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Als feste Institution besteht der Fujitsu-Partnerbeirat bereits seit 2004 –
und in dieser Zeit hat das Gremium eine interessante Entwicklung
durchlaufen. »Anfangs haben wir eher eine Art Frontalveranstaltung vom
Hersteller zum Handel durchgeführt. Aber mittlerweile sind die Sitzungen
geprägt von sehr intensiven Diskussionen zu Markt, Trends und Strategie,
die in konkrete Ergebnisse mit Nutzen für Fujitsu und deren Partner münden«,
erzählt Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail Germany bei Fujitsu
Technology Solutions.

Die Erfolge können sich sehen lassen, meint Brünig: Die enge Zusammenarbeit zwischen Fujitsu und dem Channel führte neben vielem anderen zur Prozessbeschleunigung bei der Projektpreisfindung (2005), ergab neue Bonus- und Werbekostenzuschuss-Regelungen (2007) und die Übertragung von Workorders, die bis dato von einem Dienstleister ausgeführt wurden, auf das Servicepartnernetz (2008).

Die Zusammensetzung des neuen Partnerbeirates haben das Fujitsu-Team und die bisherigen Partnerbeiratssprecher Uwe Brand, CEO der Raber+Märcker GmbH in Stuttgart, und Gunter Horn, Geschäftsführer der HORN & COSIFAN Computersysteme GmbH in Frankfurt, im Vorfeld besprochen. Mit seiner Struktur bildet er den gesamten Fujitus Technology Solutions Channel ab. Brand und Horn wurden auch vom neuen Gremium als Sprecher gewählt. »Wir verstehen uns als Ansprechpartner für den Handel. Über die Mailadresse Partnerbeirat@ts.fujitsu.com sind wir für unsere Händlerkollegen jederzeit erreichbar«, betont Horn. »Es geht darum, Verbesserungspotenzial aufzuzeigen – deshalb freuen wir uns über konstruktive Anregungen aus dem Handel«, fügt Brand hinzu. Ergänzt wird der Partnerbeirat durch einen sechsköpfigen Arbeitskreis »Service« und einen Arbeitskreis »Konditionen«.

Angenehm überrascht waren die neuen Mitglieder des Fujitsu-Partnerbeirates
von der offenen Gesprächsatmosphäre in der Sitzung. So sprach das Gremium beispielsweise die jüngsten Umstrukturierungen und personellen
Veränderungen an. »Wir sind uns einig, dass jetzt wieder die von uns gewohnte Kontinuität einkehren wird«, erklärte Rupert Lehner, Head of Sales Germany bei Fujitsu Technology Solutions. »Zudem werden wir die Vertriebsbeauftragten von internen Themen entlasten, damit sie noch mehr Zeit haben, um mit den Partnern gemeinsam zu Kunden zu gehen.«

Weiterhin arbeitet Fujitsu Technology Solutions aktuell mit Hochdruck
daran, das Geschäftsfeld Managed Services für den Vertrieb in Kooperation
mit Partnern zuzuschneiden. Gunter Horn betonte in diesem Zusammenhang: »Für den Handel ist es wichtig, in Projekten gegenüber den Kunden den Hut
aufzubehalten und von periodischen Einnahmen zu profitieren.« Ein weiteres
wichtiges Thema war die Integration der Green IT Philosophie in
Verkaufsstrategien. Diese Diskussionen werden in der nächsten Sitzung des Partnerbeirats im September 2009 vertieft und weiter geführt. Brünig: „Wir wollen den Tatendrang der neuen Gruppe möglichst umgehend in positive Marktenergie umsetzen.«