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Red Hat ist über seine Wurzeln als Linux-Distributor hinausgewachsen und steht mittlerweile auch für Middleware und Virtualisierung. Das Unternehmen ist erfolgreich und hat zuletzt einen Quartalsnettogewinn von 32,5 Millionen Dollar ausgewiesen, 50 Prozent höher als im Vorjahr. Eines der Erfolgsrezepte ist dabei die Stärkung des indirekten Vertriebes. Der Partnervertrieb wurde in den letzten Jahren in Deutschland von zwei auf acht Mitarbeiter ausgebaut, wie Rainer Liedtke, Senior Regional Sales Manager DACH bei Red Hat, berichtet. Gleichzeitig wurde die Frontstellung von direktem zu indirektem Vertrieb geklärt. Für die direkte Ansprache behält sich Red Hat in Deutschland 360 Kunden als Named Accounts vor. „Diese Zahl ist statisch und alle übrigen deutschen Unternehmen bleiben dem Channel vorbehalten“, berichtet Liedtke. In Deutschland arbeiten die Open Source Spezialisten mit derzeit 360 registrierten Partnern zusammen. Davon haben 26 die beiden oberen Stufen des dreistufigen Partnerprogramms erklommen. »Unser Ziel ist es, die Anzahl der deutschen Advanced und Premier Partner im nächsten Jahr zu verdoppeln“, erklärt Liedtke.

Ein Arbeitsschwerpunkt in den nächsten Monaten ist für ihn der intensive Dialog mit den Händlern, um die Partner besser zu verstehen. Ein Anreiz ist dabei die vor einem halben Jahr eingeführte Deal Registration sowie das Volumenprogramm für Großkunden. Auch die in der vergangenen Woche ausgebaute Partnerschaft und Zertifizierung durch SAP sieht Liedtke als entscheidend an. Dabei hilft es, dass wichtige Wettbewerber Schwächen zeigen: „VMware bewegt sich in eine ähnliche Richtung wie Oracle und Suse hat durch die Übernahme durch Attachmate seinen Startvorteil im deutschsprachigen Raum verspielt,“ so Liedtke. Nach der Einführung des neuen Lizenzmodells von VMware beginnen sich Tausende von Kunden für Red Hat als Alternative in Sachen Virtualisierung zu interessieren. Den Fachhändlern präsentiert sich Red Hat auf seiner Cloud Roadshow am 14. November in Frankfurt und zuvor mit dem JBoss Anwender-Forum am 6. Oktober sowie am 5. Oktober in München. Außerdem setzt Red Hat auf die Zusammenarbeit mit Magirus als einzigem deutschen Distributor.