Wie sieht erfolgreiches Channel-Marketing aus?
Was kommt an?
An der Online-Umfrage beteiligten sich 416 Unternehmen, die klare Anforderungen für zukünftige Aktivitäten formulieren. Demnach erwarten die Partner von einer Marke vor allem Produktqualität, schnelle Verfügbarkeit und die einfache Integration innovativer Produkte in bestehende Anwendungsumgebungen. Außerdem werden für die unterschiedlichen Herausforderungen vertikaler Märkte maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen gefordert. Dabei bevorzugen 41 Prozent der Befragten Marketingunterstützung in elektronischer Form. Gerade vor dem Hintergrund der wirtschaftlichen Herausforderungen eines intensiven Wettbewerbs gibt die Studie viele Hinweise für ein erfolgreiches Channel-Marketing. In Zukunft wird sich das Marketing, darin stimmten sowohl Partner als auch Reseller überein, noch stärker über Support auf höchstem Niveau sowie verschiedene finanzielle Anreize definieren.
Aus den Antworten auf die zehn Fragen zu Produktangebot und Qualität, Verkaufsförderungsanreizen, Schulungsangeboten, Kundendienst und Onlineperformance ergibt sich ein Überblick der wichtigsten Bedürfnisse von Partnern und Resellern: Für 70 Prozent der Partner hat demnach die Produktqualität oberste Priorität und für 50 Prozent ist die einfache Einbindung der Lösungen in die Arbeitsabläufe vor Ort von vorrangiger Bedeutung. 42 Prozent der Befragten bevorzugen eine branchenbezogene Marketingunterstützung, die auch Anwendungsbeispiele als Video umfassen sollte, etwa die Patientenidentifizierung in einem Krankenhaus oder die Preisauszeichnung im Einzelhandel.
Wachstum mit branchenspezifischen Lösungen
Mit dem wachsenden Erfolg des Online-Marketings wachsen auch im stationären Handel die Anforderungen an Produktverfügbarkeit und -information. Kunden nutzen das Internet oder mobile Endgeräte für umfangreiche Produkt- und Preisvergleiche. Diesen geänderten Kundenerwartungen wollen Reseller vor allem mit branchenspezifischen Lösungen gerecht werden und erwarten hier insbesondere von Anbietern wie Zebra vertikale Marketingunterstützung. Maßgeschneiderte Branchenlösungen, etwa für die Bereiche Gesundheit, Logistik oder den Einzelhandel, sollen helfen, Kampagnen schnell und kostengünstig zu realisieren sowie Produktivitätssteigerungen für die Kunden zu ermöglichen. Außerdem wird in der Fokussierung auf einzelne Branchen eine Chance zur weiteren Profilierung gesehen, etwa mit intelligenten Selbstbedienungsterminals und Etikettendruckern.
Auch über bevorzugte Schulungsformen gibt die Studie Aufschlüsse. Während 52 Prozent der Reseller ein Training vor Ort bevorzugen, sprechen sich schon 48 Prozent der Partner für den verstärkten Einsatz von Online-Trainings aus. Neben der Flexibilität virtueller Trainings, lässt sich ein Teil dieses Interesses aus dem großen Potential der Zebra Produkte ableiten. Gerade innovative Produkte, die eine Vielzahl von Einstellungsmöglichkeiten bieten und sich für unterschiedliche Einsatzfelder eignen, erfordern qualifiziertes Personal, um das volle Leistungsspektrum zu nutzen. Deshalb bietet Zebra eine Vielzahl von Qualifizierungsmaßnahmen an, um die Produkte und Leistungen gezielt auf die jeweiligen Bedürfnisse abstimmen zu können.
»Partners First«
Zebra Technologies sieht in den Ergebnissen der Studie den klaren Auftrag, die bestehenden Online-Aktivitäten weiter zu verstärken. Für Sven Biermann, Sales Manager bei Zebra Technologies, ist es von existentieller Bedeutung, Vertriebspartnern jederzeit die Informationen bereitzustellen, die sie benötigen, um potenzielle Kunden zu überzeugen und einen Verkauf abzuschließen: »Wir wollen sicherstellen, dass alle unsere Partner sofort Zugriff auf die Produktdetails und -begleitmaterialien haben. Elektronische Marketingmaterialien und Serviceunterstützung in Echtzeit unterstützen unsere Partner und Reseller, ihr Geschäft effizient und erfolgreich weiterzuentwickeln.« So erhalten Mitglieder des Partners First Programms über das elektronische Tool iSupport zu jeder Tages- und Nachtzeit Unterstützung durch das Team von Zebra. Darüber hinaus steht das fachkundige und mehrsprachige Supportteam in der EMEA-Zentrale jederzeit für technische Fragen bereit.
Sven Biermann, Sales Manager bei Zebra Technologies
Im Rahmen seines Partnerprogramms »Partners First« arbeitet Zebra mit Distributoren, Technologiefirmen und Resellern mit dem Ziel einer nachhaltigen und langfristigen Entwicklung und Nutzung von Marktchancen zusammen. Für die strategische Weiterentwicklung des Marketings steht Partnern das gesamte Branchen Know-how von Zebra zur Verfügung. Über den Zebra-Marketing Store erhalten Mitglieder des Partners First-Programms direkten Zugriff auf alle verfügbaren Verkaufs- und Marketingmaterialien und die branchenspezifische Lösungen von Zebra, um Geschäftsprozesse noch effizienter zu gestalten und die Produktivität zu steigern.