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Michael Kempf, Vorstand der MKS AG: »Wir suchen Systemhäuser, die als Partner unsere Warenwirtschaft vermarkten«

Herr Kempf, die MKS AG beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren mit Warenwirtschaft. Wen sprechen Sie mit ihren Lösungen an?

Wir entwickeln seit mehr als 20 Jahren maßgeschneiderte Lösungen entlang der Warenwirtschaftskette mit allen Vorteilen einer Standardsoftware. Sprechen vor allem kleine und mittelständische Unternehmen im Bereich Produktion, Lebensmittelhersteller und den Büromaschinenfachhandel an. Mehr noch, mit unserem speziellen Warenwirtschaftssystem für den IT- und TK-Fachhandel können wir uns als Marktführer für Systemhäuser bezeichnen. Die Basis unserer Lösung bildet MKS Goliath, eine Softwarelösung nach dem Baukastenprinzip.

Was bietet MKS Goliath für den ITK-Fachhandel?

Mit unserer Systemhaus-Edition treffen wir den Nerv der Zeit. Das beweist die ungebrochen hohe Nachfrage. Alle wichtigen Distributoren und Einkaufsplattformen sind angebunden. Es gibt einfach keine Alternative mit einer solch hohen Funktionsvielfalt und Integrationstiefe. Schon deshalb, weil wir MKS Goliath als eine ganzheitliche Lösung konzipiert haben. Dazu gehören unter anderem Technikersteuerungen zur effizienteren Einsatzplanung und für effektiveres Kostenmanagement. Kurz gesagt: MKS Goliath führt alle Prozesse zusammen, die in der täglichen Praxis eines Systemhauses ablaufen und sorgt für die nötige Transparenz.

Das Warenwirtschaftssystem ist aber nicht nur für den Fachhandel gestrickt, sondern soll nun auch vom selbigen verkauft werden. Was haben kleine und mittelständische Unternehmen davon?

Unsere Fachhandelspartner, die bereits MKS Goliath verkaufen, sind aus unserem Kundenkreis gewachsen. Sie können alle Erfahrungen aus dem Einsatz von MKS Goliath in ihr Vertriebsgespräch einbringen.

Mit welchen Konditionen können Ihre Vertriebspartner rechnen? 

Eine Vertriebspartnerschaft eröffnet den Zugang zu besonders attraktiven Lizenzpreisen, mit Potential für hohe Margen. Darüber hinaus bietet die Lösung eine Vielzahl an Kundenbindungsmaßnahmen, die natürlich auch berechnet werden können. Zum Beispiel durch Dienstleistungen wie Customizing, Support oder Wartungsverträge. Und natürlich auch weiterführende Geschäfte wie die Ausstattung mit passender Hardware.

Warum sollten die künftigen Vertriebspartner die Warenwirtschaft selber anwenden?

Erstens weil sie in der Warenwirtschaftskette universell einsetzbar ist und natürlich auch aus der Erfahrung, dass man das am besten verkaufen kann, was man auch persönlich schon genutzt hat. Wir machen es ebenso. Das schafft Vertrauen und ist authentisch. Darauf lege ich sehr viel Wert.

Wie unterstützen Sie ihre potenziellen Vertriebspartner?

Immerhin schon mal mit sehr viel Erfahrung und Referenzen. Beispielsweise der Systemhauskooperation comTeam. Dann natürlich auch mit unserer Unterstützung im Vertrieb sowie bei Projekten. Und durch verschiedene Marketing- und Schulungsaktionen. Und nicht zuletzt durch attraktive Preise. Auf der anderen Seite darf man den Mehrwert nicht übersehen, den die Systemhäuser durch diese zusätzlichen Leistungen bei ihren Kunden erhalten. Einige unserer heutigen Partner, die selbst erfahrene Systemhausbetreiber sind,  werden uns auch auf die CeBIT begleiten und dort von Ihren Erfahrungen berichten.

Lassen Sie uns über die CeBIT sprechen. Sie sind auch dieses Jahr als Aussteller dabei? 

Richtig. Wir sind auch in diesem Jahr im Planet Reseller mit einem eigenen Stand (Halle 15, Stand L49) vertreten. Und das mit voller Überzeugung. 

Lohnt sich denn der Aufwand?

Das kommt darauf an. Wenn man sich richtig vorbereitet, Kunden und auch potenzielle Kunden einlädt, aktiv die Besucher anspricht und ständig am Stand mit Demos oder ähnlichem auf sich aufmerksam macht, dann lohnt sich das Messe-Engagement auf jeden Fall. Eine Messe bedeutet Präsentation im wahrsten Sinne des Wortes. Und genau das vermisse ich immer häufiger bei Ausstellern. Sie sitzen da und erwarten, dass man sie anspricht. Das Gegenteil ist richtig. Messepräsentation bedeutet aktives Verkaufen, aktives Ansprechen, ohne lästig zu wirken. So gesehen, lohnt sich der Aufwand. Wenngleich die Messegesellschaften – und da schließe ich die CeBIT ein – gut beraten wären, ihr Preisgefüge, besonders der Serviceleister, mal auf den Prüfstein zu legen.

Was erhoffen Sie sich von der Cebit?

Wir haben unseren Auftritt im Händlerzentrum Planet Reseller. Wir befinden uns damit in einem Bereich, der Fachbesuchern vorbehalten ist. Damit stimmt schon mal das professionelle Umfeld. Ansonsten wollen wir auf unsere Warenwirtschaftslösungen aufmerksam machen und vor allem Systemhausbetreiber als Vertriebspartner hinzugewinnen.

Ist die Cebit noch zeitgemäß?

Mehr denn je. Hausmessen und eine Veranstaltung wie die Cebit sind für unsere Branche unverzichtbar. Die ITK-Branche braucht Schaufenster wie die Cebit. Nicht nur um neue Hardware- und Software-Lösungen zu präsentieren. Sondern auch als Marktplatz, als Podium für das, was man mit »menscheln« bezeichnen kann. Ich jedenfalls kann es mir nicht vorstellen, dass es in unserer Branche keine bedeutenden Messeveranstaltungen mehr gibt.