HP will mit überarbeitetem Channelprogramm punkten
Produktportfolio nach Maß
Zum einen will HP auf diese Weise Kosten senken und die Effizienz erhöhen. Zum anderen gewinnen die Partner an Flexibilität, argumentiert der Hersteller – besonders wichtig in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Denn die Neuerungen sorgen für eine kürzere Kapitalbindung und eine einfacher zu berechnende Kompensation. Das schafft finanzielle Planbarkeit. Die Änderungen treten zum 1. Mai in Kraft.
Mit den Änderungen im Rahmen der Channelinitiative wolle man das Geschäft der Vertriebspartner fördern, betont der Hersteller. Die modifizierte Produktstrategie ermögliche den Partnern beispielsweise, die Kunden noch gezielter anzusprechen und dadurch den Umsatz zu erhöhen. So werden die Hardware- und Supplies-Partner der Imaging und Printing Group (IPG) künftig mit einer einzigen Akkreditierung in einem Partnerprogramm zusammengefasst. Dadurch können Fachhändler ihr IPG-Angebot flexibler gestalten und so neue Absatzmöglichkeiten erschließen. Außerdem haben diese Partner künftig nur einen Ansprechpartner bei HP – das ermöglicht sowohl bei den Händlern als auch bei HP eine effizientere und kostensparende Vertriebsbetreuung.
Die Personal Systems Group (PSG) wird ein speziell für das Small Business-/ Small Office (SBSO)-Segment zugeschnittenes Produktportfolio zusammenstellen. Das Angebot umfasst sowohl Business- als auch Consumer-Produkte, die optimal auf die Anforderungen dieses Kundensegments zugeschnitten sind und aggressiv gesetzte Preispunkte treffen. Die Händler können sie in großen Mengen bestellen und damit die Kosten für Verwaltung und die Lieferkette reduzieren.
HP wird zudem das PSG- und IPG-Produktportfolio anpassen. Während die Zahl der über den Fachhandel verkauften IPG-Produktkonfigurationen um bis zu 30 Prozent reduziert wird, wird das für das SBSO-Segment bestimmte Angebot der PSG um 35 Prozent verkleinert werden. Mit dem optimierten Angebot sparen Fachhändler Zeit bei der Auswahl der richtigen Konfiguration. Die Distribution kann den Aufwand für die Verwaltung der Lagerbestände reduzieren.
Geldfluss in geordneten Bahnen
HP hat das Pay for Results (PfR)-Kompensationsmodell sowohl für die Fachhandelspartner als auch für die Distribution angepasst. In einem wirtschaftlich schwierigen Umfeld solln die Neuerungen finanzielle Sicherheit und Planbarkeit durch eine vorhersehbare Vergütung und eine kürzere Kapitalbindungsdauer gewährleisten.
Zu den angekündigten Neuerungen zählen:
* aggressiv gesetzte Preispunkte für das SBSO-Angebot von PSG und eine feste, linear fortlaufende Kompensation für alle anderen PSG-Produkte. Damit lassen sich leichter Umsatzprognosen treffen und der Verwaltungsaufwand für die Bearbeitung von Promotions und Kompensationsansprüchen reduzieren.
* vereinfachtes Vergütungsmodell für das IPG Hardware- und Supplies-Portfolio. Ziele lassen sich so einfacher setzen und verfolgen.
* Umstellung des Kompensationsmodells für Distributoren: Die verschiedenen Einzelkomponenten werden zugunsten von Vorabrabatten neu gewichtet. So lässt sich die Kapitalbindungsdauer verkürzen, da die Partner weniger abhängig von Boni sind, die sie zeitversetzt erhalten.
Den Partnern sollen sich außerdem zusätzliche Verdienstmöglichkeiten mit HP erschließen:
* Zusätzlich zu einer höheren IPG PfR-Vergütung haben die Reseller mit einem halbjährlich erstellten Geschäftsplan für das IPG-Geschäft die Chance, eine zusätzliche Kompensation zu erhalten, wenn sie die gesetzten Verkaufsziele erreichen.
* Höhere festgelegte Prämien für PSG-Services und ein erweitertes Zubehör-Portfolio unterstützen die Fachhandelspartner dabei, ihren Umsatz mit den so genannten »Attach«-Produkten zu erhöhen.
* Die Partner profitieren von einem verbesserten Vergütungsmodell bei High-end Desktop- und Notebook-PCs.
* Spezialisierte HP-Partner erhalten höhere Prämien für den Verkauf von Produkten wie Workstations und Thin Clients.
Mehr Nachfrage
Im Rahmen der Veränderungen der Partnerinitiative PartnerOne unterstützt HP seine Partner auch dabei, die Kundennachfrage zu steigern:
* Mit der Zusammenführung des IPG Hardware- und Supplies-Geschäfts sowie mit dem neuen SBSO-Produktportfolio von PSG können Partner einen größeren Markt adressieren.
* Dank besserer Verfügbarkeit und niedrigeren Preisen für das SBSO-Portfolio von PSG lassen sich die Kundenanforderungen besser erfüllen. Das Portfolio wird durch zusätzliche Co-Marketing-Gelder unterstützt, die für integrierte Kampagnen zur Nachfragegenerierung eingesetzt werden können.
* Mit einer neuen IPG-Spezialisierung mit speziellen Verkaufsinitiativen für unterschiedliche Channel-Segmente und einem neuen Dienstleistungs- und Lösungsportfolio inklusive Pay-per-Use-Verträgen und Dokumentenmanagement-Software können Fachhandelspartner ihr Angebot erweitern.
* Die vor kurzem eingeführte Territory Sales Organisation ist für die Leadgenerierung, also die Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten für die Partner verantwortlich. Damit unterstützt HP die Partner, den Umsatz im Bereich Enterprise Server und Storage (ESS) auszubauen.
»Die Vergütungsmodelle im Channel sind in den vergangenen 15 bis 20 Jahren äußerst komplex geworden und haben sich zunehmend auf Back-End-Bonussysteme konzentriert«, sagt Alistair Edwards, Senior Analyst bei Canalys. »Wir glauben, dass die Channelpartner das vereinfachte Modell, das HP einführen will, begrüßen werden. Es ermöglicht ihnen, die administrativen Kosten zu senken und bietet ihnen eine größere Planbarkeit in einem wirtschaftlich schwierigen Umfeld.«
»Heutzutage müssen unsere Partner ihre Zeit, Energie und ihr Geld äußerst effizient einsetzen. Unsere Aufgabe ist es, sie dabei zu unterstützen, jede Geschäftsgelegenheit optimal zu nutzen«, erklärt Dorit Bode, Direktorin der Solution Partners Organisation von HP Deutschland. »Wir streben ein einfacheres Geschäftsmodell an, das für unsere Partner berechenbarer ist und ihnen die Möglichkeit gibt, den Umsatz mit HP-Produkten zu erhöhen und diesen schneller in Gewinn umzuwandeln.«