Der Erfolg des einstigen Nischenherstellers macht es möglich: plötzlich ergeben sich für Fachhändler im Mac-Markt neue Chancen. Sei es als autorisierter Fachhändler, der probehalber mit der Marke Apple seine ersten Gehversuche wagt, oder als Premium Reseller, der mit viel Know-how und der Unterstützung durch den Hersteller seinen Verkauf auf Mac & Co. ausrichtet –die Möglichkeiten sind vielfältig und bieten ein hohes Umsatzpotenzial. Aber: Nicht jeder Mac-Fan ist ein guter Verkäufer, daher muss man sich vorher klar machen, welche Möglichkeiten zur Verfügung stehen und in welchem Umfang Apple bei der Umsetzung hilft.
Apple Flagship Store in New York
Voraussetzungen: Apple legt strenge Kriterien an, wenn es um den Verkauf und die Vermarktung der eigenen Produkte geht. So sollte der potenzielle Fachhändler von Haus aus über ausreichend Fachwissen verfügen. Zudem hilft eine gewisse Mac-Affinität, Apple von der Qualifikation des Fachhändlers zu überzeugen. Diese Parameter werden in einem ersten Gespräch mit dem Hersteller geklärt. Anschließend gehen der Fachhändler und Apple eine drei- bis sechsmonatige Probezeit ein, in der der Händler beweisen soll, ob und in welchem Umfang er MacBook & Co. verkaufen kann. Nach Ablauf dieser Frist erlangt der Fachhändler den Status eines autorisierten Fachhändlers – oder auch nicht.
Autorisierte Fachhänder, die hauptsächlich im B2C-Bereich unterwegs sind, beliefert Apple nicht selbst, das übernehmen die drei Distributoren Comline, Ingram Micro und Tech Data. Dabei liegen die Margen bei etwa vier Prozent. Apple unterstützt den Authorized Apple Reseller (AAR) mit einer Vielzahl von Maßnahmen, die beim Verkauf der Marke Apple helfen sollen. Dazu gehören spezielle Workshops zu sämtlichen Apple-Themen, aber auch Marketingmaterial wie Broschüren und Aufsteller für den eigenen Laden. Eigens geschulte Apple-Mitarbeiter des Channel Inside Sales Teams kümmern sich um die Belange der AAR.
Der Wechsel vom AAR zum Apple Premium Reseller (APR) erfordert vor allem zwei Dinge: die Qualifikation des Fachhändlers und dessen Personal sowie die passende Lage des Verkaufsladens. Wenn beide Voraussetzungen erfüllt sind – und Apple legt die Maßlatte dabei sehr hoch – erlangt der AAR den Status eines APR, was zahlreiche Vorteile mit sich bringt. Dazu gehört vor allem die direkte Betreuung durch Apple, was eine erheblich bessere Rabattierung mit sich bringt. Bei guten Geschäftsbeziehungen sind durchaus zweistellige Margen möglich. Aber auch bei der Einrichtung des Verkaufsladens steht Apple dem APR helfend zur Seite.
Der Apple Solution Expert (ASE) betreibt hauptsächlich B2B-Geschäfte und ist auf bestimmte Themen fokussiert. Dies betrifft die Bereiche Video, Design, Architektur, Publishing und Bildungswesen. So helfen ASE beispielsweise beim Einrichten von kompletten Netzwerk-Infrastrukturen, beim Konfigurieren von Abrechnungslösungen, beim Implementieren komplexer Datenbanken und vielem mehr. ASE sind also echte Experten in einem bestimmten Spezialgebiet. In Sachen Unterstützung seitens Apple wird der ASE wie der Apple Reseller behandelt.
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