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HP hat das vierstufige Cloud Preferred Programm eingeführt, um den verschiedenen Interessen von Partnern gerecht zu werden. Klaus Berle, Leiter Cloud Competence Center, HP Deutschland, berichtet: „Bei den Internet Service Providern (ISP) bemerken wir den Wandel zu Value Hostern, die flexible Strukturen benötigen. Softwareentwickler (ISV) wollen es möglich machen, Software aus der Cloud anzubieten. Reseller müssen sich in Richtung Systemhaus und Systemhäuser in Richtung Systemintegrator entwickeln. Unternehmensberatungen brauchen Cloud-Technologie und Cloud-Know-how .“ HP bietet zu diesen Themen Ausbildungsmaßnahmen und einen strukturellen Rahmen. Das bisher vorliegende Partnerkonzept ist noch nicht abgeschlossen: In der nächsten Zeit soll noch ein Marktplatz hinzukommen, der alle vier Partnerkategorien umfasst, und das Programm für Business Consultants muss noch finalisiert werden. Berle berichtet für das bisher vorliegende Konzept von einem sehr positiven Feedback auch von neuen Partnern: „Viele Reseller sehen die Notwendigkeit, sich der Cloud zu stellen.“ Laut Berle gibt es viele direkte Mail-Anfragen und interessante neue Konzepte, die die Fachhändler entwickelt haben. „Der Markt hat darauf gewartet, dass wir Skalierbarkeit in der Breite schaffen.“

Einige Systemhäuser, wie Computacenter und Bechtle sind schon erste Schritte auf dem gemeinsamen Weg mit HP gegangen. HP kann die Infrastruktur bieten, die dann der Partner mit eigenen Mehrwertleistungen veredelt. Computacenter hat ein Cloud Competence Center aufgebaut und geht bereits aktiv auf seine Kunden zu. Mit Bechtle hat HP bereits eine gemeinsame Cloud-Roadshow absolviert. Auch Softwarehäuser aus dem CRM-Bereich wollen HP als Infrastruktur-Anbieter für die Cloud nutzen. „Natürlich könnten sie das auch bei einem normalen Hoster bekommen, aber bei uns sind mit diesem Partnerprogramm die Einstiegskosten sehr viel geringer“, betont Berle.

Er sieht vor allem den deutschen Mittelstand als Zielgruppe, den HP effektiv nur über den Channel erreichen kann. Intern stellt HP ein Team von 30 bis 40 Mitarbeitern bereit, die sich auf die Cloud und die Partnerunterstützung fokussieren. „Wir sind in einem Veränderungsprozess, in dem wir gemeinsam mit den Partnern eine sehr gute Rolle spielen können.”