lafwerke werden. Automations-Software wird Daten bewegen. Sicherheit wird schwieriger, Identitätsdiebstahl ist ein großes Problem. Konter darauf sind Big Data mit ständiger Überwachung. Die EMC-Tochter VMware baut ein Cloud Betriebssystem, Killer Apps werden die Analyse Tools. „Wir investieren zwei Milliarden Dollar in Forschung bzw. Zukäufe jedes Jahr“, erklärt Tucci. Die Kunden erwarten Resilienz bei Storage, weil es ein missionskritischer Teil ist: „Wir werden keine Server-company, aber erweitern die Funktionen von Storage“, betont Tucci.

Das erst Anfang Mai zugekaufte Unternehmen XtremIO biete eine innovative Architektur und bringe Flash in die EMC Arrays. All Flash Storage sieht Tucci aber nur bei sehr speziellen Einsatzbereichen, weil die Kosten von Flash-Speicher nicht so stark gefallen sind wie vorhergesagt und nach wie vor ein Vielfaches betragen wie die von herkömmlichen Speichertypen. Vor allem KMUs werden von der Cloud profitieren und dabei in erster Linie von der hybrid Cloud, also einer Mischform zwischen private und public Cloud, die IT wird zum Service Orchestrator. Die Partnerschaft mit anderen Herstellern ist für Tucci kritisch: „Wir können sehr gut mit anderen zusammenspielen und wir tun langfristig das Richtige für den Kunden.“ Die in die Diskussion geratene Information Intelligence Group (IIG) mit dem Hauptprodukt Documentum nimmt Tucci in Schutz: „Die IIG hat viel Technologie und wird bestehen bleiben. Wir haben lange eine dicke Plattform verkauft. Die Unternehmen wollen jetzt aber eine dünnere SaaS-Plattform.“ Die IIG ist sehr profitabel, aber mit geringem Wachstum, es wird einige Quartale brauchen, sie wieder auf en Wachstumspfad zu bringen. Erste Kunden für on-Demand IIG sind im ersten Quartal hinzugekommen, das Team wird revitalisiert. Documentum befindet sich in der Transformation. Es war früher eine große Plattform, auf die man Anwendungen baute. So wollen Kunden nicht mehr kaufen. Es wird riesige Geschäftschancen in der Zukunft geben, Documentum wird dabei eine große Rolle spielen. “Wir werden Geduld haben, aber nicht unbegrenzt.”

Kritische Erfolgschancen sind die Geschäftspläne und wie wir sie gemeinsam erreichen können. Außerdem die Strategie, drittens die Durchsetzung. In Zukunft sind Automations-, nicht mehr Managementswerkzeuge gefragt. „Bei Zukäufen werden wir in unseren Marktsegmenten bleiben“, erklärt Tucci. Einen Tag zuvor hat Tucci auf der Partnerkonferenz die kritische Rolle des Channels betont: „ Die Partner bringen erheblichen Mehrwert. Ich verspreche, Ihr Erfolg ist uns so wichtig wie unser eigener.“ Die Resultate sind gut, müssen besser sein. „Wir investieren stark in Forschung, auch bei unseren Partnern.“ Innovation kann von überallher kommen, von außen und von innen. „Wir erreichen 75.000 Leute auf unseren verschiedenen Konferenzen, 15.000 auf dieser. Flash wird unser Storage-Geschäft entscheidend verändern. Es ist uns nicht so wichtig, Marktanteile in einem Bereich zu gewinnen, sondern das große Bild abzurunden. Wir versuchen aber, unseren Marktanteil bei Storage von 27 auf 50 Prozent zu steigern.“

Pat Gelsinger, President and Chief Operating Officer, EMC Information Infrastructure Products, ging mehr ins Detail: „Es kann jetzt mit Big Data analytische Einsichten geben, die zuvor nicht möglich waren.“ Die großen Internet-Unternehmen können so neue Einnahmequellen erschließen. Storage-Administratoren und Architekten werden für neue Einsatzbereiche ausgebildet. Es handelt sich um eine Tranformation der IT, des Geschäftes und der Personen. In dieser Woche kommen 42 neue Produkte von EMC, einige davon in neuen Kategorien. Die Physik der Informationstechnologie verschiebt sich. Anwendungen waren bisher Schwerpunkt, Virtualisierung und Cloud haben das geändert. Für EMC ist dabei die enge Partnerschaft mit SAP, die seit November besteht, ein wichtiger Faktor. Ein sehr viel einfacheres Cloning mit SAP LVM Managementsoftware ist nun möglich, ebenso das Replizieren der Policies etwa bei der Sicherheit (mit RSA). Der Wert der digitalen Daten steigt und Daten werden zum Schwerpunkt der IT. Das bedingt unterschiedliche Storage-Konzepte je nach Datentyp. Hier gibt es fünf grundsätzliche Typen
1. Die neuen VMAX Enterprise Storage Produkte für hochverfügbare Daten. Dabei ist die VMAX 40k für High End ausgelegt, die VMAX 20K für mittlere Ansprüche und die VMAX 10K das Einstiegsmodell. Fully Automated Storage Tier (FAST) bietet EMC auch für Drittanbieter wie IBM und Hitachi.
2. Die isilon Familie für Scale-out Dateien. Neu sind die isilon x400, Mavericks Isilon für Big Data und Enterprise. Isilon bietet Storage für Hadoop und ist schnell aufsetzbar mit neuen Funktionen wie snapshotiq und snapiq.
3. Der scale out Objekt Zugang mit neuer Version von Atmos „Sumatra“
4. Das Modell VNX ist sehr erfolgreich seit einem Jahr mit 6000 neuen Kunden.
5. Bei Backup & Recovery spielen Data Domain und Avamar eine wichtige Rolle. Vplex wird als virtuelle Appliance kommen.

Die VMAX 40 K bietet eine dreimal so gute Performance wie der Wettbewerb und doppelt so großen Speicher. Das neue High End System enthält 33 Prozent mehr Laufwerke (mit neuen 2,5 Zoll MLC Flash Laufwerken) und erfordert dabei weniger Platz und Gewicht sowie 27 Prozent weniger Strom. Die VMAX ist skalierbar über verschiedene Stockwerke des Rechenzentrums. Die neuen VMAX Software Fähigkeiten laufen auf alten VMAX Systemen mit Federated Tiered Storage. Die neue unisphere Management Software Familie gibt es jetzt für VMAX und Vplex. Prosphere visualiert, analysiert und optimiert und ergänzt Unisphere. Die FAST Technologie ist gut im Markt angekommen, FAST VP wird jetzt für Mainframe und i-Series erweitert und bietet doppelt so schnelle Response Time. HP 3PAR ist laut EMC wesentlich schlechter.

William Jenkins, President of EMC’s Backup Recovery Systems (BRS) Division, sieht einen wachsenden
IT Druck (Compliance, Infrastrukturveränderung von physisch zu virtuell, Budgets, Datenwachstum).
Deduplikation wird zum Muss, Backup Geräte sind überall, Software erschließt die Kraft der Disk. Bereits 1000 Kunden verzichten auf Tape. EMC ist Marktführer bei Storage und stärkster End-to-End Anbieter. Das Ziel ist schnellere Leistung. Die Data Domain DD 990 ist schnellstes Deduplizierungssystem und ist sechsmal so schnell, bietet dreimal so viel Kapazität wie der Wettbewerb. Die Software DD Boost wird erweitert, mit neuen Funktionen für Greenplum und Oracle. Die DD Retention Lock Compliance Edition erlaubt Data Invulnerabilty Architekturen und soll vor Fehlern schützen, damit Daten immer wiederherstellbar sind. Neu ist Avamar 6.1, sie bietet schnellstes VMWare Backup und unterstützt SAP und Sybase.

Besonders für den Channel interessant ist die neue VNXe 3150. Damit tritt EMC in neue Preisdimensionen ein: Sie ist für unter 10.000 Dollar erhältlich, einen Quad Core Prozessor, unterstützt 2,5 Zoll Drives und bis zu 100 Laufwerke. So sind 50 Prozent mehr Leistung pro Rack Einheit möglich. Die VNXe 3150 läuft auf VSPEX, Vblock, build your own. Als gemeinsames OEM-Produkt EMC und VMWare läuft vCenter operations auf VNX. Die Software verwaltet physische und virtuelle Infrastrukturen, ein Upgrade auf ein vollständiges vCenter ist möglich.

Jeremy Burton, Executive Vice President and Chief Marketing Officer, stellt die Marktchancen dank Transformation hin zu Cloud Computing heraus. Treiber ist Virtualisierung als eine neue Welt der gepoolten Ressourcen. Es wird hunderttausende private Clouds und tausende public Clouds geben. Tausende EMC Partner werden als trusted Service Provider für ihre Kunden fungieren. Hybride Clouds werden den Markt durchdringen. Die Reise zur Cloud soll beschleunigt werden. EMC liefert Best of Breed Infrastruktur Komponenten und gewinnt Marktanteile. Die ersten Channel only Produkte sind die VNXe und die DD160. Letzte Woche wurden die VMAX Service Provider Edition vorgestellt. Neu kommt EMC VSPEX als speziell für den Channel gebaute Lösung, nicht nur Produkt. VSPEX bringt vorgefertigte Konfigurationen, Partner können ihr Logo anbringen. VSPEX kommt mit neuen Herstellerpartnern wie Microsoft und Citrix, um den Mittelstand besser zu erreichen. Vlock steht immer noch für sehr gute TCO und reduzierte Komplexität. Zudem gibt es neue Services rund ums Partnerprogramm, Cloud Builder Programm und Cloud Provider Practice. Sicherheit in der Cloud ist entscheidend, auf das Vertrauen kommt es an. Spezifische Attacken auf spezifische Zielgruppen stehen jetzt im Fokus, dafür braucht es dynamische Verteidigung. Sicherheit trifft Big Data, Analyse wird Sicherheitsmarkt verändern. Der Wert sozialer Netzwerke liegt in den Metadaten. Unternehmen übernehmen die Consumer Trends. Storage Architekturen müssen hin zu Petabytes skalieren, der Wert liegt in der Analyse, eine neue Welt analytischer Anwendungen wird in den nächsten Jahren entstehen. EMC setzt auf das Kerngeschäft Storage und verstärkt Sicherheit. VMware wird zur Infrastruktur für die Clouds. Das EMC Portfolio wird die IT transformieren. EMC baut seine Services aus. Big Data ist jetzt da, wo die Cloud vor drei Jahren war.

Terry Breen, VP Global Alliances, gibt zu: „Wir haben noch eine Menge zu tun, um partnerfreundlicher zu werden. 100 Prozent des EMC Geschäftes wird von unseren Partnern beeinflusst. Unsere Beziehung zu Siemens wird etwa von Atos beeinflusst. Partnerschaften sind für uns strategisch.“ Die EMC Kultur war früher nicht partnerfreundlich, es gab lange keinen Grund, das zu ändern. Joe Tucci hat seit 2001 die Transformation von EMC begonnen. Mit dem Velocity Programm wurden die Rules of Engagement neu definiert. Von der schlechtesten Partnerzufriedenheit hat es EMC zu besten gebracht. Ziel ist es, gemeinsam zu gewinnen. Jetzt gibt es einen integrierten globalen Channel. Hunderte neuer Accounts wurden für die Partner geöffnet. Nicht das Programm hat sich verändert, sondern das Go to Market. Verbesserte Rules of Engagement sollen die Zusammenarbeit verbessern. Jeder Sales-Mitarbeiter ist darauf fokussiert.
Neue Technologien komplizieren das Verhältnis zu den Kunden, sie wollen nicht länger Einzelstücke, sondern eine Gesamtlösung, die sich binnen zwölf Monaten bezahlt macht. „Die Partner müssen unsere Technologie verstehen, deshalb investieren wir viel in unsere Labs“, betont Breen. Ziel ist hohe Qualität der Partnerschaften mit möglichst vielen Personen. Das Beste dafür ist ein dediziertes Team auf beiden Seiten. Das Verhältnis zu Internet Service Providern (ISPs) soll ausgebaut werden. ISPs können die Risiken für Kunden reduzieren und konzentrieren die Nachfrage. Wir wollen mit den besten ISPs kooperieren. Der dritte Bereich sind die Market Makers, die neue Märkte erschließen. Gemeinsame Pipeline und Angebote sollen hier aufgebaut werden. Ein Beispiel dafür ist CSC, das ein neues Angebot konzipiert hat.
“Unsere Mission ist es, gemeinsam die Cloud zu dominieren.” CIOs wollen Technologie, Services, TCO. EMC transformatiert das Partnerprogramm und will klare Verhältnisse und Ehrlichkeit. Es gibt keine Exklusivität, aber Vorzugsverhältnisse. EMC will den Erfolg messen. Die Zahl der Partner, die über 500 Millionen Umsatz mit EMC machen, soll in den nächsten beiden Jahren verdoppelt werden. Der Solution Stack braucht mehr Koordination.

Pat Gelsinger ergänzt: „Eine große Chance ist es, dass sich unsere Branche so schnell ändert. Cloud ist eine Transformation, jetzt auch Big Data und Vertrauen in der Cloud.“ Zwei Exabytes an Daten werden jeden Tag geschaffen. Die Datenbank ist jetzt nicht mehr das Zentrum, unstrukturierte Daten bestimmen das Bild. Vertrauen wird wichtiger als je zuvor. Früher wurde alles einzeln abgeschlossen, aber jetzt schwindet die Kontrolle. Das sind die drei Säulen der EMC-Strategie und damit die Partner. „Der Channel ist unser Geschäft“, so Gelsinger. 2010 wurde eine interne Organisation (Sub 75k Program) geschaffen, um Einstiegsprodukte nur für den Channel geschaffen. Der Markt für Systeme, die weniger als 75.000 Dollar kosten, wächst sehr schnell. Wir gewinnen Marktanteile, aber wir lernen noch dazu. Hier wird das Partnerökosystem noch wachsen. Die VNXe 3150 ist neu, ebenso wie die Lösung VSPEX. Für Service Provider gibt es Atmos und Vmax. „Wir konkurrieren nicht mit ISPs“, stellt Gelsinger heraus. Hybride Clouds benötigen dedizierte Produkte, neue Management Modelle und Sicherheit.

Howard Elias, President und COO, kündigt an, die Partner Services würden ausgebaut. EMC baut den Dialog mit Partnern aus, Services bei EMC sind ein 3,5 Milliarden Geschäftsbereich, aber die Cloud ist ein 94 Milliarden Markt. „EMC wird immer eigene Services haben, wir brauchen sie.“ Aber Partner sollen ihren Erfolg definieren, Friktionen sollen minimiert werden. Es gab schon Fortschritte, aber es wird ausgebaut. Neu ist „Voice of the Partner“, um den Partnern besser Gehör zu schaffen sowie kooperative Services im Velocity Programm. Dem Partner gehört das Angebot, er kann es branden, wie er will.

Neue Programme sind Cloud Builder (für private Clouds) und Cloud Provider (public). Der Partner kann sich aussuchen, welche Angebote und Services er von EMC benötigt. Das Velocity Service Provider Program hat den Fokus, ein Service Provider Ökosystem aufzubauen mit Go to Market (GTM), Technologie und Enablement. Neue Kataloge erscheinen, wie der Partner Education, Alliance Partner Education und der Velocity Specialty Training Catalog. Ziel ist die Ausbildung zum Data Scientist. „Wir werden unsere Investitionen in die Partner noch erhöhen“, erklärt Elias.

Die Global Services mit 14.000 Mann sind das zweitgrößte Investment von EMC. Das Portfolio reicht von Consulting und Advisory, Branchenexpertise, Implementierungsgeschäft, Managed Services, Residency Services hin zu Wartungs- und Support Dienstleistungen. Es gibt sechs Centers of Excellence, die 24/7 erreichbar sind. Services werden direkt und über Partner geleistet. „Wir wollen die Partner stärker einbeziehen“, so Elias. Die Partner können EMC Services wiederverkaufen, auch unter eigenem Label oder als Co-Brand. Es gibt keine spezifischen Ziele, wie viele Services über Partner gehen. Es gibt noch sehr viele Geschäftschancen. „Die meisten Kunden kaufen noch Arrays, aber viele wollen Storage as a Service. VPLEX wird die Zugangsstufe für Storage“, betont Elias.

Die EMC Education bietet Training für Partner und Kunden. Neue Zertifizierungen gibt es für Data Scientist und Cloud. Das Data Scientist Curriculum ist komplett, es gibt etwa 1.000 Interessenten, aber noch keine Absolventen, Die Laufbahn des Data Scientist ist für EMC ein wichtiges Investment, es füllt die Lücke zwischen Geschäftsanforderungen und technologischer Expertise. Die Interessenten für den Data Scientist kommen aus der jüngeren Generation und bringen oft einen Hintergrund als Statistiker und Analysten mit. Die Academic Academy ist ein Programm für neue Storage, Cloud und Data Science Anforderungen und Zusammenarbeit mit Ausbildungsstätten. Die Cloud Provider und Cloud Architect müssen zertifiziert sein in Storage, VMWare, Microsoft und Citrix Technologien. Hier geht es um Cloud und Big Data.

EMC hat 5000 neue Partner im letzten Jahr gewonnen. Viele kommen von HP, NetApp, IBM. Für EMC spricht nach eigener Einschätzung ein sehr robustes Business, ein einfachere Produktlinie und ein neues Geschäftsmodell mit S75k, also Produkten, die weniger als 75.000 Dollar kosten.