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Dennoch müssen die Anbieter von Produkten und Dienstleistungen besonderes Augenmerk auf Maßnahmen legen, die nicht nur vor Umsatzrückgängen schützen, sondern auch vor dem Verlust von Marktanteilen an agilere Mitbewerber. Noch im Januar diesen Jahres zeigte eine Analyse der Experton Group bei deutschen Unternehmen, dass 33 Prozent der Befragten ihre Investitionen in IT-Sicherheit in 2009 erhöhen wollten, gegenüber sieben Prozent mit schrumpfenden Budgets, 48 Prozent mit konstanten Ausgaben und 12 Prozent »Unentschlossenen«. Der Wunsch der Sicherheitsverantwortlichen nach größeren Budgets lässt sich in der ursprünglichen Form heute jedoch oftmals nicht mehr halten.

Dies wirkt sich auch auf die aktuellen Quartalszahlen der Anbieter von Security-Produkten und Dienstleistungen aus. Obgleich einzelne Anbieter derzeit noch relativ unbeeindruckt durch die Krise schreiten, fällt bei anderen der Rückgang beim Umsatzwachstum oder gar beim Umsatz selbst signifikant aus. Dies betrifft die globale Entwicklung ebenso wie die Lage in Deutschland.

Auch wenn exemplarische Quartalsergebnisse noch keinen exakten Rückschluss auf den Gesamtmarkt zulassen, so sieht die Experton Group die aktuellen Zahlen dennoch als Indikator für den Status Quo am Markt an. »Im ersten Quartal hat der deutsche Markt für IT-Sicherheit beim Umsatzwachstum eine ‚schwarze Null’ geschrieben, und dieser Trend setzt sich auch im zweiten Quartal fort«, so die Einschätzung von Wolfram Funk, Senior Advisor und Program Manager Information Security bei der Experton Group.

Eine leichte Lockerung der Investitionsbremse wird ab dem dritten Quartal erwartet. Die Experton Group hält daher für das Gesamtjahr 2009 an ihrer Prognose von knapp sechs Prozent Wachstum im deutschen Markt für IT-Security-Produkte und –Dienstleistungen fest – vorausgesetzt, die allgemeine wirtschaftliche Rezession vertieft sich nicht weiter. In 2010 wird das Marktvolumen von etwa 4,1 auf 4,4 Mrd. Euro anwachsen. Die Umsätze der Anbieter wachsen dann mit sieben Prozent nur unwesentlich mehr als 2009. Es wird nicht ausgeschlossen, dass auch 2010 von Quartal zu Quartal starke Schwankungen in der Marktentwicklung zu verzeichnen sind. Erst 2011 und 2012 wird nach Ansicht der Experton Group im Markt für IT-Sicherheit wieder allmählich »Normalität« einkehren.

Der Markt für Informationssicherheit durchlebt derzeit eine Polarisierung sowohl zwischen einzelnen Segmenten als auch zwischen Anbietern. Welche Themen werden weiterhin mit hoher Priorität von den Anwendern vorangetrieben, und welche schieben die Unternehmen auf die lange Bank? Hier müssen die Anbieter mehr denn je differenzieren. Die gute Nachricht: auch ein Markt mit deutlich verlangsamten Wachstumsraten bietet die Gelegenheit, Marktanteile hinzuzugewinnen.

Voraussetzung hierfür ist jedoch, dass die Geschäftsplanung und der Marktangang an die aktuellen Rahmenbedingungen angepasst werden. Aus Sicht der Experton Group haben drei Grundsätze aktuell höchste Relevanz: Fokussierung, Kundenbindung und Kommunikation gegenüber den relevanten Zielgruppen am Markt.

„Je knapper die eigenen Budgets sind, desto eher müssen sich Anbieter von Sicherheits-Produkten und -Dienstleistungen nun im Vertrieb auf taktische Themen konzentrieren“, rät Wolfram Funk. „Dies sind erstens Lösungsszenarien mit einem auf Kundenseite gesunden Verhältnis von Projektnutzen zu Projektrisiken. Zweitens müssen die Lösungen wesentlich zum Gesamtwachstum des Unternehmens beitragen, also wachstumsstark sein und zugleich einen signifikanten Anteil am heutigen Anbieterumsatz repräsentieren, um einen größtmöglichen Wachstumshebel zu realisieren.“

Dabei reicht die technische Vermarktung von Lösungen auf IT-Ebene nicht mehr aus – im Bereich von „Commodity“-Lösungen sind die Produkte aus Sicht des Kunden ohnehin mehr oder weniger austauschbar. Ein vielversprechender Weg ist die Positionierung auf der Ebene geschäftlicher Entscheider. Hierfür ist aber eine Kommunikation notwendig, die den Bezug von Sicherheitsinvestitionen zu Geschäftszielen herstellt – dies fördert die nachhaltige Positionierung als „Anbieter des Vertrauens“. Für Anbieter mit sehr technisch ausgerichteter Vertriebsorganisation stellt dies eine große Hürde dar.

Trotz der neuen Bodenständigkeit dürfen strategische und visionäre Themen nicht aus dem Blickfeld verschwinden. Der Keim für die künftige Vermarktung aktueller Hype-Technologien und -Servicemodelle muss bereits heute gelegt werden. „Für Nischenanbieter und Start-Ups kann es gerade heute lohnenswert sein, sich auf ganz junge Marktsegmente zu konzentrieren, um dort binnen drei bis vier Jahren eine starke Wettbewerbsposition einzunehmen – sofern sie einen Geldgeber finden. Denn ein Start-Up-Unternehmen darf immer Geld verbrennen – Krise hin, Krise her“, meint Wolfram Funk abschließend.