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Die Channelstrategie im Detail stellte Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand, IBM Deutschland GmbH , vor: Der Anteil der Business Partner am IBM-Geschäft sei bei Preisdruck stabil, sonst kontinuierlich gewachsen. Viele neue Partner sind hinzugekommen, z.B. bei den Mittelstands-Partner gebe es über 45 Prozent mehr aktive. Die Anzahl der Händler, die mehr als einen Produkt-Bereich abdecken, ist um über 30 Prozent gewachsen. Die Basis der Partnerschaft sei ausgebaut. Das zehn hoch vier Incentive, das es seit vier Jahren gibt, sei erfolgreicher denn je mit mehr als 500 Partnern pro Quartal. Es wird europäisch umgesetzt nach deutschem Vorbild. 1500 Partner können mindestens eine Zertifizierung vorweisen. Wippermann betonte seine Wertschätzung der verlässlichen Distributoren, die einen wesentlichen Anteil am IBM-Erfolg hätten. Es gehe darum, die Reise konsequent fortzusetzen. IBM verfolgt das Ziel, bis 2015 der Technologie-Partner Nummer Eins zu werden. Dabei sei ein Punkt, die Bedeutung und Intensität der Zusammenarbeit mit den Business-Partnern auszubauen.

Schwerpunkte bilden dabei der Aus- und Aufbau der Partnerschaften. Die strategische, nachhaltige Kooperation mit neuen, bedeutenden Partner (von den Wettbewerbern gekommen) hat sich seit drei Jahren jeweils verdoppelt. IBM will die Investition in Wachstumspartner fortsetzen sowie mit Mittelstands-Partnern. Dabei spielen die Partnership Solution Center, von denen es sechs in Deutschland gibt, eine wesentliche Rolle. Nicht nur einzelne Transaktionen und Technologien zählen dort, sondern auch der Dialog.

Ein zweiter Schwerpunkt ist die Integration der IBM Leistungsversprechen durch Partner: „Es wird immer wichtiger, industriespezifische Themen ansprechen statt Produkte“, betont Wippermann. Dabei sollen kundenspezifische Services und Leistungen angeboten worden. Im Fokus stehen die Themen smarter Commerce, Cloud und Business Analytics. Der Händler solle beim Kunden nicht nur mit einem Produkt auftreten, sondern die Value Proposition positionieren. Das spiegelt sich in der Realität wieder: Immer mehr Partner, die früher nur Hardware verkauften, investieren jetzt in Software und Services oder Netzwerke verschiedener Reseller bilden sich mit komplementären Values Propositions. Die Kooperation mit ISVs wird immer wichtiger. Wippermann verwies darauf, dass IBM durch seine eigene Bank IGF der größte und komplettester Finanzier des deutschen IT Channel ist.

Als dritten Schwerpunkt nannte Wippermann die Förderung des autonomen Business Partner Geschäftes: Dies sei beim Mittelstand schon länger üblich und es gebe sehr gute Erfahrungen. Dies wird jetzt auch im Industrievertrieb angewandt. Erste Piloten mit BP led Territory haben wertvolle Erkenntnisse geliefert. „Wir werden es in 2012 ausbauen“, versprach Wippermann. Vereinfachungen soll es beim Thema Projektpreis-Findung geben: “Der Delegationspreis muss die Regel werden.” Im vergangenen Jahr wurde aber weniger als die Hälfte der Projektpreise auf diesem Wege festgelegt. Die überwiegende Mehrheit ermittelten Partner über das SBO-Verfahren (Special Bid Offers), das langwierig ist und bei dem viele IBM-Geschäftsbereiche ihr Placet geben müssen. Das Ziel ist es jetzt, über 50 Prozent der Geschäfte über Preisdelegation abzuwickeln. Generell sollen Projekte unter 100000 Euro Partnerprojekte sein, sowohl bei Hardware als auch bei Software. IBM will sich gemeinsam mit den Partnern in kompetitiven Kundensituationen positionieren und dazu gezielte Wettbewerbsprogramme durchführen. „Es macht Spaß, Wettbewerber zu verdrängen“, betonte Ivo Körner, Vice President Software der IBM in Deutschland.

Ein wichtiger Punkt für die Händler sind die so genannten transformatorischen Themen wie Business Analytics, Big Data, Security, soziale Netzwerke, Mobility, smarter Planet und smarter Commerce. Diese stellte Joachim Heel, Geschäftsführer Vertrieb Branchenkunden IBM Deutschland GmbH, im Detail vor. Analytics steckt überall und treibt die Transformation. So hat sich Schuh-Spezialist Zalando einen Vorteil gegen den stationären Handel erarbeitet, weil er seine Kunden genau kennt: „Wer außer IBM kann Transformation bringen? Wir brauchen Partner, die es machen können und auf die einzelnen Branchen zugehen. Das ist eine Chance für ISVs“, erklärte Heel. Heute gebe noch 65 Prozent traditionelles Business, doch bis 2015 werde transformationales Business überwiegen. Der Commondity Preisdruck sorgt für schrumpfendes traditionelles Geschäft. Es gehe darum, den Branchenkunden die Route to Channel-Map zu eröffnen. „IBM wird das Großkundengeschäft über Partner verdreifachen“, versprach Heel. Die Geschäfte sollen ohne Zutun von IBM erschlossen werden, lediglich S & D sollte informiert sein. Das S & D Geschäft sollte transformationale Themen besetzen, in jeder der zehn Zielsprachen. Unter den drei Gruppen Core, Invest und Oppurtunistic Kunden sei das größte Umsatzwachstum bei Invest Kunden geplant. Die Partner müssen dabei vielfältige Beziehungen zum Kunden aufbauen. Die Lead Weitergabe soll weiter automatisiert werden und die Pipeline beschleunigt werden. Die Deals sollen vorgetrieben werden. „Wir müssen mehr Ressourcen auf die Transformations-Kunden ausrichten und die Verkäufer müssen die Branchen besser kennen“ forderte Heel. IBM müsse sich stärker in Richtung Partner wandeln.

Auf der Veranstaltung im Mannheimer Rosengarten zeichnete IBM 30 Geschäftspartner in den sieben Kategorien Hardware, Software, Lösungspartner, Distribution, Growth, Mittelstand sowie Finanzierung aus. „Die Bandbreite der Awards steht stellvertretend für die Vielfalt an IT-Leistungen, mit denen Geschäftspartner unsere IBM Angebote ergänzen“, sagt Stephan Wippermann. „Insbesondere wenn es um den Mittelstand geht, ist die spezifische Anpassung von Hardware, Software und Services unabdingbar, um den hohen Anforderungen an die IT gerecht zu werden. Gerade bei Trendthemen wie Cloud Computing oder Business Analytics setzen wir auch auf die Innovationskraft unserer Geschäftspartner und dies wollen wir mit den BestSeller Awards nachhaltig fördern.“