Meronec: »Emotionale und räumliche Nähe zu den Fachhandelspartnern«

Herr Mehrens, Herr Swete, was unterscheidet einen Value Added Distributor von einem herkömmlichen Distributor?

Mehrens: Es ist von entscheidender Bedeutung, Handelspartnern einen Mehrwert zu bieten – sonst könnten diese auch zum Mitbewerb gehen. Dieser Mehrwert fängt genau dort an, wo der Mitbewerb abwinkt, weil er eine Dienstleistung nicht anbietet oder keine Lösung für einen bestimmten Sachverhalt weiß. Ein Value Added Distributor hat die Aufgabe und Pflicht, seine Partner sowohl räumlich als auch emotional umfassend zu betreuen – das deckt nicht nur Bereiche wie den Vertrieb oder das Marketing ab, sondern reicht auch mal bis hin zur betriebswirtschaftlichen Beratung. Mit dem klassischen Box-Mover hat ein Value Added Distributor also nicht mehr viel gemein, vielmehr kommt es auf das Zusammenspiel aller für den Fachhändler wichtigen Aspekte an.

Geschäftsführer Dirk Mehrens

Welche Komponente ist dabei für den Fachhandel besonders wichtig?

Swete: Wenn ich Unterstützung von meinem Handy- oder Internetprovider benötige, habe ich keine Lust, bei einer Hotline anzurufen und jedes Mal aufs Neue zu erklären, wer ich bin und was ich möchte. Das ist unpersönlich, kostet viel Zeit und führt meist dazu, dass ich mich nach einem alternativen Anbieter umschaue. Das ist in unserer Branche nicht anders – deshalb setzen wir auf eine Art Mentor-Betreuung: Jeder Fachhändler hat einen persönlichen Ansprechpartner, der seine Bedürfnisse und Anforderungen kennt. Nur so ist es möglich, die bereits erwähnte umfassende Betreuung auch praktisch umzusetzen. Wie gestalte ich erfolgreich ein Angebot? Welche Zahlungsbedingungen muss ich integrieren? Wie lässt sich ein Leasingkonzept realisieren, das der Kunde auch akzeptiert? Das sind alles Aspekte, die ein Fachhändler sicher lieber mit einem vertrauten Ansprechpartner bespricht – eine persönliche Beziehung ist bei solchen Fragen einfach unerlässlich.

Andreas Swete, Gesamtvertriebsleiter Meronec

Welche Vorteile bietet die Fokussierung auf System- und Festnetztelefonie?

Mehrens: Festnetz- und Systemtelefonie bietet einige grundsätzliche Vorteile: So zum Beispiel die langfristige Kundenbindung, wir sprechen über Abschreibungszeiten von oftmals fünf oder sogar zehn Jahren. Folgegeschäfte sind zudem wesentlich leichter zu realisieren als beispielsweise im GSM-Bereich. Denn der Kontakt zum Kunden ist auch während der Vertragslaufzeiten normalerweise relativ eng.

Warum scheuen diese Fachhändler oft den Schritt in ein neues Segment?

Mehrens: Viele Fachhändler im GSM- oder IT-Bereich scheuen sich davor, zusätzliche Produkte aus einem ihnen bisher unbekannten Bereich in ihr Portfolio aufzunehmen. Es ist unsere Aufgabe, diesen Händlern die Angst zu nehmen – die Angst vor zusätzlichen Investitionen und vor allem davor, sich auf unbekanntem Terrain zu bewegen. Deshalb bieten wir ihnen ein fertiges Unternehmenskonzept, das von der Kundengewinnung über die Angebotsphase und Auftragsabwicklung bis hin zur langfristigen Bindung des Kunden reicht. Neue Händler müssen daher nicht einmal zwingend in eine neue Infrastruktur investieren, sondern können auf ein bewährtes und erfolgreiches Konstrukt zurückgreifen, das wir Ihnen zur Verfügung stellen.

Swete: Wir unterstützen unsere Partner natürlich auch klassisch durch Telemarketing und Leadgenerierung – trotzdem ist es ein großer Vorteil, wenn ein Händler bereits auf einen bestehenden Kundenstamm zurückgreifen kann. Nach der obligatorischen Zertifizierung sollten neue Partner schnellstmöglich erste Projekterfahrungen sammeln. Deshalb vermitteln wir einen ersten Termin und unterstützen neue Händler – ebenso übrigens wie auch bestehende – auf Wunsch auch vor Ort bei Kundengesprächen sowie bei der technischen Umsetzung des Projekts.

Mehrens: Wir haben auch Partner, die selbst keine Techniker beschäftigen. Sofern sie ein Ladenlokal und gegebenenfalls auch eine Vertriebsmannschaft haben, können sie TK-Anlagen mit anbieten. Sie übernehmen dann den vertrieblichen Part und überlassen die technische Komponente einem zertifizierten Mitglied der NEC Community aus ihrer Region.

Welche Rolle spielt diese Community für den einzelnen Fachhändler?

Mehrens: Gerade im vergangenen Jahr waren viele Händler froh, Mitglied der NEC Community zu sein – weil sie Teil einer starken Gemeinschaft waren, die sie mit ihren Problemen nicht alleine gelassen hat. Wir moderieren die Community und fördern auf diese Weise Synergien zwischen den Mitgliedern: Dazu gehört auch, dass sich die Händler einer Region kennen lernen und bei Bedarf auch gemeinsam Projekte abwickeln. So können sich einzelne Fachhändler auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und mit Hilfe spezialisierter Partner aus dem Netzwerk auch Nischenmärkte wie beispielsweise die Hotellerie oder den Medical-Bereich abdecken.

Swete: Ein Fachhändler mit nur einem Ladenlokal kann auf diese Weise sogar einen bundesweit aktiven Filialisten betreuen. Er vereinbart einfach einen Stundensatz mit einem oder mehreren zertifizierten Partnern, die in ihrer Region dann die technische Betreuung einzelner Zweigstellen des Kunden übernehmen. Bei Bedarf knüpfen wir diese Kontakte und moderieren sie auch. Selbstverständlich entscheiden unsere Partner aber selbst, mit wem sie zusammenarbeiten möchten – wir unterbreiten lediglich Vorschläge. Unser primäres gemeinsames Ziel ist die Zufriedenheit des Kunden, davon profitieren letztlich alle Mitglieder der Community.

Warum die Fokussierung auf TK-Produkte von NEC?

Mehrens: Durch die Fokussierung auf einen Hersteller sind wir entsprechend tief in der Materie. Dieses Know-how dürfen unsere Partner auch erwarten, denn nur so können wir sie erfolgreich beraten und unterstützen. Wir setzen auf NEC, weil wir das Unternehmen für einen der innovativsten und vor allem zuverlässigsten Hersteller im TK-Anlagenbereich halten. Das Kommunikationssystem UNIVERGE SV8100, das NEC Ende 2008 präsentiert hat, bietet großartige Anpassungsmöglichkeiten und ein frisches Design, das im Markt sehr gut ankommt.

Wie ist die aktuelle Stimmung in der TK-Branche?

Swete: Von der Krise merken wir momentan nicht mehr viel, die meisten unserer Partner bewerten die Situation ähnlich positiv – das bestätigen übrigens auch die aktuellen Umsatzzahlen. Ich habe mich im vergangenen Jahr sehr über die hohe Anzahl an Fachhändlern gefreut, die sich über unsere Schulungsmaßnahmen weiter qualifiziert haben. Ich habe den Eindruck, dass gerade diese Händler gestärkt aus der Krise hervorgegangen sind. Mehrens: Wir selbst haben in den vergangenen Monaten für einen Kompetenzzuwachs sowohl im technischen Bereich als auch im Vertrieb gesorgt – nicht zuletzt durch die Besetzung der Position des Gesamtvertriebsleiters mit Andreas Swete. Darüber hinaus haben wir die Verkaufsbetreuung personell weiter aufgestockt. Unser Ziel ist es, die gesamte vertriebliche Abwicklung für unsere Partner weiter zu vereinfachen und zu optimieren. Dazu werden wir noch in diesem Jahr neue Tools sowie ergänzende Materialien und Produkte präsentieren. Außerdem haben wir attraktive Leasing-Möglichkeiten für die Händler geschaffen. Auf diese Weise möchten wir die Zahl unserer Fachhandelspartner in den kommenden drei Jahren um 130 auf über 300 erhöhen.