ChannelBiz DE

IBM  hat neue Initiativen rund um die Entwicklerwerkzeuge von Rational gestartet. Mit der Rational Produktfamilie ist es IBM im vergangenen Jahr gelungen, laut den Zahlen der Marktforscher von Gartner  seinen Wettbewerbern erheblich Marktanteile abzunehmen. In den Gartner-Zahlen nicht enthalten ist allerdings der Konkurrent Open Source, aber selbst vor diesem ist es IBM nicht bange:

»Open Source Entwicklungsumgebungen sind zwar kostenlos, sie verführen die Programmierer aber zum Spielen. Das lassen sich Geschäftsführer immer weniger gefallen, denn sie wollen konkrete Ergebnisse sehen,« meint Dr. Danny Sabbah, General Manager, IBM Rational Software. Entsprechend überwacht ein neues Rational-Tool die Arbeit der Entwickler ständig automatisch und zeigt den Projektstand mittels der Business Intelligence Funktionen von Cognos übersichtlich den Verantwortlichen an. Datenschutzprobleme soll es dabei laut Big Blue keine geben, denn die erhobenen Daten überprüfen ausschließlich den Programmcode: »Programmierer werden immer sagen, ihr Projekt sei zu 90 Prozent komplett. Es ist nötig, ihnen auf die Finger zu klopfen,« so Sabbah.

Als weiteres schlagkräftiges Argument betrachtet IBM seine Jazz-Plattform, die für die Integration der verschiedenen Rational-Produkte sorgt, während Open Source Produkte zwar allein gesehen gut sind, aber oft unzureichend aufeinander abgestimmt.

Übersichtlich ist das Portfolio der Rational Produkte nicht gerade. Selbst die zuständigen Produktmanager wissen nicht, wie viele es genau sind, in jedem Fall aber hunderte. IBM hat nun einige Schritte angekündigt, um das Portfolio zu vereinfachen und die Systemhäuser stärker am Verkauf zu beteiligen. Scott Hansen, Channelmanager bei IBM, berichtet: »Als Rational vor sechs Jahren von IBM übernommen wurde, hatte es praktisch keinen Channel. Erst in den letzten 18 Monaten haben wir damit begonnen, einen indirekten Vertrieb aufzubauen.«

Und eine vorbildliche Rolle nimmt dabei der deutsche Distributor Tech Data Azlan ein, wie Hansen ausdrücklich betont: »Auf der ganzen Welt gibt es keinen Distributor, der so erfolgreich mit Rational kooperiert und Reseller rekrutiert hat« Azlan hat den Rational Award for Innovation in Sales and Marketing gewonnen.

Dagmar Ziegler, Business Unit Manager IBM Software, Azlan, freut sich über die Auszeichnung: »Azlan setzte in 2010 wie auch schon in 2009 auf Wachstum, um sowohl die eigene Profitabilität als auch die seiner Vertriebspartner zu steigern. Teil unserer Strategie ist es, unsere führende Position in Deutschland zu behaupten, indem wir für unsere neuen und bestehenden Partner immer wieder neue Zugänge zum Markt erschließen.«
Der Lotus-Vertrieb dient dabei als Vorbild, aber auch mit Tivoli gibt es zunehmend Berührungspunkte: »Secure by Design« soll die Anwendungsentwicklung künftig sein und die Sicherheitstechnologien von Tivoli fließen in die Rational-Produkte ein.

Damit Systemhäuser fit in beiden Produktlinien (Tivoli und Rational) werden, lässt IBM sein »Tiger Team« auf die Partner los. Das »Tiger Team« ist innerhalb von IBM für alle Sicherheitsaspekte bei Hardware, Software und Services zuständig und soll nun erstmals auch die Reseller beraten.
»Es geht dabei darum, dass Programmierer oft Sicherheit nur als nettes Zusatzfeature betrachten. Das muss sich grundlegend ändern und unsere Reseller müssen uns dabei helfen, das Bewusstsein der Entwickler auf diese Problematik zu richten,» erklärt Marc van Zadelhoff, Sicherheitsspezialist von Rational.

IBM selbst will mit den so genannten Tokens verschiedene Produkte in einem Paket als Leasing Angebot bündeln: »Bisher war es so, dass Unternehmen oft Software-Pakete kauften, die sie nur für eine gewisse Zeit in einer bestimmten Stufe der Software-Enwicklung benötigten. Mit den Tokens wird es nun möglich, projektspezifische Tools über einige Monate zu leasen«, berichtet Hansen. Das erleichtere den Partnern den Verkauf erheblich.

Daneben setzt IBM auch auf Branchenpakete: In Deutschland sind derzeit Autozulieferer im Fokus, die von den großen Herstellern dazu angehalten werden, die Rational-Produkte bei der Software-Entwicklung einzusetzen.