Neuer Chef für Channel und Commercial Business bei HP Software
Als solcher verantwortet Wiese den indirekten und direkten Vertrieb von IT-Management-Software im Commercial-Segment – dazu zählen vorwiegend Unternehmen des Mittelstands und des gehobenen Mittelstands. Gleichzeitig hat HP Software & Solutions die Vertriebsmannschaft, die den Channel unterstützt, von 5 auf 20 Personen ausgebaut. Wiese löst Karl-Martin Haaf ab, der bisher in Personalunion sowohl den Vertrieb über den Channel als auch über die großen Alliances-Partner verantwortet hatte. Haaf konzentriert sich künftig auf den Alliances-Bereich.
Wiese verfügt über langjährige Vertriebserfahrung. Zuletzt war er bei HP Software & Solutions Vertriebsdirektor für die Automobilbranche in Deutschland. Davor betreute er bei der Firma Mercury Interactive als Global Account Manager den Volkswagen-Konzern. Zu den weiteren Stationen gehören leitende Vertriebs- und Marketingfunktionen bei der Parsytec AG, i2 Technologies und IBM.
»Gemeinsam mit unseren Channel-Partnern fahren wir im Jahr 2010 eine agressive Wachstums-Strategie«, kündigt Wiese an. »Mit deutlich ausgebauter Channel-Unterstützung, neuen Produktbundles und ausgewählten Marketing-Kampagnen wollen wir das große Potenzial im Commercial-Segment ausschöpfen.« Studien zeigen, dass der Reifegrad des IT-Managements im Mittelstand noch niedrig ist – gleichzeitig besteht ein hoher Bedarf an Lösungen, die Verfügbarkeit und Qualität der IT sicherstellen und das IT-Management an strategischen Geschäftsinitiativen ausrichten. Wachsen will HP Software & Solutions zum einen durch die Steigerung des Umsatzes der Bestandspartner. Durch neue Kooperationsmodelle sollen dabei die erfolgreichen Partner in besonderer Weise unterstützt werden. Zudem will man neue Partner für die Channel-Programme gewinnen.
Bereits im Laufe des Jahres 2009 hat HP Software & Solutions die Rolle des Channels im Commercial-Segment deutlich ausgebaut. Mithilfe des Mittelstandsprogramms »Value Path« wurde der indirekte Vertrieb nach HP-Angaben um 70 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gesteigert. Das Verhältnis zwischen indirektem und direktem Vertrieb im Commercial-Segment liegt heute bei 85:15. Für 2010 ist ein Partner-Umsatzanteil von 90 Prozent auf einem weiter gesteigerten Umsatzniveau geplant. Das Value-Path-Programm und der dazugehörige Partner-Status »Business Class« sind Bestandteil des HP Software & Solutions Global Partner Program und wurden Ende 2008 ins Leben gerufen. Bisher läuft das Programm für die Lösungsbereiche IT Service Management (ITSM), Application Quality Management (AQM) und Business Service Management (BSM). Diese gehören zum HP-Software-Portfolio für Business Technology Optimization.