Umbau der Sales- und Servicestrukturen bei Konica Minolta
Im Rahmen der Konsolidierung des »National Major Account« mit dem Direktvertrieb wurden fünf neue Vertriebskanäle geschaffen, die sich nach Branchen und Unternehmensgrößen orientieren und zielgruppenspezifisch ausgerichtet sind, so der Hersteller. Zusätzlich wurde die Unternehmenseinheit »Project & Solution Business« gegründet, deren Experten-Teams sowohl für den Direct Sales als auch mittelfristig für den Indirect Sales agieren werden. Im Sinne eines nachhaltigen Unternehmenswachstums will Konica Minolta mit der Reorganisation der Businessstrukturen eine marktführende Position als Projekt- und Lösungsexperte erreichen sowie die Sicherung und den Ausbau von Marktanteilen betreiben.
Die neue Struktur des Direct Sales bildet die Grundlage für den geplanten Ausbau der Kernkompetenzen und eine erwünschte höhere Produktivität sowie Effizienz innerhalb der fünf neu definierten Kundensparten. Dabei konzentrieren sich die Teams im »Key Account« auf bundesweite und im »Major Account« auf regionale Großkunden. Kleinere und mittlere Unternehmen betreut das »Local Account«-Team. Zusätzlich wurde mit den Sparten »Öffentlicher Sektor« und »Production Printing Graphic Arts« die Basis für den Ausbau und das Wachstum dieser strategisch wichtigen Geschäftsfelder geschaffen. Seit dem Einstieg in den Produktionsdruck 2005 hat Konica Minolta sich nach eigenen Angaben bereits als einer der namhaften Lösungsanbieter etabliert und zielt nun langfristig auf eine marktführende Position ab.
In den deutschlandweit insgesamt 25 Vertriebsstandorten, seit dem 1. April einheitlich in »Offices« umbenannt, werden die rund 330 Vertriebsmitarbeiter ab sofort von 90 Consulting und Support Spezialisten unterstützt. Mit ihrem Spezialistenwissen sollen sie einen optimierten Vor-Ort-Support für alle Bereiche des Direct Sales sicherstellen und ihre jeweilige Kernkompetenz fortwährend ausbauen. Zudem strebt Konica Minolta mit der Gründung einer neuen Logistikzentrale in Solingen als Schnittstelle zwischen Vertrieb und Service ein noch effizienteres Supply-Chain-Management für alle Geschäftsbereiche an.
Für das ab dem Geschäftsjahr 2010 neu definierte Projekt- und Lösungsgeschäft und dessen professionelle Umsetzung wurden die notwendigen Strukturen, Ressourcen und Kompetenzen bereits in den letzten Monaten geschaffen und mit der Gründung der neuen Unternehmenseinheit »Project und Solution Business« abgeschlossen. Dabei werden die Vertriebsmitarbeiter sowie die neuen Consulting und Support Specialists im Feld zusätzlich von zentralen Experten-Teams, bestehend aus Project Managern, Solution Experts, Consulting Experts und Output Analysten unterstützt. Damit sorgt Konica Minolta für eine stärkere Implementierung des eigenen Know-hows sowie die Sicherstellung von Standards, wie zum Beispiel dem ebenfalls neu etablierten und nach PRINCE2 optimierten Projektmanagement-Standard.
Die neuen Experten-Teams werden mittelfristig auch dem Indirect Sales zur Verfügung stehen, damit sowohl der Dealer Sales als auch der IT-Channel künftig von der Expertise und den Projektmanagement-Tools profitieren. »Mit der zunächst auf den Direct Sales begrenzten Einführung nutzen wir die Möglichkeit einer Testphase mit fortlaufender Optimierung. So stellen wir sicher, dem Indirect Sales zu einem späteren Zeitpunkt schließlich ein exzellent ausgereiftes Konzept bieten zu können«, erläutert Günther Schnitzler, Präsident der Konica Minolta Business Solutions Deutschland GmbH, die Strategie.
»Wir haben mit der Reorganisation die Grundlage geschaffen, uns den Anforderungen unserer Kunden individuell und in bestmöglicher Weise auf die jeweilige Zielgruppe zurechtgeschnitten zu widmen«, fasst Schnitzler zusammen. »In Verbindung mit einem professionellen Projektmanagement bieten wir Kunden ein entsprechend ihrer Prozessanforderungen auf sie maßgeschneidertes Gesamtpaket aus Beratungsleistungen, Hard- und Softwarelösungen, Dienstleistungen sowie Service- und Supportleistungen an.« Nachdem für 2010 keine Fusionen oder Integrationen mit typischen Reibungsverlusten geplant sind, sei im neuen Geschäftsjahr die volle Konzentration auf die effiziente Umsetzung der neuen Strukturen gewährleistet, betont das Unternehmen.