ChannelBiz DE

HP führt neue Produkte, Lösungen, Finanzierung und Ausbildung für mittelständische Kunden ein. Diese sollen über die 200.000 weltweiten Channel Partner von HP an den Mann gebracht werden. “Wir haben ein einzigartiges Angebot, das End-to-End alles abbilden kann”, betont Lisa Wolfe, ww SMB Marketing and Strategy Lead EB/ESSN von HP. Ein großer Problempunkt für den Mittelstand ist es, dass es nach wie vor schwer ist, an Kredite zu kommen. HP will hier mit Total Financing Krediten für KMUs Abhilfe schaffen. Dies wird jetzt auf Länderbasis gehandhabt, vorher war es europaweit einheitlich. Außerdem ist es ein Schwerpunkt, den Kunden eine Möglichkeit einzuräumen, die Kosten zu reduzieren mittels der Cloud für KMUs. Wolfe räumt ein, dass es die reine Cloud eher selten geben wird, setzt aber auf eine hybride Welt aus On-Premise-Lösungen mit Cloud Services. »Niemand hat das End-to-End Potenzial für die Cloud wie HP.«

Die neuen Lösungen sind im Einzelnen: Erstens die Risk Mitigation Solutions: Sie sollen Katastrophenrisiken reduzieren und sind integrierte, skalierbare Lösungen als Kombination aus Server, Storage, Netzwerk, und Drucker. Als zweites kommen die HP Branch Office Solutions für Zweigstellen. Sie sollen die IT-Kosten um 30 Prozent reduzieren. Das dritte sind die HP AppSystem für Business Intelligence als gemeinsames vorkonfiguriertes Angebot von Microsoft und HP und optimiert für den Microsoft SQL Server. Sie bieten bis zu 5 Terabyte, die Kosten liegen weniger als 13.000 Dollar pro Terabyte. »Die meisten KMU haben keine BI-Lösung uns mit diesem Angebot stossen wir in eine Marktlücke«, ist sich Wolfe sicher. Ebenfalls für Microsoft-Umgebungen ist die HP Appliance für Exchange 10, mit HP Server und Storage vorkonfiguriert, als konvergentes System. Das vierte ist kein Produkt, sondern eine soziale Initiative, die Learning Initiative for Entrepreneurs (HP Life). Es wird in 300 weltweiten Training Centern angeboten. Es geht darum, Jungunternehmer für den Geschäftsalltag fit zu machen, mit den Themen, wie schreibt man einen Business Plan und ähnliches. »Das ist für uns ein kritisches Angebot, das gerade für unsere Reseller interessant ist, wir vermarkten es aber nicht aktiv«, bemerkt Wolfe. Reine HP-Produkte sind zunächst das virtuelle System HP P2000 G3 MSA mit VMW VMWare API for Array Integration. Außerdem gibt es zwei neue Server, Proliant ML110 G7 und DL 120 G7, den 110 als Starter Server, 120 für Scale-Out. Neue Switches sind der HP V1410 und HP V1810-48G.

Barbara Hallmans, HP ESSN Converged Infrastrucure and Cloud Channel Manager EMEA, erläutert wie die HP Channel Strategie und die Cloud zusammenpassen. HP baut einen Open Cloud Marketplace und braucht Partner. Die HP-Channel Partner müssen vertrauenswürdige Berater der Kunden sein. »Kleine Kunden sind an der Cloud interessiert«, ist sich Hallmans sicher. Die Reseller sollen dem Kunden gegenüber loyal sein und nicht alles in die Cloud verlagern. Die Nachfrage nach IT as a Service ist da. Die Geschäftsmöglichkeit liegt in Transformation und Modernisierung. Die HP konvergente Infrastruktur ist cloud ready, hybride Clouds werden die Norm. Aber der Kunde will ein Portal. Der Reseller kann als Managed Provider auftreten. Ein Systemhaus kann eine aggregierte Plattform bereitstellen. »Die Rolle des Händlers wird sich ändern«, betont Hallmans. Der klassischer Reseller bleibt, aber die neuen Modelle Aggregator oder Provider werden stärker, erfordern allerdings ein großes Investment und sind komplex.

HP bietet zur Cloud Services Modernisierung einen Cloud Discovery Workshop, der in Deutschland bereits erhältlich ist. Die HP Blade System Conversion Matrix beruht auf drei Säulen: Enable, Equip and Empower. Enable besteht aus Training und Zertifizierung in der Converged Infrastructure Sales Academy. Es gibt neue Converged Infrastructure/Cloud Zertifizierungen und Training sowie die Converged Infrastructure Spezialisierung. Equip steht für Solutions, Services und Software. Cloud Centers of Excellence bieten Starter Bundles mit Fokus auf Smart Portal. Empower enthält die Matrix Installation Delivery mit Cloud Services Cloud Maps, CIMM Express usw. Generell soll Cross-Portfolio-Selling bei HP stärker betont und der Händler, der es umsetzt, wird belohnt. Die Spezialisierungen werden umgestaltet für die HP ESSN Systems Specialists, also die HP-Top-Partner. Es gibt nun die specialised Enterprise Storage sowie vier Netzwerk Specialisations, früher waren es sieben. Außerdem gibt es keine Virtualisierungs Specialisation mehr. Insgesamt ist das System vereinfacht, Co-Marketing wird stärker belohnt und Reseller erhalten mehr Zeit zur Zertifizierung.

Im HP Expert One Zertifizierungsprogramm ist neu die Stufe Converged Infrastructure MASE CI Architect, HP Netzwerk, Storage, Blade. HP treibt aktiv die Channel Cloud Strategie. Schlüsselzertifizierungen gibt es kostenfrei für Partner im Cloud Matrix Programm und ebenso für spezialisierte Partner. Die Spezialisierung gehört dem Unternehmen, Zertifizierung für Personen. Channel Partner können an HP Life teilnehmen und auch als Erziehungspartner HP Life anbieten. Die konvergente Storage ist neu seit Juni 2011. Konvergenz soll Grenzen niederreißen, nicht nur zwischen Server und Storage sowie Netzwerken. Die Storage basiert auf Standard HP Proliant Servern. HP kann ein ganzes Rechenzentrum liefern. Storage war früher stark proprietär. Nun soll eine virtuelle Umgebung die Komplexität reduzieren und Grenzen niederreißen. Die Converged Infrastructure Sales Academy bietet 2,5 Tage Sales Ausbildung und ist offen für Reseller und Distributoren. In der nächsten Woche gibt es auch ein Event in Deutschland. Zusätzlich gibt es integrierte Angebote wie das HP Cloud Center of Excellence (CcoE). Der Händler hat eine Cloud System Matrix im Demo Center und ist trainiert im Verkaufen HP Cloud System und CSA4 Matrix. Zielgruppe sind CI Partner mit Kompetenz für HP Software sowie Distributoren mit Cloud Focus. In Deutschland gibt es zusätzliche Workshops. Neu sind die Cloud Maps for Blade System Matrix als Best Practice. Diese Templates gewährleisten eine Beispielinfrastruktur, Sizers helfen Kapazität und Leistung zu planen. HP ist dabei offen für Drittanbieter (MS, Oracle, VMW, Citrix, SAP, Symantec, SAS, Red Hat) und bietet entsprechende Workflows und Scripte sowie ein Referenz White Paper. Die Distributoren erhalten eine neue Rolle und sollen ein eigenes Rechenzentrum aufbauen und Service Provide für die Reseller werden sowie Consulting Services für Händler bieten und spezifische Cloud Maps entwickeln. »Die Distributoren werden nicht mehr Boxenschieber, sondern Dienstleister in der Cloud«, resümiert Hallmans.