ChannelBiz DE

Bei Juniper hat sich im vergangenen Jahr eine Menge bewegt: Neue Produkte und Technologien ergänzen das Angebot. Diese Entwicklung spiegelt sich nun auch in einer neuen Struktur des Händlerprogramms wieder. Damit möchte der Anbieter sicher stellen, dass seine Partner die Kunden bei allen Lösungen optimal betreuen können, wie der DACH-Sales-Chef Gerald Hofmann bei einem Redaktionsbesuch gegenüber dem Channel Insider erläutert..

Neben dem langjährigen Kerngeschäft mit Sicherheitsprodukten wie Firewall und SSL VPN gehören inzwischen auch Switches und WAN-Acceleration zu den Juniper-Geschäftsfeldern.

Gerald Hofmann, Sales Director Enterprise Channels DACH von Juniper Networks

Diese Veränderungen stellen auch neue Anforderungen an das Juniper-Partnerprogramm, die mit der neuen Version implementiert werden: Bisher reichte dem Reseller eine Zertifizierung in einem einzigen Produktbereich aus, zum Beispiel Firewalls, um auch Produkte aus anderen Juniper-Sparten verkaufen zu dürfen. Jede Juniper-Lösung für sich ist jedoch stark spezialisiert und erfordert fundiertes, spezielles Fachwissen, das nur durch eine darauf zugeschnittene Zertifizierung garantiert werden kann, wie Hofmann betont.

»Wir wollen gewährleisten, dass unsere Kunden optimal bedient werden und die Leistung der einzelnen Lösungen optimal ausschöpfen können. Das ist auch im Sinne unserer Händler«, betont Sepp Lausch, Area Director Enterprise für den DACH-Bereich. »Dafür sorgt die Neuauflage unseres Partnerprogramms.«

Das Motto des künftigen Händlerprogramms lautet: »Hervorragend ausgebildete Händler verkaufen hervorragende Produkte«, so Lausch. Die Juniper-Händler gehören je nach Tätigkeitsfeld und Businessmodell zu verschiedenen Händlerkategorien. Unterschieden werden »Autorisierte J-Partner«, »Select J-Partner« und die höchste Kategorie »Elite J-Partner«. Mit jedem Status sind wie gewohnt verschiedene Anforderungen und Berechtigungen verknüpft, wie eine bestimmte Anzahl zertifizierter Mitarbeiter, die Abnahme von Demogeräten oder ein gemeinsamer Business Plan. Neu ist nun, dass diese drei Händlerstati für folgende sieben Produktbereiche erworben werden können – und nur in der jeweils zertifizierten Kategorie kann der Reseller dann Produkte verkaufen und implementieren: Routing, Switching, WAN Acceleration, Unified Access Control, SSL VPN, Firewall, IPSec, VPN, Intrustion Detection Prevention.

»Die Rentabilität unserer Partner ist nach wie vor das zentrale Ziel unseres J-Partner-Programms«, erklärt Frank Vitagliano, Senior Vice President Worldwide Channels bei Juniper Networks. »Mit den Verbesserungen und Ergänzungen möchten wir unseren Vertriebspartnern mehr Anerkennung für das breite Spektrum an Vertriebs- und Serviceleistungen bieten, die sie uns zur Verfügung stellen. Wir wollen uns auch stärker an den verschiedenen Geschäftsmodellen orientieren. Wir möchten einerseits unsere Geschäftsbeziehungen mit bestehenden Partnern ausbauen und andererseits neue Partner gewinnen, um den Kunden auf der Basis unserer Geschäftserfahrung und Best Practices die richtigen Technologie- und Servicelösungen zur Verfügung zu stellen.«

Alle Produkte von Juniper, auf die J-Partner zugreifen, sind nun in drei Spezialisierungsbereiche unterteilt: Advanced Security, Network Infrastructure, (hierunter fallen z.B. die neuen Ethernet Switches der EX Serie) und Advanced Network Infrastructure mit den High-End-Routing Plattformen für Hochleistungsnetzwerke.

Für den Bereich Hochleistungsnetzwerke werden die Partner belohnt, die die gesamte Palette an Juniper Produkten und Services anbieten. Diese High-Performance-Networking-(HPN)-Partner werden gemeinsam mit Juniper an strategischen Vertriebsfragen arbeiten. Sie können auf zusätzliche technische Ressourcen zugreifen, erhalten bevorzugten Marketing Support und werden bei der Erstellung eines gemeinsamen Business Plans unterstützt.

Im neuen Programm für Managed Service Provider richtet Juniper sein Channel-Modell stärker auf die Kaufpräferenzen von Kunden aus. Da die Nachfrage nach Managed Service zunimmt, wird dieses Know-How über die Netzwerk- oder Kundenstandort-basierten, verwalteten Sicherheits- und Netzwerklösungen, mit denen sich geschäftskritische Infrastrukturen und Anwendungen schneller implementieren lassen entsprechend anerkannt. J-Partner im Bereich Managed Service Provider können ihre eigenen Angebote für Juniper Networks Produkte entwickeln, auf den Markt bringen und dazu Support bieten.

Autorisierte J-Partner-Berater erhalten ab sofort frühzeitigen Zugriff auf wichtige Informationen über die Produktlösungen von Juniper Networks. Veranstaltungen, Webinare und Informationsforen für Berater sind ab dem zweiten Halbjahr 2009 geplant. Ein weiteres Programmsegment richtet sich an Juniper Partner, die erfolgreiche Strategien für den Verkauf an Service Provider und den zugehörigen Support entwickelt haben. Das neue J Partner-Programm für Service-Provider-Infrastruktur soll jetzt die Leistung von J Partnern anerkennen, die Hochleistungsnetzwerk-Lösungen für Service Provider entwickeln und bereitstellen. Das Programm bietet diesen Partnern Zugriff auf eine große Auswahl an Materialien und Vertriebstools sowie Marketingunterstützung für Service-Provider-Lösungen von Juniper Networks.

»Die neue Organisation des Händlerprogramms unterstützt die Fachhändler dabei, sich weiter zu spezialisieren und mit tiefgehender Kompetenz gegenüber den Kunden aufzutreten. Dadurch können sie sich von ihren Mitbewerbern sichtbar abgrenzen«, kommentiert Martin Twickler von der Geschäftsleitung der TLK Distributions GmbH die Vorteile des neuen Programms.