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Oracle setzt neue Prioritäten in der Partnerstrategie. Die Zahl der Value-Add-Distributoren ist auf zwei pro Land begrenzt worden. Diese Neuausrichtung führte etwa dazu, dass in Deutschland Actebis-Also kein Oracle-Distributor mehr ist. »Actebis hat sicherlich keinen schlechten Job gemacht, aber wir standen unter dem Druck, wegen des Kaufs von Sun Microsystems unsere Supply Chain zu vereinfachen«, erklärt Stein Surlien Senior Vice President, Alliances and Channels, Oracle EMEA. Die Integration von Hardware habe das Geschäftsmodell geändert. »Es war nicht einfach und wir haben harte Lektionen gelernt«, gesteht Surlien ein.

Für die Zukunft ist er aber optimistisch. Zu der Ankündigung von letzter Woche, Oracle behalte sich 2.000 Top-Accounts für den Direktverkauf vor, gibt Surlien weitere Details: »Es werden 600 in EMEA sein und unsere Partner können auch an diese Kunden verkaufen, nur erhalten sie dann keine Rabatte.« Ein Feld, in dem sich Oracle auch bei den Großkunden auf den Channel verlässt, sind Services. Surlien erwähnt hier ausdrücklich Cap Gemini als herausragendes Beispiel.

Unterhalb dieser 600 europäischen Top-Kunden können Händler künftig großzügige Rabatte im zweistelligen Bereich erhalten, wenn sie Hardware-Server und Storage verkaufen. »Wir verlassen uns in diesem breiten Markt zu 100 Prozent auf die Partner.« Er sieht auch Raum für neue Partner, vor allem ISVs, für die mit dem neuen Exastack-Programm die Zusammenarbeit mit Oracle vereinfacht wurde. Oracle Exadata Database Machines sind weltweit bereits 1000-mal installiert. Surlien geht davon aus, dass in einem Jahr 3000 Maschinen verkauft werden.

Im Hardware-Geschäft eröffnen sich laut Surlien gute Cross-Selling-Möglichkeiten für Händler, die bisher vor allem im Software-Segment unterwegs waren. Sie müssen aber verstärkt Spezialisierungen vorweisen, um sich gegenüber dem Kunden als kompetent auszuweisen. Surlien zieht hier erneut Cap Gemini als Vorbild heran, das schon 22 Spezialisierungen erworben hat. Auch die deutsche Opitz Consulting sei hervorragend aufgestellt.