IBM setzt auf Cross-Brand-Strategie

Michael Sigmund, IT Architect Software Channel, IBM Deutschland, leitet ein Team von Architekten, um eine Cross-Brand-Strategie ausschließlich für den Channel (Distributoren, Reseller, ISVs, Systemintegratoren) zu erarbeiten. »Alle Gruppen werden von uns gleich behandelt, wird sind nur regional unterschiedlich ausgerichtet.« Im Software Value Plus Programm gibt es die Zertifizierung in Product Groups seit einem Jahr, um Mehrwerte sicherzustellen. Anfang November sind zwei weitere Programme als Ergänzung hinzugekommen. »Das Verhalten bei den Kunden ändert sich. Den Mehrwert für das Geschäftsmodell darzustellen, ist die besondere Herausforderung für den Fachhandel«, berichtet Sigmund. Es komme darauf an, die Kunden zu verstehen mittels Customer Insight und in der Lage zu sein, die Rahmenbedingungen der einzelnen Branchen zu beherrschen. Der Reseller müsse verstehen, wie Geschäftsprozesse funktionieren und sich besser positionieren.

»ITler dürfen nicht nur über Terabytes sprechen, die Kunden wollen Lösungen«, erklärt Sigmund. Der Kunde will klare Vorstellungen. Bei den beiden neuen SW Value Plus zwei Authorisierungen steckt von Seiten IBM Geld dahinter: »Der  Partner kann einen Deckungsbeitrag generieren und hat Zugriff auf Industry Frameworks. Die Service Projekte für Branchen erlauben eine beschleunigte Go-to-Market-Strategie (GTM)«, versichert Sigmund. Es gibt zwei Zielrichtungen, die  Industrie-Authorisierung und die Expertise weiter auszubauen: Der IBM-Partner muss sich gewissen Spielregeln unterwerfen und Referenzkunden bei der Darstellung im Board Review präsentieren und er muss im IBM Sinn agieren. Ein zweiter Punkt ist es, auf der IT-Seite die Themenbereiche zu erweitern. Zuerst wird ein Security Cross-Brand eingeführt, in Zukunft werden weitere folgen. IBM will die Partner dabei unterstützen, sich dem Marktverhalten anzupassen, die Sales-Mannschaft muss sich auf die Kunden einstellen.

Speziell für ISVs gibt es nun eine Industry Specialty mit Zugang zu Industry Framework und Assets, die vorher von IBM als confidential Information zurückgehalten wurden. Auch gibt es nun mehr technische Informationen und Zugang zu Industry Experten. »Es geht darum, die Lösung in den Vordergrund zu stellen und die Entscheider nicht nur in der IT, sondern in den einzelnen Geschäftsbereichen zu erreichen«, betont Sigmund.

Dafür ist nun ein Feintuning von Prozessen für die Partner angesagt. Sie werden stringenter in den Value Plus Produkt Groups geführt. Die  Anpassung der Überprüfungstermine, ob die vorhandenen Zertifizierungen gültig sind, findet nun jeweils im Mai und Oktober statt. Ein symbolischer Mindestumsatz wird aufsummiert und der Renewal Prozess vereinfacht: Wenn ein Händler in einer Produkt Group zertifiziert ist, darf er den Renewal auch in anderen Bereichen angehen. Finanzielle Anreize gibt es bei Wettbewerbs-Migrationen in SW Value Incentive (SVI) Programm, garantiert werden höhere Margen: Der SVI-Umsatz wird bei erfolgreichen Migrationen doppelt gezählt, dies ist im Moment limitiert auf das vierte Quartal 2010. Bei den SW Value Nets gab es vorher nur Rebates, wenn ein Partner selbst das Fulfillment in Projekten realisierte, jetzt geht es auch ohne diese Arbeit.

Ein neues IBM-Partner-Logo stellt detaillierter die Zertifizierungen dar: Es gibt online einen Logo-Generator. Der Händler erhält sein individuelles Logo als PDF. Die  Compliance Überprüfung, ob die tatsächlich in einer Product Group verkaufen, ist vereinfacht. Der Mindestumsatz von 5000 Euro zählt nicht mehr nur in einer Group, sondern insgesamt.  »Signifikant ist: IBM steht zum Branchen und Lösungs-Geschäft, wir unterstützen unsere Partner. Es ist Anfang einer thematischen Neuausrichtung und additiv zu den vorhandenen Programmen. Wir arbeiten an einer kontinuierlichen Verbesserung, um die Programme weniger kompliziert zu gestalten und nehmen Geld in die Hand, um es den Händlern zur Verfügung zu stellen«, betont Sigmund.

Das Training für die Industry Zertifizierung, den Mastery Test, gibt es seit Juli. Es wird rein Online durchgeführt. Das Board Review gibt es auch online. Der Partner muss dabei seine Ausrichtung in IBM darstellen vor einem Board mit weltweiten IBM-Executives und Vertreter, aus den einzelnen Branchen. »Die Zertifizierung soll nicht inflationär vergeben werden, der Endkunde muss Sicherheit haben. Normalerweise genügen einige Tage Vorbereitungszeit, wenn die Branchenkenntnisse vorhanden sind«, berichtet Sigmund. Einige Mitarbeiter können es offline machen, je nach Branche

Es gibt keine Einschränkung bei der Kundengröße, auch der kleine Mittelstand wird berücksichtigt. Zunächst werden elf vordefinierte Industrien angegangen, das Programm wird laufend erweitert. Auch das Framework wird stärker konkretisiert, derzeit gibt es unterschiedliche Reifegrade.

»Nicht die Zahl, sondern die Qualität unserer Partner ist entscheidend. Wir sind attraktiv für Lösungsanbieter in Nischen. Dabei sind wir nicht auf Exklusivität aus und werden keinen Partner vor die Entscheidung für uns oder einen Wettbewerber stellen«, fasst Sigmund zusammen.