„Die Partner vertrauen EMC immer mehr“

EMC in Deutschland setzt voll auf die Zusammenarbeit mit dem Channel und das ist nicht zuletzt das Verdienst von Geschäftsführerin Sabine Bendiek: „Die Partner vertrauen EMC immer mehr“, stellt sie zufrieden fest.

Das Frankfurter Event war die zweite Partnerveranstaltung in Deutschland, ein stetig wachsender Kreis an Partnern soll einbezogen werden. In Deutschland macht EMC die Hälfte seines Umsatzes über den Channel. 360 Partner in Deutschland gibt es derzeit, davon sind 150 neu hinzugekommen. Um 44 Prozent plus ist der Distributorumsatz gestiegen, Marktanteile gewonnen hat EMC vor allem mit der VNX und der VNXe. Das Ziel bis 2015 ist es, 35 Mrd. Dollar Umsatz zu erzielen und das Channelgeschäft weiter auszubauen. Das Unternehmen hat zwei Mrd. Dollar in Forschung investiert und zuletzt Isilon und Greenplum zugekauft. Im Enterprise-Bereich wurde der Channelanteil am Umsatz von 43 auf 55 Prozent gesteigert, im Midmarket liegt er bereits bei 100 Prozent. Die Deal Registrierungen lagen bei plus 70 Prozent.

Bendiek sieht vor allem in der Cloud Potenzial für Partner, wobei für viele Kunden hybride Clouds das Beste seien. EMC hat 1000 Mitarbeiter in Deutschland an 15 Standorten: „In Deutschland haben wir eine extrem positive Stimmung.“

Die Channel Organisation von EMC agiert global mit lokalen Akzenten. Im Enterprise soll die klare Kommunikation mit Partnern noch besser funktionieren, im Mid-Market und Public läuft es laut Bendiek bereits super: „Es muss menscheln.“ In Deutschland seien regionale Partner extrem wichtig. Es gebe ein klares Partnerprogramm, das aber flexibel genug sei, auf Herausforderungen zu reagieren. So gebe es etwa im deutschen Behördengeschäft eine besondere Problematik bei Ausschreibungen. Daraufhin sei eine weltweite Änderung des Partnerprogrammes umgesetzt worden: „Wir können immer frühzeitig reagieren.“

Ein Fokus ist das Cloud-Geschäft: Es ist für Bendiek entscheidend, dass auf Daten in Deutschland zugegriffen werden kann. Auch die großen Systemhäuser verstehen dies und wollen so ihren Kunden Rechtssicherheit bieten. Der neue Workshop Cloud Readiness Accelerator soll Partner helfen, ihre Expertise auszubauen.

Auch bei Big Data hat EMC mit Isilon laut eigener Einschätzung eine führende Technologie, das Geschäft läuft immer besser. Eingesetzt wird es etwa bei Film und Genforschung, zur Analyse der Daten. Auch bei Greenplum über Hadoop gibt es Erfolge mit neuen Partnern, vor allem im Gesundheitswesen. Beispielsweise hat so ein Systemhaus in Thüringen die Auslastung von Krankenhausbetten nachweisen können. Ein neues Berufsbild Data Scientist entsteht. „Wir stehen hier ganz am Anfang gemeinsam mit unseren Partner.

Mit weiteren Produktentwicklungen will EMC immer vorne dabei sein. Neue Produkte kommen vor allem im unteren Segment, neben der VNX. Bendiek betont die Offenheit zu den Partnern und der Verpflichtung gegenüber offenen Standards: „Wir wollen immer etwas besser in der Zusammenarbeit mit Herstellern wie Cisco, VMware oder Citrix sein.“ Gemeinsam mit diesen hat EMC die Referenzarchitektur VSPEX eingeführt. Es ist zwar kein neues Produkt, aber die Implementierung wird verkürzt und die Storage Administrierung einfacher. Dafür gibt es bereits drei Democenter, zwei weitere kommen demnächst. EMC können sich auch herstellerübergreifend fortbilden und etwa am Cisco Junior Challenger Programm teilnehmen. Ein exklusives Angebot für die Reseller besteht darin, dass Partner neue Mitarbeiter von der Uni direkt zu EMC für ein Jahr schicken können: „So werden sie zu echten EMC-Experten.“

VSPEX als vorgetestete Umgebung bietet höhere Sicherheit für Partner und ein geringeres Risiko. VSPEX kann zum Anfang 14 verschiedene Konfigurationen abbilden. Eigene Management-Tools können von Partnern entwickelt werden: „Man kann schnell viel in Java programmieren.“ VSPEX erlaubt größere Offenheit bei Komponenten, VBlock bleibt daneben auch weiter bedeutend. Die Partner sollen als Trusted Advisors fungieren, das Partner Enablement läuft derzeit an.

Martin Böker, Channel Sales Manager bei EMC in Deutschland, betont EMC seine Ziele im ersten Quartal erreicht, der Channel habe dazu einen großen Teil beigetragen. Die Top 6 Prioritäten der CIOs werden von EMC abgedeckt. Es gebe aber Herausforderungen: 73 Prozent der IT-Ausgaben gehen in Wartung der bestehenden Infrastruktur. Petabytes werden normal. Die meisten Anwendungen seien inflexibel, die Nutzer fühlen wenig Kontrolle. Auf all dies ist laut Böker Cloud die Antwort. Es gebe mehr Substanz in der Cloud, es komme für die Reseller darauf an, die Welle richtig zu nehmen. Es gebe eine Bewegung weg vom Silo, jetzt vom Management zur Automation. Das Problem der Sicherheit sei kritisch. Neue Geräte erfordern Kontrolle.  „Wir werden in der Cloud nicht mit unseren Partnern konkurrieren“, betont Böker. Es gebe signifikante Chancen unter 100000 Dollar, die VNX und VNXe seien im Markt angekommen.

Konsistenz beim Channel Programm werde es geben. „Wir verbessern das Velocity Programm und gestalten es einfacher und flexibler.“ Deal Registrierungen sind jetzt wieder für den Bereich Public möglich, aber ohne Discounts. VSPEX wird ein Channel Only Geschäft. Partner Roadshows sollen jedes Quartal durchgeführt werden. Ein Forderung an die Reseller hat Böker aber auch: „Die Auslastung unserer Democenter könnte besser sein.“