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»Wir haben es mit einem globalen Problem zu tun, daher müssen wir auch global reagieren«, erklärt Stephan Wippermann, Vice President bei IBM und zuständig für den Bereich Business Partner Transformation für Europa im Gespräch mit dem Channel Insider. So wolle man den Vertrieb über die Geschäftspartner nicht zuletzt auf diese Weise konsequent stärken. Eine weltweit harmonisierte Preisgestaltung bei Hardware-Produkten sorgt für mehr Transparenz und Berechenbarkeit, von der Partner und Kunden gleichenmaßen profitieren, so Wippermann. Die durchgängige Kontrolle der Lieferketten mittels Barcodes und Seriennummern ist dabei nun auch auf Optionen und Zubehör ausgeweitet worden. Dadurch lassen sich die Vertriebswege der IBM Hardware lückenlos dokumentieren und Verstöße gegen Vertriebsvereinbarungen aufdecken.

»Unsere Partner und Kunden erhalten mit den neuen Maßnahmen mehr Sicherheit und Verlässlichkeit beim Kauf und Vertrieb unserer Produkte«, so Wippermann. »Diese Maßnahmen sind seit Mitte 2009 Schritt für Schritt umgesetzt worden. Sie dokumentieren unser klares Bekenntnis, Verstöße wie die so genannten Graumarkt-Aktivitäten, die gegen unser Geschäftspartner-Programm gerichtet sind, konsequent, nachhaltig und weltweit zu verfolgen.«

Als Graumarkt bezeichnet die IT-Branche Transaktionen, die nicht oder nur teilweise über die autorisierten Verkaufskanäle abgewickelt werden. Existieren kann ein solcher Graumarkt immer dann, wenn Waren aufgrund globaler Arbitrage-Möglichkeiten an offiziellen Vertriebskanälen vorbeigeführt werden, oder Produkte auf den Markt kommen, die aus großvolumigen Projekten mit kundenspezifischen Preisvereinbarungen stammen. IBM konzentriert sich bei der Umsetzung der Maßnahmen auf die Harmonisierung von weltweiten Referenz-Preisen für Hardware-Produkte, die durchgängige Kontrolle der globalen Lieferketten und den systematischen Ausbau von Compliance-Programmen in allen Märkten.

Die konsequente Harmonisierung der Preisgestaltung – insbesondere für Optionen, wie z.B. Speichermodule oder Festplatten – erlaubt IBM, die Bandbreiten für die weltweit gültigen Referenz-Preise ihrer Hardware-Produkte zu reduzieren. Dies kann zu einer deutlichen Verringerung regionaler Preisunterschiede führen und dadurch den Spielraum für Arbitrage-Geschäfte durch den Graumarkt erheblich reduzieren, so Wippermann. Eine durchgängige Kontrolle der Lieferketten auch für Hardware-Optionen soll helfen, die IBM Produkte im Graumarkt zu identifizieren, die ursprünglich aus anderen Transaktionen stammen. Die lückenlose Erfassung von Barcodes und Seriennummern ermöglicht IBM, jedes Produkt eindeutig zu identifizieren und mit den ursprünglich vereinbarten Preisen und Lieferbedingungen abzugleichen. 

Außerdem hat der Hersteller im Herbst 2009 mit speziellen Compliance-Programmen in allen Regionen begonnen. Dadurch können unerlaubte Graumarkt-Aktivitäten aufgedeckt und alle notwendigen Schritte bis hin zur Kündigung des Vertrages und – falls nötig und angemessen – auch rechtliche Schritte unternommen werden. Als Nebeneffekt, so Wippermann, sei es hierduch auch gelungen, die Verfolgung und Bekämpfung von Plagiaten deutlich zu verbessern.

Um diesen industrie-weiten Herausforderungen zu begegnen, hat sich IBM im Herbst 2009 AGMA (Alliance for Gray Market and Counterfeit Abatement) angeschlossen. AGMA ist eine strategische Initiative führender Technologieunternehmen zur Bewältigung der globalen Auswirkungen des Graumarktes sowie dem illegalen Handel mit Plagiaten. »Mit diesen Maßnahmen stärken wir nicht nur den Vertriebskanal für unsere bestehenden Partner erheblich. Wir wollen dadurch auch attraktiver für neue Geschäftspartner werden, die an einer Partnerschaft mit fairen und verlässlichen Geschäftsbedingungen interessiert sind und in IBM einen verantwortlich handelnden und berechenbaren Hersteller sehen«, betont Wippermann.