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Was der Fachhandel vom Mac hat

Der Mac-Markt boomt, und davon profitiert auch der Fachhandel, wenn er sich auf Apple einlässt. Allerdings funktioniert das eigene Fachgeschäft mit Apple-Produkten nur in Verbindung mit Lösungen anderer Hersteller wie HP und Microsoft. Denn von Macbook, iPod und Co. lassen sich die hohen Investitionen eines Apple-konformen Geschäfts nicht refinanzieren. Dazu Martin Willmann, Inhaber und Geschäftsführer des Apple Premium Resellers M&M:Trading: „Wer glaubt, allein mit Apple-Produkten reich werden zu können, der irrt. Es kommt vor allem auf den richtigen Produkt-Mix an, aber auch der Service-Gedanke muss im Vordergrund stehen.“

Reine Apple-Verkäufe mit iPod und Macbook garantieren zudem keine großartigen Margen mehr, denn die Zeiten von Gewinnspannen mit 25 Prozent und mehr sind längst vorbei. Wer sich als Fachhändler aber auf die Vorgaben von Apple einlässt und zudem bereit ist, komplette Lösungen anzubieten, kann durchaus im zweistelligen Bereich verdienen – wenn das Gesamtkonzept passt und Beratung, Verkauf und der Service aufeinander abgestimmt sind.

Unterstützung durch Apple

Apple kennt zwei wesentliche Fachhandelsmodelle: Autorisierter Fachhändler und Apple Premium Reseller. Daneben gibt es noch auf bestimmte Themen (Audio/Video, etc.) spezialisierte Apple Solution Experts.

Autorisierte Fachhänder werden nicht direkt von Apple beliefert, sondern über einen der drei Distributoren Comline, Ingram Micro und TechData. Der Authorized Apple Reseller (AAR) ist die Voraussetzung, um überhaupt Apple Premium Reseller (APR) werden zu können. AAR wird man nach einer Art Probezeit, die drei bis sechs Monate beträgt. Allerdings ist die Erfolgsquote, mit welcher der Händler als AAR akzeptiert wird, recht hoch.

In beiden Fällen (AAR und APR) kommt es auf zwei Dinge an: der Verkaufsladen des Fachhändlers muss eine für Apple interessante Lage bieten und der Händler und dessen Personal einen bestimmten Qualifikationsgrad vorweisen. Dies gilt vor allem für künftige Apple Premium Reseller. Beide Programme sehen unter anderem besondere Bezugskonditionen vor: Im Falle eines AAR sind durchschnittlich vier Prozent Rabatt zu erwarten, APR werden je nach Erfolgsquote auch im zweistelligen Bereich unterstützt.

Kaufkräftige Klientel

Mac-Käufer verkörpern eine sehr interessante Käuferschicht: Sie sind besonders treu, kaufen also dauerhaft bei „ihrem“ Fachhändler ein, wenn sie sich für diesen einmal entschieden haben. Daneben gilt der typische Apple-Kunde als sehr kaufkräftig, der bei seiner Anschaffung nicht so sehr auf den Preis guckt. Daraus resultieren in vielen Fällen Komplementärgeschäfte, denn für den neuen Mac benötigt der Kunde oft noch einen passenden Drucker, Office 2008 und weiteres Zubehör. Außerdem sind Apple-Käufer sehr service-bewusst, sind also bereit, erweiterte Garantieleistungen zu kaufen oder gleich ein komplettes Servicepaket. Um APR werden zu können, müssen ohnehin ein eigener oder fremder (autorisierter) Reparaturservice zur Verfügung stehen.