Adobe: Neue Channelstrategie erfolgreich

Die Produkte von Adobe mit dem Flaggschiff Photoshop sind im Handel schon lange gesetzt. Allerdings machte der Verkauf bei niedrigen Margen und starkem Preiskämpfen nicht wirklich Spaß. Um den Resellern bessere Verdienstmöglichkeiten zu eröffnen, hat Adobe seit dem 4. Oktober ein neues Channelprogramm aufgesetzt. Die wichtigste Neuerung: Um die Margen der Händler zu verbessern „wurde die »Demand Generation Initiative« gestartet. Wird Presales-Aktivität geleistet und gemeldet, erhält der Reseller bei Abschluss mit diesem Kunden Backend-Boni, die sich nach der Höhe des Projektpreises richten. Ab 25.000 US-Dollar winken vier Prozent Reward, ab 50.000 bis 100.000 US-Dollar sind es sieben Prozent. Von 100.000 bis 300.000 US-Dollar werden fünf Prozent vergütet und ab 300.000 US-Dollar noch ein Prozent. Zu Grunde liegen diesen Berechnungen jeweils die unverbindlichen Preisempfehlungen für Lizenzen.

Bei Resellern unterscheidet Adobe zwischen den vier Partnerstufen Registered, Certified, Gold Certified und Platinum Certified Reseller. Ab der Partnerstufe Certified Reseller können sich die Partner spezialisieren. Zur Auswahl stehen die Bereiche Education und SAM-Services (Software Asset Management). Die thematischen Spezialisierungen sollen demnächst noch um weitere ergänzt werden, wobei insbesondere die jüngst zugekauften Produkte von Omniture und Day Software einen eigenen Zugang erfordern.
Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales bei Adobe Deutschland, berichtet: »Bereits jetzt haben wir 1.200 Anmeldungen von Resellern und 50 haben den Zerifizierungsvorgang schon abgeschlossen, obwohl die Händler immerhin zehn Stunden Schulung investieren müssen.«

Außerdem arbeitet Adobe verstärkt auch mit regional aufgestellten Systemhäusern, den »Local Heroes«. Das sind Partner, mit denen der Hersteller aktuell erfolgreich die Acrobat City Tour durchführt.
»Auf dieser Tour erfahren wir große Unterstützung seitens Apple, wie überhaupt von einer Rivalität auf lokaler Ebene nichts zu spüren ist«, berichtet Köhler. Auch das Verhältnis zu Microsoft bezeichnet er in Deutschland als ausgezeichnet.