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Der IT-Sicherheitsanbieter Trend Micro hat nach über vier Jahren sein Partnerprogramm überarbeitet. Dabei ist künftig Edelmetall gefragt. Die vier Partnerkategorien heißen nun Bronze, Silber, Gold und Platin. Aus den bisher drei Stufen des alten Affinity-Programms sollen die Händler automatisch in die jeweilig entsprechende Stufe überführt werden. Lediglich in die Platin-Stufe wird zunächst niemand eingelassen: „Interessierte Gold-Partner müssen sich den Zugang zu Platin erarbeiten“, berichtet erklärt Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro. Eine fest definierte Abgrenzung der einzelnen Stufen über Mindestumsatz soll es nicht geben. „Wir wollen keine Schablonen, es geht darum, den Business Plan einzuordnen“, so Schwittkay. Außerdem gibt es jetzt fünf Spezialisierungen für die Bereiche Network & Systems Security, Data Protection Security, Cloud & Data Centre Security, Endpoint & Mobility Security und Small Business Security.

Der Hersteller hat für die neue Konzeption auf seine Händler gehört und tausende befragt. Allein in Deutschland arbeitet Trend Micro mit über 4.000 Partnern zusammen. Schwittkay sieht das neue Programm auch als Gelegenheit, neue Partner hinzuzugewinnen, wobei Balance und Qualität entscheidend sind.

Das neue Programm hat fünf Kernelemente: Erstens soll es unkompliziert sein, um auch kleinen Resellern den Zugang zu ermöglichen. Zweitens legt Trend Micro Wert darauf, dass der Fachhandel profitabel arbeiten kann. Wie sich konkret die Margen entwickeln, steht aber noch nicht fest. Drittens bietet der Sicherheits-Spezialist künftig nicht mehr nur technische, sondern auch Sales-Trainings an: „Gerade bei Virtualisierungs-Sicherheit steht der konkrete Mehrwert und Nutzen für den Kunden im Vordergrund“, berichtet Schwittkay. Viertens soll das neue Programm flexibel und dynamisch sein, um auch für Anpassungen in den kommenden Jahren gerüstet zu sein. Fünftens sollen erfolgreiche Partner stärker belohnt werden, vor allem mit höheren Margen und Spezialtrainings. Das neue Partnerprogramm wird ab Oktober eingeführt, die Übergangsphase bis zum 1. Januar abgeschlossen werden.

Die drei Distributoren Ingram Micro, entrada und Computerlinks sollen eine wichtige Rolle bei der Umsetzung des Partnerprogramms spielen. Robert Jung, Geschäftsführer der entrada Kommunikations GmbH (a Westcon Group company), erklärt: „Wir begrüßen die Neuerungen im Partnerprogramm von Trend Micro, weil sie die Zukunft betonen und dem Channel die Ressourcen zur Verfügung stellen, sich weiterzuentwickeln.“