Quest Software setzt auf Cross-Selling

Quest Software konnte auf seinem europäischen Partnertag in der vergangenen Woche 83 Fachhändler begrüßen. Alexander Neff, Managing Director von Quest Software, sieht das als ermutigendes Signal und Resultat der klaren Channelausprägung. Die Zahl der Partner (im Moment 280 in DACH) soll noch ansteigen, aber Neff will sich auf keine Zielgröße festlegen. Jedenfalls brauchen Händler, die mit Quest zusammenarbeiten wollen, viel Know-how, denn das Produktportfolio ist durch zahlreiche Zukäufe breit und komplex geworden. „Quest ist auch für Partner schwer zu verstehen, weil wir in sechs unterschiedlichen Bereichen unterwegs sind“, gibt Neff zu. Die meisten Reseller sind nur in ein oder zwei Bereichen echte Spezialisten. Aber Neff sieht das auch als Chance, denn es eröffnen sich für Systemhäuser Geschäftsmöglichkeiten in zukunftsträchtigen Geschäftsfeldern, wie etwa Identitiy und Access Management, Virtualisierungsmanagement, Migrationen und Systemsmanagement. Quest Software wird im aktuellen Gartner Magic Quadrant für Application Performance Monitoring (APM) als Leader gelistet. „Viele Partner sind nur in einem Teilbereich tätig. Wir sehen große Möglichkeiten im ganzen Portfolio und wollen unsere Produkte exponieren und den Partnern zeigen, um die Cross-Selling-Chancen zu eröffnen“, betont Steve Dickson, SVP Product Management, Quest Software. Dabei ist der Slogan von Quest, die Komplexität aus diesen Feldern herauszunehmen und die Bedienung einfacher zu machen.

Eine Stärke von Quest ist das enge Verhältnis zu Microsoft: „Wir füllen Lücken im Microsoft Portfolio“, erklärt Dickson. Das sieht auch Microsoft so, was dadurch dokumentiert wird, dass die Redmonder nicht weniger als 26 Speaker zu „The Experts Conference Europe” von Quest entsandten und dafür auf die Ausrichtung einer Microsoft Tech-Ed in Europa verzichteten. Dabei ist es für Quest aktuell ein großes Thema, Migrationen und Virtualisierung von Microsoft Produkten zu unterstützen, wie etwa die Virtualisierung von Microsoft Exchange auf der Basis von Hyper-V. Dickson sieht viel Interesse bei dem Themen Sharepoint Verwaltung und Migration und eine große Gelegenheit für Partner. Für Neff entwickelt sich das Sicherheits-Thema am stärksten. „Wir werden noch nicht als Security-Anbieter wahrgenommen, aber unsere Produkte helfen, zahlreiche Sicherheitsaspekte abzudecken.“ Neff streicht heraus, dass Quest in Sachen Kundenzufriedenheit weit vorn liegt und auch weiter in diesen Bereich investiert. Neff will den Mittelstand stärker angehen: „Für KMUs ist Einfachheit in Verwaltung und Administration noch wichtiger als für große Unternehmen“, betont Neff. Dabei spielen die Distributoren eine wichtige Rolle: Hier steht eine Konsolidierung, Quest will die Zahl seiner derzeit 50 europäischen Distributoren reduzieren und Details dazu in den nächsten Wochen verkünden. Dickson sieht große Fortschritte mit dem im Sommer vorgestellten neuen Channel Programm. Der Partneranteil, derzeit 40 Prozent des Umsatzes, soll steigen.